亞馬遜運(yùn)營(yíng)秘笈公式-ESG跨境

亞馬遜運(yùn)營(yíng)，說(shuō)難也難，說(shuō)不難也不難。說(shuō)難，是因?yàn)檫@個(gè)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，要關(guān)注到方方面面，稍不留心就被淘汰了。說(shuō)不難，是因?yàn)閬嗰R遜的運(yùn)營(yíng)其實(shí)“有章可循”，把握相干規(guī)律、學(xué)會(huì)相應(yīng)的技能，要做好店鋪也并不難。

什么樣的賣(mài)家能夠在亞馬遜獲得勝利呢?聯(lián)合去年12月3日亞馬遜大會(huì)的內(nèi)容、中國(guó)亞馬遜賣(mài)家服務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)賣(mài)家的訴求、亞馬遜本身的定位及競(jìng)爭(zhēng)力和亞馬遜勝利賣(mài)家的做法，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

簡(jiǎn)略來(lái)說(shuō)，亞馬遜更愛(ài)好賣(mài)家出口品牌、高質(zhì)量產(chǎn)品、完美的售前售后服務(wù)、先進(jìn)的技巧，和創(chuàng)新的產(chǎn)品或理念。創(chuàng)新也許不能輕易做到，但前幾條請(qǐng)求還是比擬容易滿足，也就是說(shuō)：

1. 必定要有品牌，沒(méi)有品牌的趕緊注冊(cè)

2. 質(zhì)量是亞馬遜產(chǎn)品第一性命力

3. 性價(jià)比是成為爆款的必要條件

4. 能賣(mài)的品類千千萬(wàn)萬(wàn)，尋找自己的優(yōu)勢(shì)品類

5. 技巧領(lǐng)先市場(chǎng)的產(chǎn)品更容易成為爆款

依照以上原則，選定高質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，是奠定勝利基本的第一步。

選好產(chǎn)品以后，以什么情勢(shì)出現(xiàn)給花費(fèi)者是第二個(gè)問(wèn)題。俗話說(shuō)，佛靠金裝，人靠衣裝。好的展現(xiàn)圖、產(chǎn)品介紹、展現(xiàn)頁(yè)面，都是晉升顧客印象分的手腕。好比在商場(chǎng)購(gòu)物，店鋪的裝飾、店員的介紹，都會(huì)無(wú)形中影響你的購(gòu)物決策。

有了好的產(chǎn)品，有了好的頁(yè)面，最后一步就是讓別人知道你的產(chǎn)品。在電商中，我們重視的是“流量”這個(gè)概念。

以上三步，用一個(gè)公式來(lái)概括就是：

產(chǎn)品 + 內(nèi)容 + 引流 = 爆款

產(chǎn)品和內(nèi)容直接決議了你在亞馬遜站內(nèi)的轉(zhuǎn)化率(產(chǎn)品 + 內(nèi)容 = 轉(zhuǎn)化率)，在此基本上，流量越大，你獲得的訂單就越多。

本文將分產(chǎn)品、內(nèi)容、引流三部分進(jìn)行詳細(xì)介紹。

PART I 產(chǎn)品

1. 產(chǎn)品性命周期理論

什么是產(chǎn)品性命周期理論?

產(chǎn)品性命周期(Product Life Cycle)觀念，簡(jiǎn)稱PLC，是把一個(gè)產(chǎn)品的出售歷史比作象人的性命周期一樣，要閱歷出身、成長(zhǎng)、成熟、老化、逝世亡等階段。就產(chǎn)品而言，也就是要閱歷一個(gè)開(kāi)發(fā)、引進(jìn)、成長(zhǎng)、成熟、衰退的階段。

(1)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)期

從開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的假想到產(chǎn)品制作勝利的時(shí)代。此期間該產(chǎn)品出售額為零，公司投資不斷增長(zhǎng)。

(2)引進(jìn)期

新產(chǎn)品新上市，出售遲緩。由于引進(jìn)產(chǎn)品的費(fèi)用太高，初期通常利潤(rùn)偏低或?yàn)樨?fù)數(shù)，但此時(shí)沒(méi)有或只有極少的競(jìng)爭(zhēng)者。

(3)成長(zhǎng)期

產(chǎn)品經(jīng)過(guò)一段時(shí)光已有相當(dāng)著名度，出售迅速增加，利潤(rùn)也明顯增長(zhǎng)。但由于市場(chǎng)及利潤(rùn)成長(zhǎng)較快，容易吸引更多的競(jìng)爭(zhēng)者。

(4)成熟期

(5)衰退期

這期間產(chǎn)品出售量明顯衰退，利潤(rùn)也大幅度滑落。優(yōu)越劣汰，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者也越來(lái)越少。

不同階段的出售策略

2. 產(chǎn)品元素

產(chǎn)品看似是一個(gè)物品，實(shí)際上可以拆分成很多元素：品牌、型號(hào)、規(guī)格、用處、交互、外觀、包裝、專利、安全性、性價(jià)比……每一個(gè)元素的變動(dòng)，都會(huì)影響產(chǎn)品的性質(zhì)。

