國際商務(wù)會談的思維模式-ESG跨境

國際商務(wù)會談的思維模式是我們在從事國際商務(wù)活動中的思維定式。它要求我們在處置國際商務(wù)中要把握幾個主要的思維變量。美國哈佛大學(xué)的學(xué)者經(jīng)過多年研討總結(jié)的一套廣泛實用的會談基本思維模式，被稱為“原則式會談法”或“本質(zhì)利益會談法”。它要求會談?wù)咴跁勚兄貢劦谋举|(zhì)利益(Interest)，而非各自所持有的會談立場(Position)。另外，它還強調(diào)會談?wù)咴跁勚幸粗乇举|(zhì)利益會談的實現(xiàn)程序。

采取本質(zhì)利益會談法時，要求會談?wù)咴跁勚凶允贾两K把握準(zhǔn)確原則，并要善處置人、利益、計劃、準(zhǔn)則四個方面的問題。

第一，在會談中，要將人與問題離開，要求準(zhǔn)確處置會談?wù)咧g的相互關(guān)系與利益，求同存異，化解抵觸和利益沖突。

第二，要重視利益，而非立場，即在會談中，會談?wù)邞?yīng)將會談集中于雙方所關(guān)懷的利益因素，而不是鮮明的立場。

第三，要提供各種選擇計劃。會談?wù)邞?yīng)基于共同利益創(chuàng)造各種可供選擇的解決計劃，以利彼此從中選擇對雙方更有利的計劃。

第四，保持應(yīng)用客觀準(zhǔn)則，即在會談中，會談?wù)呷粲龅较嗷_突的利益，應(yīng)按客觀準(zhǔn)則來權(quán)衡，并劃分彼此的利益規(guī)模。

只要雙方在會談中始終貫徹上述基本原則，就不難對付各種會談的情景。如雙方在此基本上，仍然達(dá)不成任何協(xié)定，則雙方就有可能不存在合作的利益基本。

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