十年亞馬遜運(yùn)營的學(xué)習(xí)筆記心得分享-ESG跨境

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

新品怎么突破產(chǎn)品流量

1：確定是不是所有流量入口都已經(jīng)布局完成

2：關(guān)聯(lián)流量與搜索流量是大頭，搜索流量所有詞有沒有全部被收錄并且在搜結(jié)果頁靠前位置，分析流量結(jié)構(gòu)，把自己缺失的流量進(jìn)行計(jì)劃性的規(guī)劃與投放

怎么做關(guān)聯(lián)流量（垂直類目做閉環(huán)效果很有用）

1:關(guān)聯(lián)流量分三種，一種是閉環(huán)關(guān)聯(lián)，一種是廣告關(guān)聯(lián)，一種是產(chǎn)品關(guān)聯(lián)

2:捆綁促銷和打自己店鋪的ASN廣告形成閉環(huán)

3:廣告關(guān)聯(lián)，所有廣告類型可以直達(dá)商品詳情頁廣告位欄目，自動或手動將詳情頁的位置比例調(diào)高

4:類目定位也是打造精準(zhǔn)關(guān)聯(lián)流量的一環(huán)，還有自動廣告的complement和substitute

5:FBT這個(gè)很難搞，跟熱銷品捆綁上要合著購買很多單，跟自己的商品就容易

自動廣告關(guān)聯(lián)用的是同類嗎？

6:垂直類目做閉環(huán)關(guān)聯(lián)，泛品類產(chǎn)品做相似產(chǎn)品與互補(bǔ)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)，廣告?zhèn)戎赜陬惸慷ㄎ慌cASIN定位

7:小賣家先泛產(chǎn)品開發(fā)，再找機(jī)會值得深挖的才擴(kuò)展垂直類目（等待契機(jī)），從三四級類目開始挖

8:如果是非主流產(chǎn)品，類目定位和ASIN定位不太適合，反而SD廣告去定位人群以及回溯過去7-30天瀏覽過產(chǎn)品的客戶，多次觸達(dá)，縮短他們的考慮周期

9:高客單考慮周期可能要到70-90天，SD廣告可以精準(zhǔn)追溯到瀏覽過自己商品

或者互補(bǔ)品的用戶

10：到了成熟的鏈接，需要做的動作就是正常維護(hù)，還有拉新與促轉(zhuǎn)化

11:老鏈接成熟鏈接給新人，可以給1%的管理費(fèi)

12:舊品的廣告不會動太多，重心可以放在SB和SD通過旗艦店給店鋪產(chǎn)品引流

穩(wěn)定的產(chǎn)品，活動一般是怎么的節(jié)奏

1:一個(gè)月一次，正常節(jié)奏，淡季7天秒殺跟秒殺接替跑，旺季就一個(gè)月跑兩次秒殺，淡季做的活動頻繁一點(diǎn)，為了保住坑位和轉(zhuǎn)化，站外可以一直做

2:對于老品，做品牌廣告SB比較好

斷貨后如何恢復(fù)之前的銷量

1：開啟大額的優(yōu)惠卷，促進(jìn)整體鏈接的轉(zhuǎn)化率

2:提高廣告位出價(jià)，彌補(bǔ)斷貨導(dǎo)致鏈接權(quán)重下降的缺陷

3:做站外，拉高銷量到斷貨前的水平

4:如果斷貨超一個(gè)月產(chǎn)品，可以測試7DD+回評+站外

5:挑出斷貨前高轉(zhuǎn)化詞，廣告大力轟，先把曝光拉上再說

6:廣告直接頂?shù)絫op位配合頁面大折扣，鏈接基礎(chǔ)好，很快恢復(fù)，不用一周因?yàn)闅v史銷量權(quán)重在，斷貨缺的是短時(shí)間的銷量權(quán)重，你在一周內(nèi)銷量超過其他產(chǎn)品，結(jié)合歷史銷量權(quán)重，鏈接很快就恢復(fù)了

7:斷貨后廣告恢復(fù)不到原來的曝光與點(diǎn)擊，可以嘗試預(yù)算加大，加大CPC競價(jià)，

再做秒殺活動

8:維持舊廣告的同時(shí)，新開廣告活動，預(yù)算逐漸傾斜到新的廣告活動，因?yàn)閿嘭浐髲V告活動質(zhì)量分和權(quán)重下跌，以前0.5美金的黃金廣告位，現(xiàn)在可能需要1美軍甚至更多，點(diǎn)擊一次花費(fèi)比以前更多

怎么榨干一個(gè)詞的流量？

1：一個(gè)詞的流量分前端流量，中部流量，尾部流量，就是通過不同的廣告組和設(shè)置不同的競價(jià)來完整的握住這個(gè)詞的所有流量，同時(shí)掌握開源節(jié)流的廣告思維，無效的還得否定

