斷貨的鏈接，如何冰凍權(quán)重，如何7天回歸類目頭部（下篇）-ESG跨境

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

緊接上篇內(nèi)容，

01 接下來我們說下搜索詞

需要把老的廣告活動(dòng)中的搜索詞給拿出來去投放。

很多人說那我把搜索詞拿過來去投放，到底是投放什么呢？

如果說這個(gè)搜索詞是在你的自動(dòng)，廣泛里，它的點(diǎn)擊占比比較高的詞，你直接拿出來去投放手動(dòng)精準(zhǔn)。

如果說點(diǎn)擊不太多，但是他的轉(zhuǎn)化 acos 比較好，是一個(gè)非常長的長尾詞，可能點(diǎn)兩次就出一單，也是有一個(gè)月，出個(gè)5單6單的。

這個(gè)時(shí)候它的流量是少的，我們是可以把它拿出來去投放廣泛，不是說把它拿出來就一定要投放精準(zhǔn)。

投放精準(zhǔn)一般都是相對(duì)來說流量比較大的詞，我認(rèn)為一個(gè)月的 30 天的流量，它至少是出在 10 單以上的，10 單以上相當(dāng)于你點(diǎn)擊夠100次的你可以拿出來投放手動(dòng)精準(zhǔn)。如果你一個(gè)月就出到兩到三單的，這種情況你可以拿出來投放廣泛。

下一步我們需要去做的操作就是定位 asin， 如果我們鏈接的評(píng)價(jià)，價(jià)格，還有優(yōu)惠都是 OK 的，在市場(chǎng)上競(jìng)對(duì)面前都是 OK 的，這個(gè)時(shí)候我們是可以去投放定位廣告或者展示廣告。

你要理解我們這個(gè)階段需要的是什么，

不是說簡簡單單我要推某一個(gè)詞，

這個(gè)時(shí)候我們需要的是單量，

我們需要快速地放量來拉動(dòng)我們的類目排名，用類目排名來拉動(dòng)我的關(guān)鍵詞的排名，再來拉動(dòng)更多的自然流量，

同時(shí)相當(dāng)于我用廣告的訂單數(shù)量基數(shù)來拉動(dòng)我的自然訂單，

所以這個(gè)時(shí)候我不單單是只投 SP 廣告，我還投定位廣告。

你以前跑的有自動(dòng)廣告或者定位廣告，你肯定是有這些ASIN的數(shù)據(jù)的表現(xiàn)。

對(duì)你的鏈接來說，你表現(xiàn)比較好的ASIN，有這些數(shù)據(jù)之后，你可以拿出來直接用，你沒有這些數(shù)據(jù)的話就通過自動(dòng)去跑，如果自動(dòng)跑得比較慢，還可以開類目的定位廣告。

主要的投放基本上就是以上這些，其中大詞的單詞單組這個(gè)非常重要，并且要給它更多的預(yù)算增長以及更大預(yù)算來拉動(dòng)這個(gè)關(guān)鍵詞下的出單量，同時(shí)快速地來推動(dòng)這個(gè)關(guān)鍵詞的排名來給我?guī)碜匀涣髁?，這個(gè)是比較重要的點(diǎn)。

02 總而言之

斷貨之后，我們需要快速地讓亞馬遜累積我的權(quán)重，累積我的訂單量，

能夠看得到我的鏈接到貨了，我斷貨之前你看我表現(xiàn)這么好，

我現(xiàn)在到貨了，你看我鏈接還是表現(xiàn)這么好，所以說你趕緊給我往高處排排，

我要流量，那亞馬遜的系統(tǒng)就可能會(huì)認(rèn)知到，這個(gè)鏈接你看增長這么？

那我們需要給它流量，你的自然關(guān)鍵詞排名可能就上升的會(huì)快一點(diǎn)。

剛才說到預(yù)算這個(gè)問題，有些人說我斷貨了，然后到貨了，我這個(gè)斷貨之前一天給的是30 美金的預(yù)算，我到貨之后一天給它上漲到四十了，或者我漲到五十，行與不行？

