亞馬遜大賣羅馬仕是怎么做到利潤率高達40%的？-ESG跨境

“我們的產品從半年前排名100開外，到如今成為亞馬遜澳洲站Top 20，只花了半年，銷量增速保持在50%以上!同樣地，入駐中東站短短一年，我們也獲得了銷量增長超50%、利潤率高達40%以上的好成績!”提到品牌在亞馬遜新站點的亮眼成績，羅馬仕Romoss(以下簡稱羅馬仕)跨境電商運營總監(jiān)白潔感到十分自豪。

作為國內一家設計、銷售智能電源產品的創(chuàng)新型科技品牌，羅馬仕的產品涵蓋電源、車充和適配器三大品類，持有多項專利，在國內的發(fā)展已經進入成熟穩(wěn)定的態(tài)勢。

然而，羅馬仕不僅僅滿足于現狀，選擇進軍海外尋求突破，2017年入駐亞馬遜全球開店拓展海外業(yè)務，陸續(xù)加入亞馬遜美國站、日本站等成熟站點。2017年底，亞馬遜澳洲站正式對中國賣家開放。羅馬仕第一時間提交了申請，成為了亞馬遜澳洲站的首批賣家。2018年，羅馬仕又加入了亞馬遜中東站。在選品思路、合規(guī)措施和物流選擇方面的獨到見解讓羅馬仕在亞馬遜新站點上大獲成功。

羅馬仕白潔

首先，我們特別信任亞馬遜，它是在大量的市場調研的基礎上將新站點開放給中國賣家的。相較于其他成熟完善的站點，全新的站點對賣家來說是統(tǒng)一的起跑線，有更多發(fā)展機會。無論你是什么樣的品牌，在新站點，做好產品，才是第一位的。

我們也非?？粗匦抡军c的開發(fā)，為了更好地開展澳洲站業(yè)務，我們專業(yè)的市場人員深入當地，進行當地市場數據收集和分析，以了解當地消費者習慣和偏好。據我們了解，澳洲人的消費習慣與歐美相似，消費群體整體偏年輕化，喜歡科技感和時尚感強的產品。但同時，這中間也會有一些不同，比如在針對商品詳情頁面某一個單詞，歐美和澳洲消費者的喜好就有可能有差異。

在中東站，由于低VAT、低物流成本、低FBA費用，加上相對其他站點可以略高一點的產品定價，利潤率反而高于其它站點。歐美站點利潤率大概在20%左右已經算是很好了，但我們在中東站點利潤率基本上可達到40%以上。

亞馬遜全球開店

澳洲站：擁有反季特征的澳洲站能夠為賣家?guī)怼叭隉徜N旺季”的獨特優(yōu)勢。澳洲位于南半球，賣家若布局了歐美日等站點，則剛好能夠各站點全年互為補充銷售。此外，澳洲站也有自己的旺季，除了黑五網一，每年6月的財年末促銷也是賣家在澳洲站斬獲好收成的機會!

中東站：中東人均GDP全球靠前，整體購買力強勁，其中阿聯(lián)酋人均GDP近7萬美元，約為中國人均GDP的7倍1。當地消費者易接受價格較高的產品。對賣家來說，相對于其他站點可以在中東站獲得較高利潤。

羅馬仕白潔

這個問題首先要看的是對立面是誰。和美國站比起來，因為人口的限制，澳洲站的流量確實不夠大，但在當地的電商網站中，亞馬遜是毫不遜色的。我們在剛進入澳洲站時，由于沒有辦法做CPC(點擊付費廣告)，也確實一定程度上讓廣告推廣有點難做。不過后來我們堅定地做好產品，加上與客戶經理之間的緊密配合，借助當地一些網站或媒體去做站外引流，生意也很快就成長起來了。現在澳洲站內廣告已經陸續(xù)開通了，就更不用擔心啦!

在中東特有的齋月、白色星期五等重要節(jié)假日，所有品類都會參與促銷。我們會通過社交網絡投放廣告，去年的白色星期五當天，銷量幾乎是平時10倍的增長。而在歐美站點，同樣的廣告成本投入下，能有2～3倍增幅就已經很好了。

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中東站：中東阿聯(lián)酋站的前身是成立于2005年的SOUQ，是中東當地領先的電商網站，現覆蓋阿聯(lián)酋在內的7個國家。中東的網絡覆蓋率較高，其中沙特阿拉伯的互聯(lián)網滲透率達到85%，而阿聯(lián)酋更是高達96%3。中東站月瀏覽量超過7000萬次，當地節(jié)日眾多，一年內可造就多個流量高峰，有助于賣家快速打造爆款，提升銷量。

羅馬仕白潔

澳洲作為一個發(fā)達地區(qū)，說這里的消費者購買力低其實是個偽命題，只是你的產品還沒成為消費者的最佳選擇罷了。為了讓消費者選擇我們，我們會利用社交媒體上去做營銷和廣告，增強他們下單的決心。與此同時配合我們的亞馬遜站內營銷工具，更能刺激消費轉化。

