B2B走投無(wú)路？B2C取而代之？-ESG跨境

早在10年左右，B2C剛剛興起，就有人提到：“B2B走投無(wú)路，B2C取而代之！” 

B2B真的會(huì)走投無(wú)路嗎？言過(guò)其實(shí)……

要是一次能拿到1千萬(wàn)的訂單，誰(shuí)都不愿意做100萬(wàn)個(gè)10元的訂單，誰(shuí)都舍不得放棄掉這么大塊肉呢？畢竟，B2B在外貿(mào)上的份額仍占80%左右。

B2C真的能取而代之嗎？未必如此……
雖然近年來(lái)環(huán)球易購(gòu)、海翼、傲基、有棵樹(shù)等跨境B2C紛紛上市，業(yè)績(jī)翻番；但也暴露出很多問(wèn)題，過(guò)度依賴(lài)平臺(tái)、產(chǎn)品庫(kù)存多、滯銷(xiāo)嚴(yán)重......連ANKER都開(kāi)始在拓展線(xiàn)下B2B渠道；

那只做B2B，而放棄B2C，就對(duì)了嗎？那也不行……

B2B模式的賬期比較長(zhǎng)、客戶(hù)比較少，資金和客戶(hù)維護(hù)壓力比較大，企業(yè)不僅僅需要大訂單，也需要一些零售訂單來(lái)消化庫(kù)存、加快資金周轉(zhuǎn)。

因此，B和C并肩作戰(zhàn)，才是更具競(jìng)爭(zhēng)性、生存能力更持久、更符合時(shí)代潮流的好姿勢(shì)。

B2B和B2C兩種模式不同的玩法

盡管很多企業(yè)也想將跨境B2B和B2C兩者融合，共同發(fā)展！但B2B和B2C之間，有很多差異之處。如果沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，貿(mào)然進(jìn)入，是會(huì)掉進(jìn)很大的坑，一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單哦！

如果想要將B2B和B2C融合，就得注重區(qū)別對(duì)待，同時(shí)適應(yīng)兩種不同的打法：

1.客戶(hù)類(lèi)型

B2B的客戶(hù)數(shù)量少，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程比較長(zhǎng)且復(fù)雜，購(gòu)買(mǎi)更加理性。普通線(xiàn)上廣告、促銷(xiāo)很難直接促成交易，因此展會(huì)推銷(xiāo)、面對(duì)交流、邀請(qǐng)過(guò)來(lái)拜訪(fǎng)工廠等手段必不可少！

B2C的客戶(hù)數(shù)量大，購(gòu)買(mǎi)欲望都是由自己的喜好需求來(lái)決定，比較感性沖動(dòng)，可以多做些節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)和廣告等來(lái)刺激用戶(hù)效果很好，同時(shí)也可以做好評(píng)論、轉(zhuǎn)化、視頻等功課也要做足！

2.現(xiàn)金流

B2B的資金流更具周期性，一般是定金+驗(yàn)收付款，一旦碰到拖款、核心客戶(hù)被挖、工廠賬期到了，資金鏈就會(huì)比較容易出問(wèn)題！

B2C的現(xiàn)金流比較穩(wěn)定，平臺(tái)資金半個(gè)月就能回流一次，客戶(hù)粘度高，小額重復(fù)消費(fèi)多，但跟供應(yīng)商、物流商的結(jié)算頻次也更高、各種平臺(tái)費(fèi)、廣告費(fèi)、刷單測(cè)評(píng)費(fèi)等雜費(fèi)也多。

3.人員配備

B2B的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成比較簡(jiǎn)單：咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，很多時(shí)候可以身兼數(shù)職；

B2C的團(tuán)隊(duì)構(gòu)成比較復(fù)雜：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)、采購(gòu)團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)、倉(cāng)庫(kù)團(tuán)隊(duì)、物流團(tuán)隊(duì)、數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì)，配合上也要非常精細(xì)化；

4.盈利能力

B2B的規(guī)模比較龐大，但是投資回報(bào)、資金周轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)，利潤(rùn)比較低，需要耐心等待，但出貨數(shù)量大、總金額相對(duì)客觀，有些時(shí)候可以一單吃半年；

B2C規(guī)模比較小，備貨和銷(xiāo)量較小，利潤(rùn)更加客觀、但一般賣(mài)家賬號(hào)多，業(yè)務(wù)員多，盈利情況也參差不齊，而且淡旺季明顯，賣(mài)不出去就是虧自己。

5.產(chǎn)品特點(diǎn)

B2B產(chǎn)品很多時(shí)候都是客戶(hù)提供樣板，很少做消費(fèi)者調(diào)研，照樣生產(chǎn)和采購(gòu)就行，有時(shí)需要一定的開(kāi)模過(guò)程；

B2C產(chǎn)品，賣(mài)家需要選品，消費(fèi)者體驗(yàn)直接關(guān)乎銷(xiāo)量，但一般都不會(huì)開(kāi)模，大家產(chǎn)品都一樣，容易造成產(chǎn)品同質(zhì)化；

總之，B2B和B2C之間的差異還是蠻大的，做好B2B不一定能做好B2C，做好B2C也不一定能做好B2B，很多外貿(mào)從業(yè)者在融合這兩種業(yè)務(wù)模式的時(shí)候，缺乏經(jīng)驗(yàn)，不知從何下手！

該

怎

么

辦

呢

（點(diǎn)擊閱讀原文即可了解詳情、報(bào)名）

會(huì)議亮點(diǎn)

一體兩面：每個(gè)話(huà)題分別從外貿(mào)和跨境零售兩個(gè)角度分享分析

思維突破：從趨勢(shì)、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)的四大主題，突破固定思維

領(lǐng)域大咖：所邀分享嘉賓均為外貿(mào)大牛和賣(mài)家大咖

高端人脈：僅限外貿(mào)或賣(mài)家高端，幫你拓展人脈圈層

兩大會(huì)議：8月3日為30人的小型高端私董會(huì)

                 8月4日為300人的大型實(shí)用主題會(huì)

更多會(huì)議詳情，點(diǎn)擊，了解或報(bào)名哦。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。