外貿(mào)交易中價錢會談的技巧-ESG跨境

價錢會談是會談中更關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，也是客戶非常關(guān)注的一點(diǎn)。在傾銷流程中，總是能遇到這樣一些客戶，他們開門見山地直接訊問產(chǎn)品的價錢。對于這個敏感的話題，很多會談人員陷入兩難的地步，不答復(fù)將無法面對客戶的逼問，答復(fù)又有可能直接嚇跑客戶。所以，有很多會談人員就被卡在了這個環(huán)節(jié)上。

價錢永遠(yuǎn)是雙方會談的焦點(diǎn)，賣家總是希望買家做出妥協(xié)，在很多買家為了會談的順利進(jìn)行，也會在價錢上做出妥協(xié)。而重要的一點(diǎn)是，由于妥協(xié)上的策略不對而導(dǎo)致失敗。

會談中，價錢的妥協(xié)有很多技巧，不同的妥協(xié)方法需要采取不同的技巧。只要掌握了這些技巧，就可以在面對對方的威脅利誘下，不至于亂了手腳，做到運(yùn)用自如，輕松應(yīng)對。

案例：

一家醫(yī)療器械出售公司同外國某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款裝備報價是8000元，在會談中，中方報價將價錢降到7200元成交，因此會談空間控制在800元以下。

客戶:“7200元太責(zé)，再降500元怎么樣?！?/p>

會談人員:“500元？不，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我們的預(yù)期，而且我們從沒有這么賣過。說實(shí)話，產(chǎn)品的價錢也不是由我個人說了算，在我的權(quán)力規(guī)模之內(nèi)，我可以向公司申請一下，為你優(yōu)惠300元，怎么樣？”

客戶:“不，還是有點(diǎn)高，我覺得您的誠意不夠，如果你再降200元，我們就可以馬上簽署合同。”

在這個例子中，中方會談代表在價錢上妥協(xié)800元，按道理講，800元已經(jīng)是一個非常大的幅度，然而對會談沒有太大的影響。重要是怎樣使得讓出的這800元讓那個客戶感到是值得的。

顯然，他這種妥協(xié)方法是極端錯誤的，很多初級會談?wù)呓?jīng)常應(yīng)用此辦法，因擔(dān)憂價錢導(dǎo)致會談的決裂，在初期就把所有的空間全體讓出去。這是欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)表示，這樣做不但不會獲得對方的認(rèn)可，還會讓對方以為你虛高價錢，輕易地讓出如此之大的幅度，必定還有很大的讓利空間，在價錢上持續(xù)步步緊逼。就像例子中一樣，當(dāng)做出800元的妥協(xié)之后，對方自此提出降低500元的要求，然而，我們已經(jīng)沒有了能夠降低的空間。

此辦法違反了妥協(xié)的原則，妥協(xié)應(yīng)保持分段報價，循序漸進(jìn)地滿足客戶的要求。也就是說，要讓你的每一次妥協(xié)得到對方相應(yīng)的回報，你的價錢一降到底，將自動權(quán)雙手奉出，無法獲取對方的任何回報。

即使是有經(jīng)驗(yàn)的會談?wù)撸袝r也會犯此錯誤。因?yàn)橘I方會應(yīng)用各種辦法來試探你的底價，比如，拿競爭者的價錢給你施加壓力“我們很觀賞貴公司的產(chǎn)品，也很希望與您達(dá)成交易，但其他公司的報價確切低于你方，如果您堅(jiān)持現(xiàn)價，我們只有選擇其他公司合作了?！甭牭竭@句話后，迫于壓力很多人會選擇降價。降價是達(dá)成協(xié)定的有效門路，但不必定會促成交易，所以，你在做出價錢上的妥協(xié)時，必需使用必定的技巧。

下面我們就來了解一下會談中，通常用的讓價技巧:

1．把握機(jī)會

會談人員對客戶的要求有了必定的了解，客戶也對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)有了必定了解，具備了這兩個條件，雙方交流起來就容易多了。這個時候是報價的更佳機(jī)會，首先會談人員搞了解了要報價的產(chǎn)品是不是客戶真實(shí)需要的。

如果所需的產(chǎn)品價值不是很高，報的時候就可以稍徼低一點(diǎn);如果對方需要的產(chǎn)品屬于緊俏貨，則可以報價高--點(diǎn)。另一方面，由于客戶對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)有了個基本的了解，在心目中就形成了先入為主的思想，只要是真誠需要，在價錢上也不會過火計(jì)較。

2.注意辦法

任何一場會談某種水平上講都是在討價還價中實(shí)現(xiàn)的，會談人員不要怕客戶的價錢異議。唯一能做的就是進(jìn)一步自己的報價技巧，靈巧應(yīng)對，有“方法”的報價，下面就是一些具體的辦法:

3.循序漸進(jìn)，保存余地

在報價時，許多會談?wù)吡?xí)慣于先讓出一小部分，在視察對方的反響后做出下一個妥協(xié)行為。

案例2：

比如在初期你先讓出5元，并告知對方這是更后的底限，如此小的幅度對方通常不會贊成，要求你再次妥協(xié)，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對方無情地謝絕了，為了避免會談決裂和得到定單，你只能把更后的35元全體讓給了對方。在你讓出所有的會談幅度后，你會如愿的拿到定單嗎？我以為這樁生意很難成交，道理很簡單:在你每一次妥協(xié)后，對方所得到的越來越多，你在不經(jīng)意間使對方形成了一種等待心理，即使你讓出再多，對方也不會滿足。這不僅是會談的心理也是人類長期形成的思維定勢。

這種妥協(xié)方法，在前兩次妥協(xié)后就達(dá)成了交易，可以節(jié)儉下后面60元的妥協(xié)幅度。在實(shí)際操作中確切有這種可能性，但我以為在會談桌上不能存在任何的僥幸心理，會談本身是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?，要用?zhǔn)確的辦法去面對每一次交易，更終進(jìn)一步會談的成功率。

在會談的時候,往往不知道對方的底價，所以，也不宜報出更低價，把價錢壓到低線。因?yàn)槿魏我粋€客戶都會針對產(chǎn)品的價錢展開一番爭辯，對方會談的目標(biāo)就是下降產(chǎn)品的價錢，即使你的價錢都是合情合理的，對方也希望做出妥協(xié)。

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