我們在中東地區(qū)，早前已建立較完善的經銷商體系，通過經銷商得到的消費者反饋是：中東當地人民的消費喜好比較保守。運營亞馬遜中東站后，我們發(fā)現其實中東的主流消費群體極其年輕化。為此我們嘗試做一些設計感突出、功能性強的產品推廣到中東，不出意料地受到消費者的熱烈歡迎。其實不管在哪個站點，基于來自當地最直接的反饋而做出的推廣營銷和產品更新，才能更好地滿足消費者需求，讓他們心甘情愿買買買。

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澳洲站：據世界銀行公開數據顯示，2019年澳洲人均收入達58,824美元，是中國人均收入的9倍4!另外據統(tǒng)計,超過80%的澳洲消費者從跨境電商購買過物品，遠遠超過了全球平均的51.2%5!只要選對產品，立即出擊切入市場，讓消費者“買買買”其實也不難!澳洲站的選品中，電子產品、家居雜貨和時裝是網購增長較快的品類，美妝、戶外玩具等品類也是澳洲網購的主力消費品。在黑五網一這樣的銷售旺季，亞馬遜澳洲站的熱銷品類主要有以下幾項：廚房用品 、玩具、電子游戲、電腦配件品和電子產品。

中東站：在中東站，女性消費者比男性更多，各位賣家在準備選品時可以多考慮女性群體的需求，產品外觀上增加粉色、淺藍色等溫馨的顏色。

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在境外做長遠的生意，充分了解當地法律法規(guī)對產品的要求是基本的。我們要遵守當地的法律法規(guī)，產品也要符合當地一些認證的要求。只要把產品認證做齊全了，就能避免很多方面的問題。比如我們熱賣的移動電源，在售賣之前，最重要的就是取得當地的售賣許可。就以澳洲來說，我們就已經在售賣之前取得了相應的許可，從而在當地進行銷售。在中東地區(qū)銷售是需要繳納VAT的，但申請VAT并不復雜。我們是通過阿聯(lián)酋官網申請注冊VAT的，并且整個注冊流程中會有郵件的提醒，按照郵件的提示一步步操作下來，沒繳交任何費用就申請成功了。語言也不需要阿拉伯語，英語即可。其次，相對歐洲來說，阿聯(lián)酋的VAT稅率低至5%，另外歐洲站VAT需要通過當地會計事務所來幫助完成，相比之下中東站省錢又省心。

亞馬遜全球開店

為了讓消費者能安心在亞馬遜上購物，對部分商品和分類，亞馬遜可能會提出額外的費用、績效檢查和附加資格要求。針對某些特殊的選品品類，賣家需要提前獲批才能進行售賣，例如手機和配件、服裝和配飾等，都需要獲得進一步批準，才可以提交銷售申請。另外，眼鏡、玩具、嬰兒手推車和學步車及移動電源這四個品類的合規(guī)政策在2019年10月底有更新。關于商品合規(guī)的細節(jié)大家可以通過賣家平臺深入了解哦!賣家在合規(guī)認證的過程中有任何困難，都可以聯(lián)系亞馬遜招商經理征詢專業(yè)建議。

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基于其它站點的運營經驗，我們在澳洲站和中東站直接地選擇了FBA服務。對賣家和用戶來說，FBA都是一種很好的體驗和選擇。賣家使用FBA不用擔心貨品丟失或承擔其他的風險;用戶則對 FBA及時快捷準確的配送服務充滿信任。總的來說我們對亞馬遜新站點很有信心，按照現在的發(fā)展勢頭，期待我們在澳洲站的業(yè)績能比去年至少翻3倍!

亞馬遜全球開店

使用FBA服務可以以更快速地讓你的產品在眾多商品中脫穎而出。澳洲站FBA的配送服務已在80%的地區(qū)實現兩日達，甚至有些地區(qū)可一日即達，可以幫助賣家提升用戶體驗，提高轉化率。此外，FBA服務價格優(yōu)惠，提供免費升艙機會，可以有效提高店鋪績效，降低因自發(fā)貨帶來的風險。

羅馬仕在澳洲站和中東站接連成功，既有賴于他們在成熟站點的豐富運營經驗，又與新興站點的獨特優(yōu)勢密不可分。而銷量增長的背后也離不開對旺季的把控，今年的亞馬遜Prime Day就要開始準備了，有些賣家朋友有可能是第一次參加新站點的這次年中大促，在疫情尚未褪去之時，亞馬遜全球開店在此溫馨提醒大家，關注疫情動態(tài)，隨時做出調整，早備貨、早發(fā)貨、早入倉，為新站點新爆單做足準備。關于Prime Day的最新消息，我們會在近期陸續(xù)更新和反饋給各位賣家，請多留意我們后續(xù)的發(fā)布。

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