從亞馬遜‘經(jīng)銷(xiāo)商’到‘品牌商’，銳特威斯華麗轉(zhuǎn)身-ESG跨境

“以前大家覺(jué)得對(duì)講機(jī)很小眾，很難做出市場(chǎng)。可如今，我們的產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷(xiāo)海外，贏得了120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)客戶(hù)的認(rèn)可和信賴(lài)?！变J特威斯總經(jīng)理申偉棟指著展品臺(tái)上的對(duì)講機(jī)，臉上始終洋溢著自豪而從容的微笑。

作為全國(guó)首批七大跨境電商進(jìn)出口服務(wù)試點(diǎn)城市之一，深圳憑借其優(yōu)越的地理和政策環(huán)境，成為了中國(guó)跨境電商的“大本營(yíng)”。在這之中，有一家企業(yè)堅(jiān)持對(duì)一個(gè)品類(lèi)精耕細(xì)作，借跨境電商之風(fēng)，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一路高歌的同時(shí)，也完成了從經(jīng)銷(xiāo)代理到自主品牌建設(shè)的蛻變。它的名字叫銳特威斯，成立于2009年，是一家以對(duì)講機(jī)通訊產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為主導(dǎo)，集模擬機(jī)、數(shù)字機(jī)、兒童對(duì)講機(jī)、車(chē)載臺(tái)及配件的研發(fā)、銷(xiāo)售、服務(wù)于一體的高科技企業(yè)?，F(xiàn)如今，它已成為在Amazon Business上享有一定的聲譽(yù)的品牌商。而在2012年前，銳特威斯還只是一家只負(fù)責(zé)代理其他品牌的公司。入駐Amazon Business以來(lái)，企業(yè)買(mǎi)家采購(gòu)金額一直在保持平均10%以上的月增長(zhǎng)，2017年B端銷(xiāo)量更是達(dá)到了2016的3倍左右。;

 “Amazon Business是我們出海路上的‘掘金鏟’?！变J特威斯總經(jīng)理申偉棟說(shuō)：“它幫助我們贏得每月百萬(wàn)的銷(xiāo)售額，實(shí)現(xiàn)B端業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長(zhǎng)；推進(jìn)企業(yè)走上高端品牌化轉(zhuǎn)型之路，做全世界的供應(yīng)商?！?借助Amazon Business真實(shí)、海量、詳細(xì)的終端用戶(hù)反饋和市場(chǎng)信息，把握需求，支持企業(yè)在前端的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品類(lèi)研究、應(yīng)用場(chǎng)景擴(kuò)展。“經(jīng)銷(xiāo)商好比一個(gè)中轉(zhuǎn)站，如果沒(méi)法在一定區(qū)域范圍產(chǎn)生影響力，必將被廠家拋棄。要想在這場(chǎng)博弈中勝出，或者說(shuō)不被淘汰，我們唯一的出路就是把自己打造成品牌商。在某個(gè)市場(chǎng)，做到是不能缺席的?！?銳特威斯總經(jīng)理申偉棟語(yǔ)談到，“于是在2012年底，我們開(kāi)始摸索打造自主品牌。有了想法之后，我們就開(kāi)始重新整理公司的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈?！?/p>

然而，做品牌畢竟不是“拍著腦袋做決策”。一開(kāi)始，銳特威斯就遇到了問(wèn)題?！澳菚r(shí)，供應(yīng)鏈?zhǔn)俏覀冏畲蟮耐袋c(diǎn)。因?yàn)槟＞叱杀鹃_(kāi)發(fā)高，前期投入高，會(huì)給企業(yè)造成非常大的負(fù)擔(dān)。就算我們頂住壓力投入了成本，代工廠還會(huì)有量的要求。”回憶起品牌成立之初，申偉棟總經(jīng)理非常坦誠(chéng)，“作為一個(gè)新品牌，我們并沒(méi)有那么大的勇氣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力進(jìn)行高額投資?！?/p>

機(jī)緣巧合之下，2013年銳特威斯入駐了亞馬遜全球開(kāi)店，一開(kāi)始只是作為其它跨境電商的補(bǔ)充，但沒(méi)想到入駐以后效果意想不到的好。

“亞馬遜上的爆款效應(yīng)可以打造單品銷(xiāo)量，在供應(yīng)鏈建設(shè)初期，成本較低，容易操作，我們的量一下子走了上去，順利地解決供應(yīng)鏈問(wèn)題。這讓本來(lái)一籌莫展的我們眼前一亮。其次，亞馬遜作為一個(gè)巨大的流量入口，可以讓客戶(hù)用最簡(jiǎn)單、直接的方法拿到你的產(chǎn)品，并產(chǎn)生信賴(lài)感，這其實(shí)就是品牌建設(shè)的第一站?！?申偉棟總經(jīng)理滔滔不絕。

