那一場(chǎng)金融危機(jī)，有人倒下了，它卻在3個(gè)月做到速賣(mài)通品類TOP行列-ESG跨境

       2014年的一場(chǎng)金融危機(jī)，讓許多中國(guó)外貿(mào)企業(yè)一夜之間虧得血本無(wú)歸。

       也是這場(chǎng)金融危機(jī)，有著十來(lái)年外貿(mào)經(jīng)歷的Frap下定決心轉(zhuǎn)型跨境電商，并在短短3個(gè)月內(nèi)成為速賣(mài)通行業(yè)Top。

       這番成績(jī)讓人不由自主想要探究這個(gè)贏家背后的故事及運(yùn)營(yíng)真相。而在2018年的中國(guó)好賣(mài)家峰會(huì)上，F(xiàn)rap斬獲“速賣(mài)通10大出海品牌”，也讓這種探究變得更加迫切。

       外貿(mào)“老司機(jī)”，在俄羅斯市場(chǎng)不賣(mài)服裝賣(mài)水龍頭

       在20世紀(jì)初，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠貼牌生產(chǎn)是全行業(yè)的普遍現(xiàn)象，這其中，一家不甘心只賺取微薄毛利的衛(wèi)浴五金建材廠商大刀闊斧，自創(chuàng)品牌“Frap（富瑞浦）”走品牌化出海之路。

       彼時(shí)，北京雅寶路服裝出口俄羅斯火熱，一批“國(guó)際倒?fàn)敗笨恐砹_斯出口服裝發(fā)家致富，讓不少企業(yè)注意到俄羅斯這個(gè)市場(chǎng)，F(xiàn)rap也不例外。

       2002年，F(xiàn)rap團(tuán)隊(duì)一行專門(mén)前往俄羅斯當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)考察?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)，因受限于款式、季節(jié)適用性以及顏色風(fēng)格等，以服裝切入俄羅斯市場(chǎng)并不合時(shí)宜，而產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)、消費(fèi)者需求強(qiáng)烈且當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較小的衛(wèi)浴及五金掛件，更加適合用于開(kāi)拓俄羅斯市場(chǎng)。”Frap運(yùn)營(yíng)總監(jiān)楊威說(shuō)道。

       楊威坦言，無(wú)論是國(guó)內(nèi)國(guó)外，衛(wèi)浴等產(chǎn)品屬于剛需，裝修時(shí)總會(huì)用到，無(wú)非是根據(jù)每個(gè)國(guó)家和地區(qū)購(gòu)買(mǎi)人群和每個(gè)家庭經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平的局限，在產(chǎn)品的選取上有所差異。另外諸如以鋅合金和銅制水龍頭為主的產(chǎn)品，在跨境派送時(shí)的貨損率也較低。

       于是，從2002年開(kāi)始，借助傳統(tǒng)的外貿(mào)訂單渠道和海外倉(cāng)，F(xiàn)rap的水龍頭開(kāi)始出現(xiàn)在俄羅斯超市的貨架和消費(fèi)者的家中。

       一場(chǎng)金融危機(jī)引發(fā)的轉(zhuǎn)型，是涅槃重生還是飛蛾撲火？

       幾年內(nèi)，在俄羅斯市場(chǎng)的推廣鋪設(shè)確實(shí)給Frap帶來(lái)了巨大的回報(bào)。2006年，為更好地保護(hù)品牌在海外市場(chǎng)的深耕細(xì)作，F(xiàn)rap也在俄羅斯和歐美一些國(guó)家和地區(qū)同步注冊(cè)了商標(biāo)。

       生意越做越大，F(xiàn)rap每年線下交易額已經(jīng)突破上億元，但是它在做不做電商問(wèn)題上卻陷入困擾。

       楊威坦言：“跨境電商迅速發(fā)展，但是對(duì)于這個(gè)渠道，我們真的不知道該不該去做。線上零售的模式是多批次、小批量的，短期來(lái)看的話線上銷(xiāo)量在公司整體的布局中確實(shí)只占了很小部分。”

