【亞馬遜】2個不同客單成功案例，復(fù)盤如何分析類目是否適合進(jìn)入-ESG跨境

真的是越來越感受的選品的重要性。

有1個老鐵的鏈接是60多美金客單，從鏈接數(shù)據(jù)分析，廣告架構(gòu)展開優(yōu)化，結(jié)合BD策略，好在產(chǎn)品利潤率很高，廣告一直是盈利的，通過努力，終于推到了Best Seller的位置。

當(dāng)然這個市場容量不大，五六十單都能達(dá)到這個位置，產(chǎn)品客單還可以，利潤也比較好。對于這個60多美金的客單而言，這個表現(xiàn)非常不錯。

除了推品策略比較到位之外，他的鏈接選品到位，垂直細(xì)分領(lǐng)域，還是獨(dú)家開模，市場競爭程度一般，利潤率又很高，這些為我們推品成功提供了非常好的必要條件。

還有1個老鐵的鏈接從30多名推到了5-10名徘徊的位置。他的鏈接屬于10幾美金的低客單價非標(biāo)品。8月底接手，通過幾次BD，把日常單量穩(wěn)定到了60-70單。

10月24日到31日的BD，我們用了新的BD策略，廣告架構(gòu)又進(jìn)行了調(diào)整，BD期間多天都達(dá)到180+單量。

考慮到庫存緣故，讓其優(yōu)惠券關(guān)停，廣告預(yù)算下調(diào)，保持我們BD的目標(biāo)單量，防止斷貨。

這個產(chǎn)品客單價不高，利潤是4美金左右，所以得靠沖量才行。

前期廣告訂單占比非常高，如今前面的大詞自然位我們大多數(shù)都已經(jīng)到了首頁，還有幾個別在第2小頁徘徊。

他這個品好就好在新品榜前幾名表現(xiàn)不錯，打的關(guān)鍵詞廣告大部分才1美金多，個別2美金多，整體的CPC在1美金多，而且轉(zhuǎn)化率也高，平均在27%左右。

當(dāng)然，這兩個鏈接一個是中高客單的，一個是低客單的，通過剛才的解析，推品能夠成功，產(chǎn)品選得好是首要原因，推品策略得當(dāng)是次要原因。

那么如何判斷一個類目到底值不值得切入，或者說如何快速判斷你這個產(chǎn)品還有沒推品成功的可能性呢？我們是通過哪些維度看這個類目產(chǎn)品是否適合進(jìn)入并推品成功呢？

01市場價格情況

我們需要看下相似度比較高的商品定價是多少，我們該定價多少。

如果我們通過榜單和核心詞第1大頁看了大部分的產(chǎn)品定價都是在$11.99-$15.99之間，那么我們定價21.99明顯是脫離市場主流的。

如果說我們定價$21.99，我們就要想想為什么定價這么高？

我們產(chǎn)品解決了市場產(chǎn)品解決不了的產(chǎn)品痛點(diǎn)和客戶潛在需求點(diǎn)。

比如說噴油壺市場絕大多數(shù)是噴出不是霧狀，但是我們改良產(chǎn)品，不管是什么油，都能噴出霧狀，那么我們的產(chǎn)品就能定較高價格。

但是如果并沒有明顯優(yōu)于競品的地方，定價在$11.99 -$15.99才合理。

不要想當(dāng)然認(rèn)為我們產(chǎn)品質(zhì)量好、采購成本高、運(yùn)費(fèi)高等原因偏離市場。因?yàn)榘駟紊峡壳暗哪切╂溄尤绻a(chǎn)品質(zhì)量差，想必他也是推不起來的。

我們要解決的是如何有合適的材質(zhì)、合適的供應(yīng)鏈、合適的配送方式，把價格控制在合理值。

02榜單表現(xiàn)

01Best Seller 榜單

我們要做某個產(chǎn)品前，一定要看下意向款式大部分競品能否進(jìn)入Best Seller 榜單。

如果進(jìn)入榜單比較多，說明還可以，如果意向款式連榜單都進(jìn)不去，這個款可能不太好賣。

02New Relase 榜單

新品榜單前3名表現(xiàn)如何？如果連新品榜單第一名表現(xiàn)都很差，大概率這個品類對新品不太友好。

如下圖所示，新品榜第1-3名都在Home kitchen 這個大類目下的排名3W以內(nèi)。

亞馬遜美國站的Home kitchen，大類目排名3W以內(nèi)的日均當(dāng)量在30左右。

大類目排名可以預(yù)測銷量，可以用工具預(yù)測。

截圖預(yù)測數(shù)值偏小是因?yàn)樾缕穯瘟渴菑纳俚蕉嘁粋€上漲過程，預(yù)測是根據(jù)最近7天/15天排名情況預(yù)測，因單量不穩(wěn)定，所以預(yù)測值偏低；

