亞馬遜產(chǎn)品的定價(jià)策略及調(diào)價(jià)技巧-ESG跨境

產(chǎn)品定價(jià)是亞馬遜里面非常重要的一環(huán)，定的高了，肯定沒人買，定的低了，那又會(huì)受到很多消費(fèi)者的懷疑，這么低價(jià)格是否因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量有問題，這樣銷量更是難以起來，即便是賣出去也是虧損。

那么產(chǎn)品究竟怎樣定價(jià)才是合理的，才能夠讓賣家賺到利益呢?

如果產(chǎn)品銷量不好，很多賣家首先想到的是圖片、listing是不是做的不夠好，很少賣家會(huì)想想是不是自己的定價(jià)有問題，定價(jià)對(duì)銷量的影響也是至關(guān)重要的，定價(jià)是一門高深的學(xué)問，如果產(chǎn)品的定價(jià)過高，則無法吸引買家，無法漲銷量;如果定價(jià)過低，無法賺利潤。當(dāng)然產(chǎn)品定價(jià)也可以變簡單的

1、市場(chǎng)供需關(guān)系 

場(chǎng)供需對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有很明顯的影響。新上一個(gè)新品，“物以稀為貴”價(jià)格會(huì)隨之上漲。后期隨著其他賣家大量鋪貨，買家的選擇多樣化。賣家之間為了銷售價(jià)格會(huì)隨著下調(diào)，利潤也會(huì)降低。

競爭對(duì)手的價(jià)格 上的賣家成千上萬。賣家之間知已知彼，相互競爭。有時(shí)候競爭對(duì)手的價(jià)格，也會(huì)成為同行賣家產(chǎn)品定價(jià)的參考

2、產(chǎn)品的各項(xiàng)成本 

平臺(tái)月租和傭金: 亞馬遜平臺(tái)除了要交月租還要根據(jù)賣家銷售不同的類目產(chǎn)品提取相應(yīng)的比例傭金。

生產(chǎn)成本: 包含原材料、研發(fā)、生產(chǎn)、人工等方面的成本。沒有選擇工廠的賣家可以在市場(chǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)個(gè)采購，成本高了，售價(jià)跟著上漲。

運(yùn)輸費(fèi)用: 產(chǎn)品從出廠到線上銷售，運(yùn)輸成本是不可少的環(huán)節(jié)，也會(huì)影響到產(chǎn)品的售價(jià)。

3、企業(yè)自身因素

• 預(yù)期的利潤：買家對(duì)自家產(chǎn)品的有信心，期待值高定價(jià)就會(huì)高。

• 品牌形象定位 ：走低端市場(chǎng)，價(jià)格偏低；中端市場(chǎng)，價(jià)格適中；高端市場(chǎng)，價(jià)格偏高。

• 營銷推廣費(fèi)用：為了擴(kuò)大推廣，會(huì)在站內(nèi)站外社交平臺(tái)做付費(fèi)運(yùn)營。

• *：為了沖銷量，可能掀起價(jià)格戰(zhàn)的方式刺激市場(chǎng)。

• 其他因素：不同國家的顧客群體消費(fèi)習(xí)慣。

• 品牌定位 ：根據(jù)不同的品牌，自然定位也是不同的，如果是地段品牌那么價(jià)格自然就低，中端品牌價(jià)格適中，高端品牌價(jià)格就高，這些根據(jù)買家自身來決定

一、根據(jù)亞馬遜產(chǎn)品生命周期定價(jià)

1、產(chǎn)品 上架期

賣家的產(chǎn)品剛上架，賣家可以采取兩種定價(jià)方案。

新品自身帶有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，剛好是市場(chǎng)上的熱銷品，很受消費(fèi)者追捧的，賣家可以直接將價(jià)格設(shè)高一些，待產(chǎn)品的熱銷度退減，再逐步降價(jià)。

有些產(chǎn)品剛上架，自身優(yōu)勢(shì)不明顯，產(chǎn)品競爭力較弱，短期內(nèi)很難累積起有說服力的數(shù)據(jù)(Review和Feedback、星級(jí)評(píng)分等)，在這種情況之下，為了讓產(chǎn)品快速進(jìn)入市場(chǎng)，賣家可將價(jià)格設(shè)低一些。但是，也不能設(shè)得太低，那樣非但賺不到應(yīng)得的利潤，反而會(huì)讓買家低估商品的價(jià)值，甚至懷疑你在賣假貨。

