標(biāo)品的買(mǎi)家購(gòu)置決策特征分析-ESG跨境

標(biāo)品，就是規(guī)格化的產(chǎn)品，可以有明白的型號(hào)和具體的匹配要求。

在標(biāo)品的購(gòu)置決策中，由于產(chǎn)品在功能和外觀上并沒(méi)有太大的差異，因此買(mǎi)家往往將購(gòu)置決議放在兩個(gè)方面：價(jià)錢(qián)和銷(xiāo)量。

這兩個(gè)維度從消費(fèi)心理上看，一種是圖廉價(jià)一種安全感，即人們常聽(tīng)到的從眾效應(yīng)。產(chǎn)品質(zhì)量好是買(mǎi)家不會(huì)斷定的，那就是出售高了，每個(gè)人都在買(mǎi)的，肯定不會(huì)錯(cuò)。購(gòu)置哪種價(jià)錢(qián)，更廉價(jià)畏懼質(zhì)量差，賣(mài)貴時(shí)顯的自己傻，所以就綜合思考，購(gòu)置價(jià)錢(qián)適合和出售量高的商品。

那么價(jià)錢(qián)和出售量究竟哪一個(gè)對(duì)買(mǎi)家的購(gòu)置決議有較大的影響？

出售量，因?yàn)樗鶚?biāo)種的產(chǎn)品本身不同競(jìng)品之間的價(jià)錢(qián)差異不會(huì)特殊大，因此買(mǎi)家在對(duì)出售價(jià)錢(qián)和出售之間做取舍時(shí)會(huì)更偏向于依據(jù)銷(xiāo)量做購(gòu)置決議。這也是為什么會(huì)發(fā)覺(jué)，亞馬遜上許多標(biāo)出目的類(lèi)別的bestseller產(chǎn)品并非類(lèi)目更低價(jià)，但依然出售更高。

注意：高貨值標(biāo)品或b2B工業(yè)產(chǎn)品不包含在內(nèi)，因?yàn)樗鼈冞€包含諸如市場(chǎng)定位細(xì)分、品牌認(rèn)知等其他思考因素。

依據(jù)買(mǎi)家購(gòu)置決議的思考因素，實(shí)際投標(biāo)操作的標(biāo)品運(yùn)營(yíng)具有以下幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)：

1、SKU數(shù)目少，產(chǎn)品變動(dòng)不大，庫(kù)存成本可控。

2、產(chǎn)品的前期運(yùn)營(yíng)困難，但在排位和出售后，后期運(yùn)營(yíng)成本低，一條鏈接就能吃好幾年。

電商中標(biāo)品的銷(xiāo)量分配特征：

因?yàn)橘I(mǎi)家的購(gòu)置決策都集中在價(jià)錢(qián)和出售上，因此造成標(biāo)種目的目贏家通知的現(xiàn)象尤其顯著，即常聽(tīng)到的“馬太效應(yīng)”，即2/8配。例如：月度類(lèi)商品的出售數(shù)目為10,000個(gè)，而到類(lèi)目10月份的出售量?jī)H為500個(gè)。

依據(jù)標(biāo)品分類(lèi)產(chǎn)品毛利低，贏者通吃的出售特征，營(yíng)運(yùn)標(biāo)品類(lèi)目對(duì)流量紅利的要求尤其高，一旦過(guò)了流量紅利期，新賣(mài)家要進(jìn)入這個(gè)品類(lèi)，就很難再進(jìn)入這個(gè)品類(lèi)。

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