選擇效應(yīng)的悖論:如何對(duì)抗購物者的優(yōu)柔寡斷?-ESG跨境

“選擇悖論”效應(yīng)最初是由美國心理學(xué)家巴里?施瓦茨提出的，他以為，清除花費(fèi)者的選擇可以極大地減輕購物者的焦慮。這個(gè)詞已經(jīng)有15年的歷史了，但它轉(zhuǎn)達(dá)的信息比以往任何時(shí)候都更有意義。

電子商務(wù)的涌現(xiàn)見證了eBay和亞馬遜應(yīng)用產(chǎn)品的選擇來區(qū)分他們的平臺(tái)——但這并不是他們?cè)谶^去20年表示如此精彩的唯一原因。然而，對(duì)花費(fèi)者來說，選擇的增多，再加上對(duì)行為和其他營銷信息的多次呼吁，可能是咄咄逼人的。這就提出了一個(gè)問題。賣家如何能力減少購物者在購置準(zhǔn)確產(chǎn)品時(shí)的遲疑不決?

個(gè)性化是過濾無關(guān)產(chǎn)品的癥結(jié)

賣家須要“造就”客戶的興致，從最初的研討階段一直到出售停止。技巧專家Conversity說，他們須要“更聰慧”地供給這類服務(wù)。

在線市場已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化的功效，贊助客戶做出決議。相似產(chǎn)品的推舉、屏幕上涌現(xiàn)的相干交叉出售機(jī)遇或反復(fù)購置的建議——所有這些都對(duì)推進(jìn)購置和客戶忠實(shí)度發(fā)生了影響。

依據(jù)德勤(Deloitte)的《定制：大范圍個(gè)性化增加報(bào)告》(Made-to-order: The rise of mass personalisation report)，對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品感興致的花費(fèi)者中，有五分之一的人愿意支付20%的溢價(jià)。約22%的購物者表現(xiàn)，他們?cè)敢夥窒韨€(gè)人數(shù)據(jù)，以換取定制的購物體驗(yàn)。該剖析給出了賣家應(yīng)對(duì)購物者優(yōu)柔寡斷的四種癥結(jié)辦法：

相干內(nèi)容個(gè)性化

亞馬遜正應(yīng)用相干內(nèi)容的個(gè)性化，向購物者供給個(gè)性化的推舉。它通過火析購物者的數(shù)據(jù)和其他購物者的行動(dòng)，推進(jìn)相干建議，以下降反彈率。

帳戶定制

個(gè)性化最常見的情勢是購物者創(chuàng)立帳戶后就可以個(gè)性化內(nèi)容?？蛻艨梢酝ㄟ^登錄他們的帳戶來辨認(rèn)他們的偏好。這包含添加或刪除內(nèi)容，以及定制指向他們經(jīng)常拜訪的內(nèi)容的迅速銜接。通過依附cookie，可以在沒有客戶登錄的情形下進(jìn)行帳戶定制。

互聯(lián)網(wǎng)協(xié)定優(yōu)化

IP自定義嘗試通過用戶的IP地址來辨認(rèn)用戶。這讓賣家知道購物者來自哪里，從而個(gè)性化反應(yīng)他們需求的內(nèi)容。這可能涉及更改主頁內(nèi)容，以供給指向該客戶特定興致內(nèi)容的迅速銜接。

地理個(gè)性化

地理個(gè)性化依據(jù)客戶的地位定制內(nèi)容。例如，登陸美國網(wǎng)站的英國用戶可能會(huì)被重定向到專門為英國客戶設(shè)計(jì)的頁面。另一個(gè)地理定位的例子是信標(biāo)吸收發(fā)送到手機(jī)的信號(hào)，許可商店跟蹤顧客在商店內(nèi)外的運(yùn)動(dòng)。該技巧還可以向客戶發(fā)送地理地位信息，告知他們鄰近商家的特價(jià)和個(gè)性化促銷運(yùn)動(dòng)。

爭取顧客注意力的競爭加劇了。對(duì)于賣家來說，將閱讀器改變成購物者從未像現(xiàn)在這樣艱苦。這是由于日益劇烈的競爭增長了選擇。商家可以通過個(gè)性化來解決花費(fèi)者的優(yōu)柔寡斷，從而贊助他們淘汰不相干的產(chǎn)品。

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