我認(rèn)為是不太行的。

如果說你是斷貨等貨到再重推這個(gè)品的時(shí)候，你的廣告的預(yù)算只是增加這一點(diǎn)，它是達(dá)不到能夠把這個(gè)品推起來的。

這種預(yù)算的力度不夠，

你也不要問我應(yīng)該給到多少，還是根據(jù)你自己的能力適可而止。

我說一天你要給這個(gè)鏈接 200 美金或者300 美金。

那你說我沒有預(yù)算，這怎么辦，所以還是根據(jù)你自己你能夠給到的最高預(yù)算是多少。

你可以說我把這個(gè)鏈接的關(guān)鍵詞排名或者自然流量或者訂單推起來之后，去降預(yù)算。

但是這個(gè)階段是需要我們集中火力的時(shí)候。

不要亂打，亂打就是分散著打。

這個(gè)時(shí)候我們需要集中火力，把火力集中在某一個(gè)兩個(gè)三個(gè)詞上面。

其次就是把預(yù)算給到那些出單比較好， acos 比較好的詞上面，給它增加預(yù)算，讓它給我?guī)沓鰡?，讓它快速地把排名給我打起來的，這是在整個(gè)廣告里面需要做的操作。

如果你鏈接是標(biāo)品，自動(dòng)廣告跑出來都是相對(duì)大的詞，很少跑出來長尾詞，也就是說你鏈接你這個(gè)類目的出單詞都 70% 以上都集中于某兩個(gè)詞的時(shí)候，

你會(huì)發(fā)現(xiàn)自動(dòng)廣告跑了，也是這個(gè)詞手動(dòng)廣告還是這個(gè)詞，

那這個(gè)時(shí)候，可以不用開那么多自動(dòng)廣告，你只用開一個(gè)自動(dòng)廣告，但是你這個(gè)自動(dòng)廣告的價(jià)格 CPC 至少要上浮 30% 左右，把價(jià)格給拉上去，這樣子才能夠更好地去觸發(fā)到這個(gè)核心詞以及核心詞的位置，才能夠帶來更高的轉(zhuǎn)化。

這個(gè)是自動(dòng)廣告，自動(dòng)廣告你可以開三個(gè)也可以開一個(gè)都可以，只是跟你的預(yù)算掛鉤。

03 很多老鐵反饋，到貨后，廣告只點(diǎn)不買，轉(zhuǎn)化率下降，如何破

第一，我們鏈接的權(quán)重有所下降，我們同樣的出價(jià)，這個(gè)廣告位以及廣告的推送的人群，推送的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是跟你斷貨之前是有變化的。

那這個(gè)時(shí)候有變化之后會(huì)造成鏈接的轉(zhuǎn)化率有所波動(dòng)。

廣告位的波動(dòng)我們是可以通過出價(jià)來影響廣告位的。

所以這個(gè)時(shí)候?yàn)槭裁凑f我們到貨之后要提高出價(jià)呢？

甚至于如果說我們的自動(dòng)廣告就是剛才我說了你要開三個(gè)自動(dòng)廣告，你可以不開三個(gè)，只開一個(gè)也沒有問題。

但是說這個(gè)開著一個(gè)自動(dòng)廣告，我建議你的這個(gè)價(jià)格 CPC 要上漲。

第二，推送人群我們是決定不了的，那我們所能夠決定的是什么呢？

我們所能夠決定的就是轉(zhuǎn)化，控制轉(zhuǎn)化的時(shí)候，你不能說我這個(gè)廣告光點(diǎn)不買我在調(diào)廣告沒有意義。

你這個(gè)時(shí)候我們需要做的操作就是說要開更大的優(yōu)惠了，如果我開大了優(yōu)惠券還不行。

那這個(gè)時(shí)候?qū)嶋H是需要降價(jià)，降價(jià)是我的最后一步，我先開優(yōu)惠券或者說會(huì)員專享折扣都是 OK 的，

現(xiàn)在很多人不愿意開會(huì)員折扣，一個(gè)是會(huì)員專享折扣，它的這個(gè)領(lǐng)取率比較高，它不像優(yōu)惠券的領(lǐng)取率那么低，優(yōu)惠券你開的優(yōu)惠券力度比較大的時(shí)候，