“在這個(gè)秒針轉(zhuǎn)的一天比一天快的世界，太多人沒(méi)辦法沉下心來(lái)做一件事情，他們?cè)谝患虑檫€未見(jiàn)到晨曦曙光之時(shí)就敗下陣來(lái)，轉(zhuǎn)而投向下一片藍(lán)海，在模仿與追逐中迷失了方向。在跨境電商這片藍(lán)海中，我們更想要的是專(zhuān)注于一個(gè)領(lǐng)域的精耕。而亞馬遜也更適合品牌在一個(gè)方向、一個(gè)品類(lèi)上做深，與銳特威斯的定位相一致。這讓我們?nèi)腭v之后，快速地找準(zhǔn)自己的位置。這個(gè)良好的開(kāi)端也奠定了我們后續(xù)合作的基礎(chǔ)?！?/p>

而后，公司更于亞馬遜在中國(guó)開(kāi)通B2B業(yè)務(wù)的第一時(shí)間，注冊(cè)成為了Amazon Business的中國(guó)賣(mài)家，快速將無(wú)線電通訊產(chǎn)品從C端用戶(hù)拓展到了B端商業(yè)采購(gòu)用戶(hù)。

Amazon Business是亞馬遜專(zhuān)門(mén)針對(duì)企業(yè)及機(jī)構(gòu)買(mǎi)家推出的一站式采購(gòu)站點(diǎn)，同時(shí)也能夠?qū)a(chǎn)品銷(xiāo)售給傳統(tǒng)的零售電商消費(fèi)者，形式更加靈活。特別值得一提的是，在Amazon Business上，中國(guó)優(yōu)質(zhì)制造業(yè)企業(yè)和貿(mào)易商可以直接將商品銷(xiāo)售給海外的商業(yè)采購(gòu)買(mǎi)家和海量的零售電商消費(fèi)者，跳過(guò)了以往冗長(zhǎng)的傳統(tǒng)外貿(mào)交易鏈條。

“依托亞馬遜的全球優(yōu)勢(shì)，借助Amazon Business的專(zhuān)業(yè)賣(mài)家工具，銳特威斯實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)品牌全球化‘彎道超車(chē)’，真正開(kāi)展全球性布局，放眼于做全世界的供應(yīng)商?！鄙陚澘偨?jīng)理坦言，“目前，我們的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域已經(jīng)地跨北美、歐洲、澳洲、俄羅斯、東南亞、南美洲等五大洲。對(duì)講機(jī)系列產(chǎn)品被廣泛運(yùn)用于建筑、兒童教育、汽車(chē)配件和銀行設(shè)施等行業(yè)，在業(yè)界有著良好的口碑。”

“中國(guó)企業(yè)做品牌有兩個(gè)關(guān)鍵，那就是定義產(chǎn)品的能力以及推廣產(chǎn)品的能力?？墒乾F(xiàn)在，中國(guó)工廠最大的問(wèn)題就是不懂創(chuàng)新。而我們今天做的事情，就是補(bǔ)短板。”申偉棟總經(jīng)理侃侃而談“Amazon Business是我們得以發(fā)力的‘神助攻’。通過(guò)它，我們直接接觸終端客戶(hù)，了解海外市場(chǎng)的真實(shí)市場(chǎng)需求。再者，Amazon Business的立足之本就在于產(chǎn)品體驗(yàn)，所以我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)推廣之前，就得坐下來(lái)好好想想目標(biāo)客戶(hù)真正關(guān)心的是什么。這也是品牌建設(shè)的最根本的前提?！?/p>

“與其用10頁(yè)的說(shuō)明書(shū)向客戶(hù)解釋我們的產(chǎn)品如何好用，不如直接清晰了當(dāng)?shù)馗嬖V他們：相信我們，銳特威斯的產(chǎn)品就是你需要的。為此，我們通過(guò)線下展會(huì)、重點(diǎn)客戶(hù)拜訪及基于社交、銷(xiāo)售平臺(tái)的評(píng)論，不斷地去洞察消費(fèi)者的真實(shí)需求。” 申偉棟總經(jīng)理說(shuō)。其中，真實(shí)、海量、詳細(xì)的終端用戶(hù)反饋和市場(chǎng)信息是Amazon Business乃至整個(gè)亞馬遜站點(diǎn)的一大優(yōu)勢(shì)。這些資源是幫助我們把握客戶(hù)和市場(chǎng)需求的“最佳利器”，以支持企業(yè)在前端的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品類(lèi)研究、應(yīng)用場(chǎng)景擴(kuò)展。這其實(shí)是一個(gè)正循環(huán)的過(guò)程。

“以RETEVIS RT36對(duì)講機(jī)為例，通過(guò)Amazon Business的客戶(hù)評(píng)論，我們了解到歐美市場(chǎng)對(duì)于適用于6-12歲兒童、造型卡通的對(duì)講機(jī)需求很大。我們看到以后對(duì)此進(jìn)行了深入挖掘和市場(chǎng)研究，研發(fā)出了這款RT36對(duì)講機(jī)，并在用戶(hù)中大受好評(píng)。這不僅給我們帶來(lái)了新產(chǎn)品，也為我們開(kāi)拓了新的細(xì)分領(lǐng)域。現(xiàn)在，它的月銷(xiāo)售量已達(dá)1萬(wàn)臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了近30萬(wàn)美金的銷(xiāo)售額?！?申偉棟總經(jīng)理難掩興奮之情。