我們預(yù)測是建立在保持大類目排名大致穩(wěn)定的前提下預(yù)測，相對更加準(zhǔn)確。這樣的新品榜就是相對較好的情況。

03推廣難度

推廣難度就是鏈接推廣難度。這個包含三方面內(nèi)容。

01核心詞搜索結(jié)果首頁新品廣告能否打上去

有些類目產(chǎn)品大賣壟斷了首行的廣告位，無論什么時候去搜索，首頁的廣告位都是幾個大賣壟斷著。

他們評論成千上萬個，那些評論少的新品很難打上來。

如果經(jīng)?？吹叫缕坊蛘咴u論很少的產(chǎn)品打到首頁，那么說明不存在廣告位壟斷情況。這對新品是非常有利的。

02核心詞搜索結(jié)果首頁是否有新品自然位

這個維度是衡量新品到底能不能自然位打到首頁的。新品是有流量扶持期的，新品通過高點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、關(guān)鍵詞下出單量，比老品更容易打到首頁。

但是如果首頁的自然位都是老品占據(jù)著，新品或者只有幾百評論甚至更少評論的鏈接都打上不來，說明自然位比較難推，即使說可以把廣告位打到首頁。

03核心詞廣告CPC是否能接受

很多人說產(chǎn)品還沒有上架如何知道CPC是多少呢？

我們可以通過工具，大致看下我們的核心詞的PPC競價情況，對于四五美金的CPC甚至更高的，如圖所示的6.06就算很高了。

要么是產(chǎn)品詞流量集中在幾個有限詞上，而賣家很多，競爭激烈；要么是大賣壟斷廣告位造成的。特別高的CPC的產(chǎn)品，不建議去做。

當(dāng)然如果你的資金實(shí)力很強(qiáng)， 產(chǎn)品利潤很高例外。

04產(chǎn)品受眾情況

我們常說從測評看市場,如果產(chǎn)品送都沒人要，這個市場受眾很小了?，F(xiàn)在亞馬遜政策越來越嚴(yán)格，很多賣家都趨于白帽化運(yùn)營。

01從站外情況看受眾

但是，我們可以查看競品的站外情況，判斷產(chǎn)品好不好賣，市場受眾如何。

我們有些產(chǎn)品站外50%的折扣，領(lǐng)取很多，動不動幾百單，而且還上調(diào)了價格；有些產(chǎn)品80% off 還沒人問津，歸根結(jié)底，產(chǎn)品受眾太小了。

可以借助免費(fèi)工具，查看意向產(chǎn)品的價格、促銷折扣、折扣后價格、大類目排名變動（判斷出單情況）判斷站外的敏感性。

如果調(diào)低價格、打折扣都放不出，這個產(chǎn)品受眾可能很小。

02從BD/LD看受眾

意向小類產(chǎn)品，幾乎沒有人做BD/LD的這個就是說明BD/LD效果不好或者利潤太薄，大家都不做。

如果有人做BD/LD，我們觀察一周，如果BD還可以，說明我們可以利用BD有效推品。

如果看了幾個鏈接，大家LD/BD都很差的，這樣的鏈接，我們?nèi)ネ频臅r候，BD效果很可能也好不到哪兒去。最好不要選擇這樣的產(chǎn)品。

如圖所示，LD還有兩個小時就結(jié)束了，但是才跑了8%的進(jìn)度，如果看了多個同類都是很慢，說明LD效果不好。

我們可以監(jiān)控下同類的BD情況，每天排名變動，多看幾個。

如果大家都表現(xiàn)可以就可以選；如果BD排名都和平常差距不大，說明BD大家都效果不好。通過BD都單量無法大幅上漲的產(chǎn)品，盡可能也不要選。

05利潤情況

計(jì)算下同類產(chǎn)品的利潤情況，大部分利潤率是否在30%及其以上。

如果大部分同類利潤率很低，那么我們大概率是不選的。因?yàn)槔麧櫬嗜绻?0%都不到，加上廣告均攤、退貨損失，很難盈利的。

相反，如果大家利潤率低，是因?yàn)榕渌唾M(fèi)高造成的，而我們能夠有效控制體積和重量，能夠避免高配送費(fèi)，這個是可以考慮去做的。

如果是因?yàn)榇蠹叶▋r都低，市場整體如此，我們就不去考慮這些了。

以上是我們判斷某個類目是否適合進(jìn)入的方法，你學(xué)到了嗎？

（來源：跨境移花宮）

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