2.一個(gè)詞一個(gè)廣告活動，多個(gè)廣告組，打完一個(gè)詞就撤，再打其他詞

標(biāo)題埋詞細(xì)節(jié)

1:主推詞用-號開，方便URL收錄，標(biāo)題多埋一點(diǎn)核心詞，長尾詞，大詞，后期不建議更換

2：標(biāo)題只埋詞庫里面主推的幾個(gè)詞，后續(xù)再根據(jù)主推詞的變換調(diào)換詞的順序

3:如果想讓系統(tǒng)多收錄詞的化，可以放在ST里面

首頁來差評的處理方式

1:真人點(diǎn)贊，把好評頂上去

2:補(bǔ)一條QA對這個(gè)差評的問題進(jìn)行解釋，置頂?shù)絈A的前4條位置

3:在A+里針對差評問題，解釋并提供解決方案，可提升轉(zhuǎn)化率

4:賣點(diǎn)里面做解釋

5：如果符合可刪除差評的類型，可以開Case申請刪除（可以看我之前的刪除差評分類模板)

6:客戶下單后，把有可能引起差評的點(diǎn)整理成FAQ問題及解決方法，站內(nèi)信發(fā)給客戶，前期降低差評率

電商的底層邏輯其實(shí)就是引流和轉(zhuǎn)化那么到廣告這里來廣告架構(gòu)大方向分三種

一種引流為主

引流的廣告架構(gòu)也可簡單分為以下3種

1:搜索流量端的引流

2:關(guān)聯(lián)流量端的引流

3:類目流量端的引流

如果品類產(chǎn)品是關(guān)鍵詞出單驅(qū)動型

那么基本會以搜索流量端的引流做布局，適合的廣告模式是自動廣告里的LooseMatch和Close Match及手動廣泛匹配

如果是關(guān)聯(lián)流量主導(dǎo)

出單引流將會圍繞類目流量及關(guān)聯(lián)流量去做一個(gè)是類目定位，一個(gè)是自動廣告里的Substitut及Complement匹配模式，加之產(chǎn)品定頭以上是引流的廣告結(jié)構(gòu)，大方向適用于新品期去做

轉(zhuǎn)化的廣告結(jié)構(gòu)

基本會以手動精準(zhǔn)匹配及詞組匹配為主100刀的預(yù)算會有80%分配到這幾類廣告模式（適合處于成長期的產(chǎn)品）引流和轉(zhuǎn)化平均的廣告結(jié)構(gòu)基本就會兩個(gè)方向各占一半的比例

臨近斷貨前，不同情況的處理方法

1.補(bǔ)貨的產(chǎn)品預(yù)計(jì)到庫上架時(shí)間和現(xiàn)有庫存斷貨的時(shí)間間隔在7天以內(nèi)：

提升產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，讓降價(jià)，Coupon,產(chǎn)品快速賣掉。這個(gè)時(shí)候給到亞馬遜一種產(chǎn)品非常暢銷的感覺，同時(shí)補(bǔ)貨的庫存一周就到了，亞馬遜會覺得這個(gè)賣家的庫存管理做的很好，面對動銷，可以及時(shí)把貨不上，這個(gè)時(shí)候，當(dāng)我們補(bǔ)貨的庫存入庫的時(shí)候，亞馬遜不但不會降權(quán)，可能還會增加對這個(gè)鏈接的推廣力度。當(dāng)然日銷，CTR,CR數(shù)據(jù)最好是中等偏上的水平。

2. 補(bǔ)貨的產(chǎn)品預(yù)計(jì)到庫上架時(shí)間和庫存斷貨的時(shí)間在10天以外，甚至個(gè)把月：

①漲價(jià)，事實(shí)上漲價(jià)并不是一個(gè)很好的方法，需要我們把握好那個(gè)度，一旦漲價(jià)幅度過高，CTR CR的數(shù)據(jù)被拉得過低的時(shí)候，那么補(bǔ)貨商品入庫的時(shí)候，恐怕表現(xiàn)也會大不如從前。

②降低廣告的出價(jià)，尤其是ACOS高讓自己的產(chǎn)品的出價(jià)，精準(zhǔn)否定大詞，更多的展現(xiàn)在精準(zhǔn)客戶。降低出價(jià)，減少曝光和點(diǎn)擊，流量精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率高了，但是單量變少了，廣告費(fèi)也會變少。亞馬遜對這個(gè)鏈接的判斷依然是樂觀的，這個(gè)是賣家的打法問題，不是鏈接和產(chǎn)品的問題。