“現(xiàn)在很多企業(yè)都想做自己的品牌，也在注冊(cè)過(guò)商標(biāo)或搞研發(fā)專(zhuān)利，但是能脫穎而出的成功者缺卻屈指可數(shù)，這是為什么呢？因?yàn)槠放频慕ㄔO(shè)并不只是注冊(cè)個(gè)商標(biāo)這么簡(jiǎn)單，品牌效應(yīng)的形成在于為客戶(hù)提供多渠道、一致、從產(chǎn)品到服務(wù)一體化的品牌體驗(yàn)?！鄙陚澘偨?jīng)理語(yǔ)重心長(zhǎng)地談到，“這條道路任重而道遠(yuǎn)，我們一直在為此努力。在展會(huì)上，我們展示或分發(fā)免費(fèi)產(chǎn)品；在美國(guó)、歐洲開(kāi)設(shè)定向產(chǎn)品維修點(diǎn)；我們積極地與超市或經(jīng)銷(xiāo)商合作，開(kāi)展本土客戶(hù)服務(wù)。更重要的是，利用Amazon Business的免費(fèi)的服務(wù)功能——展品展示，對(duì)線下推廣進(jìn)行補(bǔ)充展示，我們快速地增加活動(dòng)曝光量，覆蓋到更多各種類(lèi)型和規(guī)模的優(yōu)質(zhì)企業(yè)及機(jī)構(gòu)買(mǎi)家?！?/p>

為了提高客戶(hù)留存率及產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，Amazon Business專(zhuān)門(mén)針對(duì)B端客戶(hù)推出了包括階梯價(jià)格、賣(mài)家資料、賣(mài)家認(rèn)證項(xiàng)目、額外的產(chǎn)品信息、協(xié)議定價(jià)等種類(lèi)繁多的專(zhuān)業(yè)賣(mài)家工具。其中協(xié)議定價(jià)可以幫忙企業(yè)根據(jù)不同的客戶(hù)“量體裁衣”，尤其針對(duì)同一客戶(hù)多個(gè)訂單、或者有大批量采購(gòu)需求的客戶(hù)、或原有的線下買(mǎi)家想轉(zhuǎn)到線上，都可以讓他們到亞馬遜通過(guò)協(xié)議定價(jià)下單，操作很方便。

“以Save-A-Lot超市為例，它要將1700多單，3400多臺(tái)產(chǎn)品分到67家門(mén)店，但因每家門(mén)店地址和需求量不同，每個(gè)訂單也有所差異。于是，我們使用了協(xié)議定價(jià)，不僅讓客戶(hù)獲得了最優(yōu)惠的折扣，也為我們贏得了近4萬(wàn)美金的銷(xiāo)售額?！鄙陚澘偨?jīng)理笑容滿(mǎn)面。“把Amazon Business的規(guī)則及賣(mài)家工具了解清楚，把能用上的都用上，離‘大賣(mài)’也就不遠(yuǎn)了?！?/p>

2017年3月，在客戶(hù)經(jīng)理的指導(dǎo)下，銳特威斯B端業(yè)務(wù)得到了進(jìn)一步拓展。公司熱銷(xiāo)型號(hào)每月都會(huì)參加B2B Best Deals促銷(xiāo)活動(dòng)；并且試用新的賣(mài)家工具。8月，企業(yè)研發(fā)的新型號(hào)對(duì)講機(jī)成交了最大的一筆數(shù)千臺(tái)的協(xié)議定價(jià)交易?！敖刂聊壳?，我們的企業(yè)及機(jī)構(gòu)買(mǎi)家采購(gòu)金額一直在保持平均10%以上的月增長(zhǎng)，2017年B端銷(xiāo)量更是達(dá)到了2016的3倍左右。”申偉棟總經(jīng)理頗為自豪。

在摸爬滾打中，銳特威斯還找到了新的增長(zhǎng)點(diǎn)，完成了從銷(xiāo)售單品爆款到提供解決方案的轉(zhuǎn)變。申偉棟總經(jīng)理說(shuō)： “比較之下，B端客戶(hù)粘度的粘度會(huì)更高，他買(mǎi)的是解決方案。如果我們有好的解決方案，才能推動(dòng)復(fù)購(gòu)率。針對(duì)這個(gè)特點(diǎn)，我們把一些滿(mǎn)足B類(lèi)客戶(hù)需求的解決方案放進(jìn)來(lái)銷(xiāo)售。以一位B端客戶(hù)為例，一開(kāi)始只購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)對(duì)講機(jī)，在溝通需求后，我們發(fā)現(xiàn)他在尋找遠(yuǎn)程通信方案，于是我們?yōu)槠涮峁┝艘徽走h(yuǎn)程通信方案。由此，該客戶(hù)在店鋪消費(fèi)由單品變成了一整套設(shè)備，單筆采購(gòu)金額也由200 美金上升至3000 美金?！?/p>

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