       要不要做？怎么做？真正讓Frap改變想法，開(kāi)始切入跨境電商運(yùn)作的是一場(chǎng)金融危機(jī)的爆發(fā)。

       2014年，俄羅斯盧布及其他有關(guān)貨幣的極速貶值使得俄羅斯經(jīng)濟(jì)放緩，傳統(tǒng)出口行業(yè)遭受了巨大打擊，許多中國(guó)外貿(mào)商一夜之間虧得血本無(wú)歸。受市場(chǎng)需求下降和傳統(tǒng)大訂單暴跌的影響，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商逐漸放棄了大批量采購(gòu)的傳統(tǒng)模式，消費(fèi)者也借助跨境電商的線上零售以滿足其自身的個(gè)人需求。

       在洞察到這個(gè)市場(chǎng)新趨勢(shì)后，熬過(guò)金融危機(jī)的Frap逐漸從傳統(tǒng)渠道中分身，開(kāi)始關(guān)注和嘗試入駐跨境電商。

       楊威表示，“在品牌發(fā)展的期間，幾次的金融危機(jī)我們都成功度過(guò)了，同樣的鑒于淘寶、天貓等國(guó)內(nèi)電商活化品牌銷(xiāo)量的角度來(lái)看，我們覺(jué)得外貿(mào)企業(yè)借助跨境電商平臺(tái)‘梅開(kāi)二度’的機(jī)遇還是很大的。于是，從2016年開(kāi)始，我們先后就自身的業(yè)務(wù)范圍和目標(biāo)受眾群體，與幾個(gè)主要的跨境電商平臺(tái)一一比對(duì)，最終選擇了市場(chǎng)重合度最高的速賣(mài)通。”

       上線三個(gè)月初露鋒芒，規(guī)整產(chǎn)品服務(wù)年銷(xiāo)300多萬(wàn)元

       從2016年9月入駐速賣(mài)通開(kāi)始，僅僅3個(gè)月Frap就一舉成為了速賣(mài)通衛(wèi)浴類目TOP賣(mài)家，成為速賣(mài)通平臺(tái)上橫空出世的黑馬，并從此一發(fā)不可收拾。

       2017年速賣(mài)通雙11大促期間，F(xiàn)rap品牌銷(xiāo)量突破100倍增長(zhǎng)，并于同年12月加入“速賣(mài)通中國(guó)好賣(mài)家”行列。

       在上線速賣(mài)通的第一個(gè)整年，F(xiàn)rap店鋪的銷(xiāo)售額就達(dá)到了300多萬(wàn)元。

       不僅如此，在2018年的中國(guó)好賣(mài)家峰會(huì)上，F(xiàn)rap更是榮獲了“速賣(mài)通10大出海品牌”。

       “時(shí)尚簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)理念、本地化客戶服務(wù)理念和極速的物流體驗(yàn)，是Frap成為最受歡迎衛(wèi)浴品牌的主要原因?！彼儋u(mài)通行業(yè)小二蘭景柱告訴雨果網(wǎng)。

       而在Frap的速賣(mài)通店鋪上，雨果網(wǎng)也發(fā)現(xiàn)買(mǎi)家的如潮好評(píng)，“靈活的設(shè)計(jì)”、“發(fā)貨快”、“好品牌”、“產(chǎn)品好用、價(jià)格實(shí)惠”……

       而在這番成績(jī)背后，究竟是什么成就了Frap呢？

       Frap的迅速躥紅其背后隱藏的秘笈？

       回憶品牌入駐速賣(mài)通的種種歷程，楊威坦言，線上零售的模式與線下渠道還是有所區(qū)別的，店鋪中實(shí)時(shí)滾動(dòng)翻新的Review反饋，是幫助Frap不斷優(yōu)化改進(jìn)產(chǎn)品、堅(jiān)定品牌發(fā)展信念的重要支撐。