如果說商品已經(jīng)斷貨了，現(xiàn)在補(bǔ)貨的產(chǎn)品入庫了，做哪些事情重新刺激鏈接？

1站外折扣，最好可以一次性送到有bestseller.小類，當(dāng)斷貨發(fā)生的時(shí)候，補(bǔ)貨的庫存里面就應(yīng)該至少有300個(gè)用來恢復(fù)排名的。

2.測評，關(guān)鍵詞，尤其是之前的出單詞。有遠(yuǎn)見的在斷貨前，應(yīng)該安排5-10單測評，具體看銷量，補(bǔ)貨入庫后，逐步上review,最好帶圖，帶視頻，增加頁面活躍度

3.QA,斷貨期間，依然需要安排QA(對已有Q的回答和反問為主)，入庫后可以一天一組QA

4.Coupon加大，促銷搭建層級，增加單筆購買的數(shù)量，增加銷量轉(zhuǎn)化率，關(guān)聯(lián)到現(xiàn)有的熱銷品（看店鋪結(jié)構(gòu)了）

5.加大廣告投入，自動（精準(zhǔn)匹配和同類商品出價(jià)提高），手動（之前的出單，詞出價(jià)提高)，預(yù)算至少上調(diào)20%。

6.LDBD等平臺活動。

季節(jié)性產(chǎn)品簡單粗暴打法

1:提前3個(gè)月到，開始打

2：小號免評配合，免評干預(yù)把廣告詞權(quán)重做高，一個(gè)月內(nèi)做到自己選好的出單詞的轉(zhuǎn)化前三，用ABA或第三方插件卡位置。

3:跑廣告，測試鏈接質(zhì)量，跑收錄，收錄完，再懟精準(zhǔn)詞，再秒殺配合，效果會更好。

怎么槍AC黑標(biāo)

1：將競品黑標(biāo)詞整理出來打造的難易程度統(tǒng)計(jì)出來，然后你配合折扣促銷（大折扣優(yōu)惠卷/7天秒殺)，加大這些詞的廣告投放力度，搶點(diǎn)擊，搶轉(zhuǎn)化，AC標(biāo)很快就是你的。也許小類80名與小類50名的差別在黑標(biāo)，活動做的少，同一個(gè)詞少了點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。

關(guān)于說明書

1:小語種國家要做到BS,文字體驗(yàn)感一定要好，不能出現(xiàn)牛頭不對馬嘴，說明書錯(cuò)別詞連篇的情況，文案找本土客戶翻譯，主推的鏈接做五國說明書，圖文展示，如果產(chǎn)品功能多，可以在說明上放操作視頻鏈接或二維碼，會少很多使用上的差評，同時(shí)商品詳情頁放兩個(gè)視頻，一個(gè)產(chǎn)品介紹，一個(gè)操作說明。

如何降低退貨率？如果你的產(chǎn)品超退款率10%，主要從以下方面優(yōu)化

1、包裝（包裝迭代優(yōu)化，再用新SKU去做測試）

2、描述是否不符（檢查Listing,逐個(gè)排查）

3、產(chǎn)品差評售后退貨反映的質(zhì)量問題（質(zhì)量問題全檢）

4、退貨不可售的原因分析（移除到海外倉拍照回傳回來分析原因）

5、退貨可售比例分析

新品推廣費(fèi)=廣告費(fèi)+測評+促銷/站外

前三個(gè)月新品推廣費(fèi)（廣告費(fèi)+測評+促銷/站外）占比控制先對值，

第一個(gè)月總體控制15-30%區(qū)間

第1周至第2周，控制大概20-30%

第3周至第4周，控制大概15-20%

如果有賣起來，后面廣告費(fèi)占比自然就會慢慢下降下去

如果賣不起來，就冷處理廣告，牢牢控制10-15%

新品過了新品期，廣告開大，ACOS變高，效果變差，怎么破？

1：不要打到首頁，打在首頁的底部廣告位，也可以在第二頁或第三頁的頂部廣告位，不要掉出前三頁，同時(shí)考慮自己產(chǎn)品與首頁競品是否有競爭力，合適的打在合適的位置

開私模產(chǎn)品前，一定要做市場調(diào)研，摸清產(chǎn)品定位，做好差異化，可以降低私模產(chǎn)品失敗的情況

亞馬遜核心：產(chǎn)品，流量，轉(zhuǎn)化

每天工作圍繞產(chǎn)品，流量，轉(zhuǎn)化開展，同時(shí)動腦，控制好各業(yè)務(wù)部門務(wù)成本，運(yùn)營，物流，采購，倉庫，各個(gè)方面優(yōu)化到極致。

點(diǎn)擊咨詢現(xiàn)在有哪些新興平臺值得關(guān)注 >>>

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。