2、產(chǎn)品 成長期

當(dāng)賣家的產(chǎn)品在銷量、好評(píng)、星級(jí)分?jǐn)?shù)各項(xiàng)指標(biāo)有了一些基礎(chǔ)，銷量處于上升階段，但忠實(shí)粉絲還是少量的，處于成長階段時(shí)，賣家可以稍微提一下價(jià)格?；蛘邔r(jià)格控制在比競爭對(duì)手的稍微偏低一點(diǎn)的范圍。

3、產(chǎn)品 成熟期

當(dāng)產(chǎn)品銷量已經(jīng)很穩(wěn)定了，排名、流量、星級(jí)評(píng)分、銷量等各方面的指標(biāo)都很不錯(cuò)，在市場(chǎng)上積累了不少的人氣，各方面的數(shù)據(jù)都顯示是一款爆品，這時(shí)產(chǎn)品更多的是代表品牌形象與店鋪定位，賣家可以將價(jià)格設(shè)得比市場(chǎng)價(jià)高一些。

4、產(chǎn)品 衰退期

當(dāng)產(chǎn)品在市場(chǎng)火過后，就會(huì)慢慢地進(jìn)入衰退期，消費(fèi)者的忠誠度也會(huì)下降，市場(chǎng)需求也會(huì)逐漸減弱，銷量與利潤會(huì)大不如從前，那么賣家們也沒必要繼續(xù)強(qiáng)推這個(gè)產(chǎn)品。如果還有庫存的，可以進(jìn)行清倉處理。如滿減，打折包郵。

二、亞馬遜產(chǎn)品定價(jià)策略

1、整數(shù)后面減“1” 10 和 9.99 相比，一美分的差別肯定沒什么作用，但同樣是一美分的差異，如果是 3.00 和 2.99 美元的話就會(huì)產(chǎn)生巨大差異。為什么左邊的數(shù)字作用這么大? 因?yàn)樗婕拔覀兇竽X在處理數(shù)字信息，辨別其價(jià)值的慣性方式。

當(dāng)評(píng)估 2.99 這個(gè)數(shù)字大小的是偶，我們的眼睛先掃過的是 2，那么它就立刻把這個(gè)數(shù)字大小先行做了定位。于是覺得 2.99 比 3.00 要小得多。

2、不要打折之后是個(gè)有零頭的數(shù)字 如果你還有印象的話，應(yīng)該記得剛剛我提到如果是個(gè)很高的價(jià)格，那么就應(yīng)該開一個(gè)整數(shù)價(jià)，但是在打折的時(shí)候，你應(yīng)該最大化這個(gè)打折力度，打折后的數(shù)字如果精確的很，反而不利于你的品牌。

3、根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)價(jià) 產(chǎn)品不要一成不變的價(jià)格，要時(shí)刻分析市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)的變化來決定價(jià)格趨勢(shì)，否則市場(chǎng)都已經(jīng)變了，你還在堅(jiān)持著自己的價(jià)格，那樣就等于是給自己下了封殺令，銷量都會(huì)跑到其他賣家店鋪去

4、特定節(jié)日調(diào)價(jià) 每年都會(huì)有一些特定的節(jié)日，賣家可以根據(jù)不同的節(jié)日來推出一些促銷的產(chǎn)品，在價(jià)格方面可以調(diào)整，適當(dāng)?shù)脑谶@個(gè)時(shí)間段薄利多銷，目的是招攬吸引一些忠實(shí)粉絲，并且可以以此讓亞馬遜關(guān)注到你的店鋪，對(duì)你后期是非常有幫助的

5、利用Amazon計(jì)算器 我們選的產(chǎn)品基本上亞馬遜上都有，所以我們可以根據(jù)亞馬遜計(jì)算器算出我們的利潤，以及我們是否能做。

這里是收入產(chǎn)品的ASIN，把我們的競爭對(duì)手的。

當(dāng)我們把ASIN碼輸入這個(gè)進(jìn)去，我們就可以在以上表格輸入對(duì)應(yīng)的價(jià)格以及我們想的成本。下面我說一下如何寫上面那個(gè)表。