       “消費(fèi)者的反饋，對(duì)我們品牌的優(yōu)化和發(fā)展有著非常積極的促進(jìn)作用，我們也可以在深入了解平臺(tái)、密切關(guān)注平臺(tái)政策規(guī)則的前提下，跟進(jìn)平臺(tái)海外拓展和品牌推廣的步伐，提升市場(chǎng)應(yīng)變能力?！睏钔f(shuō)道。

       在與消費(fèi)者直接溝通的過(guò)程中，F(xiàn)rap不斷調(diào)試產(chǎn)品線，了解和總結(jié)物流優(yōu)化及完善相關(guān)配套服務(wù)的重要性：

       1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、風(fēng)格和品牌，有自己獨(dú)特的需求。舉例而言，俄羅斯買(mǎi)家較為偏向價(jià)格經(jīng)濟(jì)、質(zhì)量耐用、風(fēng)格厚重且品牌較為多元化的產(chǎn)品，部分新奇特的產(chǎn)品市場(chǎng)熱度也較高；

       2、服務(wù)水平對(duì)于線上店鋪的運(yùn)營(yíng)而言至關(guān)重要。例如準(zhǔn)確的產(chǎn)品描述、俄語(yǔ)客服和跨境物流派送等；

       3、豐富多樣的產(chǎn)品線是幫助消費(fèi)者選購(gòu)心儀產(chǎn)品的主要渠道；

       4、高性價(jià)比產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)是廠商塑造品牌影響力和復(fù)購(gòu)率的關(guān)鍵核心。

       除卻基礎(chǔ)的線上運(yùn)營(yíng)之外，F(xiàn)rap還在線下對(duì)應(yīng)鋪設(shè)了多個(gè)渠道配合線上店鋪的運(yùn)作：

       1、在海外設(shè)立辦事處，以線下實(shí)體店加盟的方式，分布于俄羅斯各大中小城市，使辦事處真正成為品牌出海的對(duì)外窗口和中轉(zhuǎn)樞紐站；

       2、利用傳統(tǒng)外貿(mào)過(guò)程中積攢的行業(yè)嗅覺(jué)和獵獲產(chǎn)品趨勢(shì)的敏銳度，準(zhǔn)確定位主攻的目標(biāo)國(guó)家市場(chǎng)，選擇入駐與品牌契合度高的跨境電商平臺(tái)從事線上零售；

       3、通過(guò)整合海外倉(cāng)等貨件中轉(zhuǎn)渠道，為線上訂單的物流派送節(jié)省時(shí)間；

       4、收集歸納平臺(tái)最新市場(chǎng)資訊和行業(yè)商機(jī)，以彌補(bǔ)傳統(tǒng)外貿(mào)所無(wú)法關(guān)注的機(jī)遇維度；

       5、借助線上買(mǎi)家反饋，優(yōu)化和改進(jìn)線上銷(xiāo)售產(chǎn)品，以提高品牌全方面的客戶體驗(yàn)。

       楊威分析道：“未來(lái)國(guó)內(nèi)品牌的發(fā)展，電商化和全球化是不可忽略的兩大方向，且未來(lái)品牌的運(yùn)營(yíng)不會(huì)是單獨(dú)存在的，而是線上、線下相輔相成的，利用線上的資源和線下的便捷服務(wù)，以線上銷(xiāo)售為風(fēng)向標(biāo)，優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品布局以此來(lái)開(kāi)拓全球市場(chǎng)。同樣的，未來(lái)Frap也會(huì)借助上述方法，設(shè)立兩個(gè)全球化目標(biāo)，首先以北美、南美巴西和西歐為方向重點(diǎn)開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)，其次，以東南亞、中東等新興國(guó)家為試點(diǎn)，實(shí)踐品牌化運(yùn)營(yíng)?！?/p>

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