外貿(mào)賣家怎么應(yīng)對客戶的還價呢？-ESG跨境

對外貿(mào)易者都必需承認(rèn)，顧客在購置產(chǎn)品時更偏向于高質(zhì)量，但對價錢也十分敏感。一般說來，對于外貿(mào)企業(yè)的報(bào)價，客戶都會討價還價，而不少外貿(mào)企業(yè)面對這一情形，顯得束手無策。今日，將分享如何報(bào)盤以及如何應(yīng)對客戶的還價，從而牢牢抓住每個訂單——

1、收到詢盤時，您可以依據(jù)客戶的要求做一份報(bào)價，當(dāng)然這份報(bào)價是虛價，即比正常價錢高一些，但也要在合理的價錢規(guī)模內(nèi)，不要高得太離譜。另外，要記得在報(bào)價單上注明該報(bào)價只是參考價錢，具體價錢要看質(zhì)量、資料、包裝等。

2、當(dāng)顧客第一次收到你的報(bào)價單時，會有兩種反響。首先是報(bào)價和他所期望的價錢差不多，這時顧客會非常感興致地告知他具體的要求，或請您寄樣品。二是發(fā)覺報(bào)價過高，但見報(bào)價單上注明“具體價錢需依據(jù)質(zhì)量、資料、包裝等情形明確”，也有可能會將詳細(xì)的產(chǎn)品要求發(fā)給您，要求更精確的報(bào)價。

3、當(dāng)客戶要求再次報(bào)價時，您可以恰當(dāng)?shù)叵陆的膬r錢，盡可能接近客戶的目的價錢，但要確保這個價錢下降3-4個點(diǎn)，企業(yè)仍有必定的利潤空間。由于顧客很有可能再次提出下降要求，那么您還可以保證利潤，再給客戶2-3次的減價規(guī)模，這樣，這份訂單就是穩(wěn)固的。

4、如果你再報(bào)一次，顧客仍然認(rèn)為價錢偏高，那你就需要說明為什么價錢偏高，一方面可以用市場出售數(shù)據(jù)來證明，要么用技術(shù)參數(shù)說話；另一方面，也可以提供同類低價位產(chǎn)品的價錢給客戶參考，并說明兩種產(chǎn)品的差距，讓客戶自己選擇。

5、采取不同類型的交易方法組合，使客戶感到可能購置CIF的價錢比FOB價錢在總成本上具有優(yōu)勢。事實(shí)上，不同類型的外貿(mào)貿(mào)易方法，如CIF、FOB、CNF、EXW等貿(mào)易方法各有優(yōu)勢，這些貿(mào)易方法的靈巧聯(lián)合，可以下降總成本。

許多情形下，當(dāng)客戶訊問后，更希望聽到的是供給商在報(bào)價的基本上對產(chǎn)品的認(rèn)知和分析，只要認(rèn)知全面，分析精確，所報(bào)的價錢就不會與客戶的目的價錢相差太大，那么博得客戶的認(rèn)可，博得客戶的訂單也不再困難！

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