關(guān)于選品和運(yùn)營，這里有幾點(diǎn)建議請拿走-ESG跨境

有孵化營的學(xué)員反饋?zhàn)约哼\(yùn)營中的糾結(jié)與困惑：1. 選品中經(jīng)過精挑細(xì)選感覺利潤不錯(cuò)的產(chǎn)品，F(xiàn)BA入倉上架開始銷售后，突然發(fā)現(xiàn)有很多低價(jià)銷售的Listing，瞬間整個(gè)人都感覺不好了，不知道該怎么辦;2. 另有打造過程中的產(chǎn)品，雖然每天能夠比較穩(wěn)定的出20個(gè)訂單左右，但總感覺增長乏力，銷量突破不了，排名也一直無法進(jìn)入頭部，不知道下一步該如何突破。

類似上述這樣的狀況，我知道絕不是少數(shù)賣家的經(jīng)歷，我相信對于很多賣家來說，都曾經(jīng)或多或少的有過類似的遭遇。

在我看來，運(yùn)營中遇到問題才是正常的，發(fā)現(xiàn)問題和困境，然后有針對性的思考和評估，進(jìn)而做出改善，這樣才有可能取得運(yùn)營上的突破。有問題就一定有答案，但如果一個(gè)賣家發(fā)現(xiàn)不了任何問題，那才真是大問題。

具體來看看，為什么選品時(shí)覺得挺好，而選擇了之后就越來越發(fā)現(xiàn)競爭激烈了呢?原因很簡單。在我們選品的過程中，往往會傾向于證明自己選擇的正確性，于是會不自覺的更多的關(guān)注證明該產(chǎn)品可行的信息，而當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品選定，真正進(jìn)入運(yùn)營打造時(shí)，真實(shí)的競爭環(huán)境呈現(xiàn)出來，你會發(fā)現(xiàn)很多之前所不曾注意的信息，當(dāng)然，很多信息可能不如你愿，所以，就感覺到其競爭的激烈。

這當(dāng)然不只出現(xiàn)在選品中，在現(xiàn)實(shí)生活中也是如此呀。比如，你今天穿了件紅色的衣服出門，在路上你總會不自覺的發(fā)現(xiàn)居然有不少人也穿著紅色衣服，再比如，你家生了個(gè)女兒，你會在小區(qū)里發(fā)現(xiàn)和她同齡的女孩還真不少，如果生的是兒子，你則會發(fā)現(xiàn)男孩子很多，而如果生的是雙胞胎呢，你同樣會發(fā)現(xiàn)小區(qū)里居然有那么多雙胞胎......可必須強(qiáng)調(diào)的是，對于那些生一個(gè)孩子的鄰居們來說，他們可沒太在意到雙胞胎的多少。

所以呢，即便你運(yùn)營中發(fā)現(xiàn)了某個(gè)產(chǎn)品競爭激烈，也不要太緊張，因?yàn)檫@是常態(tài)。賣家多才說明這個(gè)產(chǎn)品有市場，如果沒有市場，怎么會有這么多賣家進(jìn)入呢?!

競爭不可怕，自己努力做好運(yùn)營打造，從競爭中突顯出去，努力進(jìn)入頭部就是了。

再來看看第二個(gè)問題。

我們孵化營的學(xué)員在運(yùn)營中的進(jìn)展已經(jīng)算是比較快的了，基本上，一款新品上架，在三五天之內(nèi)就會陸續(xù)出單，經(jīng)過一個(gè)月左右的打造，不少學(xué)員的Listing就可以進(jìn)入到BSR排名的Top 20，相比之下，我想讀到這篇文章的讀者中，一定也有不少人遭遇過產(chǎn)品上架三個(gè)月都不出單的情況。

一條Listing上架，能夠出單固然是可喜可賀的，但真正要想實(shí)現(xiàn)這款產(chǎn)品的穩(wěn)定盈利，則一定要確保訂單數(shù)量能夠穩(wěn)中有增，銷量持續(xù)增長，BSR排名持續(xù)上升才行。我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，當(dāng)你的Listing能夠站穩(wěn)在頭部，銷量和利潤都是必然的。不信自己可以去看看，有幾個(gè)長期守在Top 10 的產(chǎn)品是不出單不賺錢的呢?幾乎沒有。

可難的就是，出了一定量的訂單，卻不增長了。遇到這種情況，該怎么辦呢?

很簡單。需要我們從三方面分析和考慮：第一、價(jià)格;第二、廣告;第三、競品狀況。

價(jià)格上，如果在某個(gè)價(jià)格銷量穩(wěn)定，可以嘗試性的小幅度提價(jià)，然后再來觀察銷量，如果小幅度提價(jià)后銷量沒有影響，那就再次小幅度提價(jià)，直到價(jià)格影響了銷量下降，再來一次大幅度的降價(jià)，用這樣的方式，用價(jià)格的敏感性來拉升銷量的上升;當(dāng)然，如果稍微漲價(jià)就導(dǎo)致銷量下降了，那說明該價(jià)格在當(dāng)前階段已經(jīng)進(jìn)入到敏感的價(jià)格區(qū)間，這種情況下，可以嘗試直接降價(jià)來拉升銷量。關(guān)于這點(diǎn)，我在之前關(guān)于螺旋式爆款打造系列的文章中曾多次講到。

廣告上，對于打造的第一階段，廣告的核心作用是帶來流量和訂單，所以，如果銷量穩(wěn)定且不增長，這時(shí)候要查看廣告的情況，如果廣告總是被點(diǎn)爆，那么可以嘗試性的提高一點(diǎn)預(yù)算，或者采用分時(shí)段競價(jià)的方式，讓廣告花費(fèi)在真正的消費(fèi)者身上。

當(dāng)然，賣家還要考慮價(jià)格和廣告的平衡。如果花費(fèi)了50美金廣告，僅僅帶來5個(gè)訂單，那就意味著每個(gè)訂單的廣告成本是10美元，這時(shí)候，可以做一種假設(shè)，想象和嘗試一下，如果產(chǎn)品直接降價(jià)5美元，是否也能夠產(chǎn)生(或者多產(chǎn)生)5個(gè)或更多的訂單，如果可以，那不妨直接將廣告成本轉(zhuǎn)化到單價(jià)上。

銷量滯漲時(shí)，我們還要分析競爭對手們的情況。我經(jīng)常說，無論做哪一個(gè)產(chǎn)品，調(diào)研分析競爭對手都是比不可少的步驟。如果能夠選擇20個(gè)競爭對手，去對比彼此的價(jià)格、Review、圖片、標(biāo)題等要素，找出差距并彌補(bǔ)不足之處，讓自己的Listing盡占優(yōu)勢，這樣，在銷售的過程中，也必然會有更好的結(jié)果。

如果一個(gè)賣家在運(yùn)營中能夠通過上述分析，并把這些要素匯總，有針對性的做出運(yùn)營上的調(diào)整，銷量也必然會一步步增長，排名自然一步步提升，當(dāng)你的BSR排名進(jìn)入頭部，甚至成為Best Seller，你想要的銷量和利潤都有了。

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