針對(duì)以上元素，聯(lián)合產(chǎn)品性命周期的不同階段，應(yīng)采取不同的策略。

品牌與型號(hào)

過(guò)去做跨境電商的人，是沒(méi)有牌子的。我們只負(fù)責(zé)賣(mài)產(chǎn)品，但是顧客與我們的關(guān)系只是純潔購(gòu)置，這種紐帶并不穩(wěn)固。今天顧客購(gòu)置你的東西，明天發(fā)明另一個(gè)更廉價(jià)，他可能就去購(gòu)置另一個(gè)了。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，我們的可替代性太強(qiáng)。

發(fā)展到現(xiàn)在，很多人已經(jīng)開(kāi)端有了做品牌的意識(shí)，紛紜給產(chǎn)品打上了自己的商標(biāo)。有些人會(huì)誤認(rèn)為這就是自己的“品牌”了，不是的，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

商標(biāo)是法律概念，指依據(jù)國(guó)度法定授權(quán)而獲得的在制訂商品或者服務(wù)上應(yīng)用特定標(biāo)記、并且阻攔別人在雷同或者相似的商品上應(yīng)用該標(biāo)記的權(quán)力。品牌是商業(yè)概念，指所有能夠?qū)ν庑灸愫湍闵唐分g接洽的特點(diǎn)，可以是商標(biāo)，也可以是商號(hào)、字號(hào)、簡(jiǎn)稱等等……一旦花費(fèi)者有應(yīng)用某個(gè)產(chǎn)品上超出了純潔購(gòu)置的領(lǐng)域，而是和產(chǎn)品樹(shù)立了無(wú)形的情緒關(guān)系，那么該產(chǎn)品就變成了一個(gè)品牌。這種關(guān)系包括了信賴、愛(ài)好、個(gè)人回想和一種本質(zhì)擁有的感到。

未來(lái)我們盡力的方向，是讓商標(biāo)上的牌子不僅僅是一個(gè)符號(hào)，更是一個(gè)情感的投射，讓顧客看到這個(gè)牌子，就能聯(lián)想到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完美的服務(wù)等其他東西。

包裝與外觀

不要疏忽了產(chǎn)品的包裝和外觀，包裝是花費(fèi)者收到產(chǎn)品后的第一印象。另外，它還是防跟帖跟賣(mài)的最直接手腕，是良好的營(yíng)銷素材。

包裝不僅可以起到雅觀的作用，有心的賣(mài)家，可以在包裝上印好售后熱線、客服郵箱，做好售后引誘。

規(guī)格與用處

說(shuō)到規(guī)格與用處，不得不提“競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)”。為什么?電商是一個(gè)完整競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，并且亞馬遜也勉勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)下會(huì)發(fā)生更好的服務(wù)和價(jià)錢(qián)。良性競(jìng)爭(zhēng)能夠增進(jìn)發(fā)明更多的價(jià)值，增進(jìn)時(shí)期提高，而產(chǎn)品規(guī)格和用處是競(jìng)爭(zhēng)的核心。

在選定規(guī)格和用處前，不妨先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。可以通過(guò)AMZ Tracker進(jìn)行癥結(jié)字趨勢(shì)調(diào)研、Rank變更調(diào)研、競(jìng)品銷量調(diào)研，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求、競(jìng)品出售情形的懂得之后，再?zèng)Q議最合適自己的出售策略。

交互與體驗(yàn)

交互和體驗(yàn)的主要性就不用再?gòu)?qiáng)調(diào)了，最近幾年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的火熱，使“用戶體驗(yàn)”這個(gè)詞滲透到了各行各業(yè)。我重要強(qiáng)調(diào)進(jìn)步用戶體驗(yàn)的幾點(diǎn)：

? 人性化設(shè)計(jì)

? 簡(jiǎn)略易用的UI

? 對(duì)應(yīng)地域的語(yǔ)言

? 相對(duì)優(yōu)質(zhì)耐用的材料

? 核心技巧才能

一言蔽之，就是要把自己作為一個(gè)花費(fèi)者，從花費(fèi)者的角度動(dòng)身，怎樣可以讓產(chǎn)品用起來(lái)更得心應(yīng)手。

專利與安全

專利和安全是亞馬遜的底線。愿望長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的，千萬(wàn)不要觸及這條底線。亞馬遜賣(mài)家因?yàn)榍謾?quán)問(wèn)題被封號(hào)的不計(jì)其數(shù)，包含圖片侵權(quán)、跟賣(mài)侵權(quán)、缺少產(chǎn)品授權(quán)認(rèn)證等。另外還須要注意安全問(wèn)題，例如去年12月，由于安全原因，中國(guó)的平衡車(chē)廠商的產(chǎn)品在圣誕前遭到亞馬遜集體下架。

性價(jià)比

這不僅實(shí)用于亞馬遜，實(shí)際上也實(shí)用于所有其他平臺(tái)的賣(mài)家?；ㄙM(fèi)者始終更愛(ài)好高性價(jià)比的商品，誰(shuí)能夠讓花費(fèi)者認(rèn)為錢(qián)花得值，甚至感到物超所值，也就勝利了。

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