它可能領(lǐng)取率是 40% 到 50%。如果你只是開5%，他領(lǐng)取的人大概 10% 都不到。

但如果說你開的是會(huì)員專享折扣，它的領(lǐng)取率是達(dá)到98%，會(huì)員的人群比較多。

很多人說我不想開會(huì)員專享折扣是領(lǐng)取率比較高。

另一個(gè)就是說我怕它影響我的秒殺價(jià)格。

但是目前來說開會(huì)員專享折扣是不會(huì)影響你的秒殺價(jià)的，

比如說我現(xiàn)在的一個(gè)10 美金的一個(gè)產(chǎn)品，我的秒殺價(jià)是 8.5 美金，我開了兩美金的會(huì)員專享，相當(dāng)于我的成交價(jià)是 8 美金，但是我的秒殺價(jià)還是8.5美金，就是你的秒殺價(jià)實(shí)際比你現(xiàn)在的成交價(jià)還要高，

我不確定以后會(huì)不會(huì)影響你的秒殺價(jià)，我不敢給你保證，只是說我現(xiàn)在是這樣子的，包括目前也不影響你會(huì)員日大促的價(jià)格。

所以如果說你不擔(dān)心秒殺價(jià)的話，你可以先從會(huì)員專享折扣這個(gè)入手，去開專享折扣，把你的價(jià)格給拉低。

如果還不行，就是降價(jià)，因?yàn)榻祪r(jià)它是有一個(gè)紅標(biāo)出現(xiàn)。

還有就是降價(jià)能夠給系統(tǒng)反饋到你降價(jià)了，能夠幫助你推流的，這是在運(yùn)營的角度操作。

廣告的主體宗旨說出來也很簡單，就是拉流量，這個(gè)時(shí)候我們不看Acos，我們需要的是流量，就是大詞，長尾詞，定位廣告，關(guān)聯(lián)廣告，該開都開。

因?yàn)槟闶抢掀肥怯性u(píng)價(jià)的，不是說新品某些不能開，你是所有渠道的廣告全可以開。

總體一個(gè)宗旨就是加預(yù)算，成斜線的往上去加，讓流量是遞增的，單量是遞增的。

這個(gè)同時(shí)我廣告訂單增長，我的自然訂單也就會(huì)增長，你這個(gè)流量就會(huì)快速地能夠回到你斷貨之前的一個(gè)流量。

越是新品斷貨的影響越大，越是老品他斷貨的影響稍微小一些。

你越是頭部的賣家，斷貨的影響更小一些。

比如你現(xiàn)在是類目前十，斷貨了一周或者斷貨了兩周，能夠快速地回到前十。

但是如果說你現(xiàn)在是40 名，斷貨之后到貨之后你想再回到40名是需要做的操作難度會(huì)大一些，需要付出的廣告的成本會(huì)更大一些，也就是說這個(gè)鏈接的權(quán)重越高，它越容易回去。

04 如何讓鏈接快速回到頭部

廣告活動(dòng)除了我們剛才說的大詞的廣告活動(dòng)之外，

你可能還會(huì)有第二詞第三詞的廣告活動(dòng)，都是需要開的。

那同時(shí)我們以前的廣告積累的數(shù)據(jù)，把那些出單的搜索詞再去把它拿出來。

你該投放手動(dòng)精準(zhǔn)投放手動(dòng)精準(zhǔn)，該投放手動(dòng)廣泛投放手投放手動(dòng)廣泛，其次的話出單比較好的詞，我們?cè)侔阉贸鰜砣ネ斗拧?/p>