Yourfulfillment 是指自發(fā)貨

Amazonfulfillmeng 是FBA發(fā)貨

1、這里是競爭對(duì)手的價(jià)格，如我我們也想賣這個(gè)產(chǎn)品，那我們的售價(jià)就不能太高。所以我們基本要參考競爭對(duì)手的價(jià)格，如果可以適當(dāng)?shù)牡鸵稽c(diǎn)。

2、這里主要填寫運(yùn)費(fèi)價(jià)格，這里不寫，是因?yàn)槲覀円]。

3、這里可以把我們自發(fā)貨的運(yùn)費(fèi)寫到這里，算我們的成本。

4、這里是指頭程運(yùn)費(fèi)，具體可以算到單個(gè)產(chǎn)品上面。

5、這里寫我們產(chǎn)品的成本

6、這里我們可以看到我們的利潤，和利潤率。

產(chǎn)品定價(jià)公式賣家在定價(jià)的時(shí)候，一般都會(huì)將利潤、產(chǎn)品質(zhì)量以及成本等因素都綜合考量后，在做定價(jià)，針對(duì)亞馬遜的賣家，在定價(jià)方面可以參考下面的公式：

產(chǎn)品售價(jià)=平臺(tái)傭金+產(chǎn)品成本+預(yù)期利潤+其他

fba產(chǎn)品售價(jià)=fba頭程費(fèi)+產(chǎn)品成本+平臺(tái)傭金+fba費(fèi)用+預(yù)期利潤+其他

亞馬遜許多類目的產(chǎn)品銷售傭金是15%

其他方面：推廣成本、人工成本、稅務(wù)成本都會(huì)包含其中

有一點(diǎn)賣家需要謹(jǐn)記：在確認(rèn)產(chǎn)品定價(jià)前，一定要首先定位好產(chǎn)品本身的所在市場(chǎng)類目，究竟是要走高利潤還是銷量路線，這是很重要的，不同路線針對(duì)的方案都是不一樣的，所以賣家們一定要好好思量后再定價(jià)

合理定價(jià)的讓賣家獲得更多的利潤與市場(chǎng)份額。價(jià)格戰(zhàn)略是賣家經(jīng)營戰(zhàn)略中的一部分。但適時(shí)地調(diào)整價(jià)格，也是很有必要的。

按市場(chǎng)需求調(diào)整價(jià)格  產(chǎn)品的價(jià)格不會(huì)一成不變。當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，就算是價(jià)格調(diào)高了也會(huì)有人搶著要。所以賣家的產(chǎn)品處于新品上架、成長期階段，也可以根據(jù)市場(chǎng)需求來靈活調(diào)整價(jià)格。

在促銷季、節(jié)假日進(jìn)行調(diào)整價(jià)格  每個(gè)電商平臺(tái)、店鋪在不同時(shí)間都會(huì)有不同主題的促銷活動(dòng)。在亞馬遜平臺(tái)，除了有會(huì)員日以外，也會(huì)在西方歐美國家的重大節(jié)假日如情人節(jié)、萬圣節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)等進(jìn)行促銷。節(jié)假日作為營銷的黃金時(shí)期，賣家們一定會(huì)制定促銷策略，并進(jìn)行大規(guī)模的調(diào)整價(jià)格。

因其它情況調(diào)整價(jià)格  其它情況也可以調(diào)理價(jià)格，比如說原材料成本漲價(jià)，運(yùn)費(fèi)成本漲了，人工成本漲了，都可以考慮調(diào)整價(jià)格。

不過需要注意的是，價(jià)格調(diào)高后排名會(huì)受到影響，銷量也有可能因此而產(chǎn)生變化。無特殊情況，也建議不要頻繁修改價(jià)格。

在應(yīng)用了上述種種策略之后，如果你還是無法有效地?cái)U(kuò)大銷量，也許并不是上面的策略不管用，而是你并沒有有效地向市場(chǎng)傳達(dá)你的商品價(jià)值。與其再想著定一個(gè)新的價(jià)格，試著調(diào)整你的營銷策略，把你的產(chǎn)品 / 服務(wù)真正具有價(jià)值的一面?zhèn)鬟_(dá)出來：是什么讓你的產(chǎn)品與眾不同；你的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品優(yōu)秀在哪里； 為什么客戶會(huì)享受其中。

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