關(guān)聯(lián)廣告，展示型廣告、視頻廣告，都該去投放。

這個(gè)時(shí)候我們需要的是訂單量，你要快速地去把訂單量給累加起來，讓亞馬遜系統(tǒng)快速地識(shí)別。

不要等，這個(gè)時(shí)候是集中火力去打的時(shí)候，不是讓你緩慢地去控制預(yù)算這種扭扭捏捏的狀態(tài)。

你這個(gè)類目排名昨天還是 250 名，今天跑到了 80 名，第三天跑到了 50 名，第四天跑到了 30 名。

我要的是這種數(shù)據(jù)節(jié)奏，你的關(guān)鍵的排名才能夠快速地去上升。

你問我，我是現(xiàn)在 250 名到 30 名，我的出單量需要是多少？

那你要去計(jì)算你的出單量是多少，

你 250 名一天出兩單，那你跑到 30 名，一天要出 80 單或者說 60 單，那我們理想的值這個(gè) 80 單， 80 單可能會(huì)有 50% 或者有30%會(huì)是廣告單，因?yàn)槟愕逆溄釉谕茝V的過程中，你的自然訂單會(huì)越來越多。

那這個(gè)時(shí)候同步我的廣告預(yù)算也是增長的。

可能說這個(gè)時(shí)候雖然出了 50 單，那可能廣告訂單占比反而是高的。如果說自然訂單增長，那這個(gè)時(shí)候我們需要去做的操作就是這個(gè) 30 單，總出單80單有 50 單是自然單，有 30 單是廣告訂單。

廣告預(yù)算根據(jù)你的轉(zhuǎn)化率來的，比如說 30 單需要的廣告預(yù)算，你轉(zhuǎn)化率是10%，你可能需要十美金出一單，那你乘以三十，就是 300 美金，也就是說我一天大概預(yù)算需要增長到 300 美金，我就快速地達(dá)到 80 單的訂單量了。

這個(gè)時(shí)候的節(jié)奏周期是多久？

有些人會(huì)說周期一個(gè)月。

實(shí)際來說，在你想把這個(gè)品快速地回來的時(shí)候，節(jié)奏要快。

那這個(gè)言外之意就是可能是三天，也可能是 7 天，我認(rèn)為應(yīng)該最長的就是 7 天。

如果說 7 天還達(dá)標(biāo)不了，我覺得是比較困難的，你想回到你以前的這個(gè)名次的話短時(shí)間就比較困難了，可能就需要借助七天秒殺了。

七天我不是說今天你從上架開始第一天就開始算，

是你上架開始第一天你要測(cè)開的優(yōu)惠券的力度，我要開專享折扣還是說降價(jià)，這個(gè)你需要去測(cè)。

這個(gè)時(shí)候是有一個(gè)基礎(chǔ)的廣告數(shù)據(jù)的，就比如說我新開的廣告活動(dòng)或者老的廣告活動(dòng)的重開，然后去測(cè)這個(gè)價(jià)格，優(yōu)惠券或者會(huì)員專養(yǎng)折扣，這個(gè)鏈接的表現(xiàn)在這個(gè)廣告活動(dòng)下的轉(zhuǎn)化達(dá)標(biāo)不達(dá)標(biāo)。

如果達(dá)標(biāo)，我就在現(xiàn)在的廣告活動(dòng)的情況下去放量去增加廣告預(yù)算，去新開廣告活動(dòng)。

如果說在當(dāng)下的這個(gè)鏈接的情況下，轉(zhuǎn)化很爛，那這個(gè)時(shí)候我們放量是達(dá)不到要求的，我們需要降價(jià)，開大優(yōu)惠券，或者開會(huì)員專享折扣，你必須把鏈接的基礎(chǔ)弄到位，再去搞廣告。

廣告的操作優(yōu)化要快速。

我們經(jīng)常講這個(gè)廣告鏈接正常情況優(yōu)化廣告大概是 7 天一次。

但是這個(gè)時(shí)候可能是一天操作一次，節(jié)奏要快。

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