選擇效應(yīng)的悖論:如何對抗購物者的優(yōu)柔寡斷?-ESG跨境

“選擇悖論”效應(yīng)最初是由美國心理學(xué)家巴里?施瓦茨提出的，他認(rèn)為，消除消費(fèi)者的選擇可以極大地減輕購物者的焦慮。這個詞已經(jīng)有15年的歷史了，但它傳達(dá)的信息比以往任何時候都更有意義。

電子商務(wù)的出現(xiàn)見證了eBay和亞馬遜利用產(chǎn)品的選擇來區(qū)分他們的平臺——但這并不是他們在過去20年表現(xiàn)如此出色的唯一原因。然而，對消費(fèi)者來說，選擇的增多，再加上對行動和其他營銷信息的多次呼吁，可能是咄咄逼人的。這就提出了一個問題。賣家如何才能減少購物者在購買正確產(chǎn)品時的猶豫不決?

個性化是過濾無關(guān)產(chǎn)品的關(guān)鍵

賣家需要“培養(yǎng)”客戶的興趣，從最初的研究階段一直到銷售結(jié)束。技術(shù)專家Conversity說，他們需要“更聰明”地提供這類服務(wù)。

在線市場已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了個性化的功能，幫助客戶做出決定。類似產(chǎn)品的推薦、屏幕上出現(xiàn)的相關(guān)交叉銷售機(jī)會或重復(fù)購買的建議——所有這些都對推動購買和客戶忠誠度產(chǎn)生了影響。

根據(jù)德勤(Deloitte)的《定制：大規(guī)模個性化增長報告》(Made-to-order: The rise of mass personalisation report)，對個性化產(chǎn)品感興趣的消費(fèi)者中，有五分之一的人愿意支付20%的溢價。約22%的購物者表示，他們愿意分享個人數(shù)據(jù)，以換取定制的購物體驗(yàn)。該分析給出了賣家應(yīng)對購物者優(yōu)柔寡斷的四種關(guān)鍵方法：

相關(guān)內(nèi)容個性化

亞馬遜正利用相關(guān)內(nèi)容的個性化，向購物者提供個性化的推薦。它通過分析購物者的數(shù)據(jù)和其他購物者的行為，推動相關(guān)建議，以降低反彈率。

帳戶定制

個性化最常見的形式是購物者創(chuàng)建帳戶后就可以個性化內(nèi)容?？蛻艨梢酝ㄟ^登錄他們的帳戶來識別他們的偏好。這包括添加或刪除內(nèi)容，以及定制指向他們經(jīng)常訪問的內(nèi)容的快速連接。通過依賴cookie，可以在沒有客戶登錄的情況下進(jìn)行帳戶定制。

互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議優(yōu)化

IP自定義嘗試通過用戶的IP地址來識別用戶。這讓賣家知道購物者來自哪里，從而個性化反映他們需求的內(nèi)容。這可能涉及更改主頁內(nèi)容，以提供指向該客戶特定興趣內(nèi)容的快速連接。

地理個性化

地理個性化根據(jù)客戶的位置定制內(nèi)容。例如，登陸美國網(wǎng)站的英國用戶可能會被重定向到專門為英國客戶設(shè)計(jì)的頁面。另一個地理定位的例子是信標(biāo)接收發(fā)送到手機(jī)的信號，允許商店跟蹤顧客在商店內(nèi)外的活動。該技術(shù)還可以向客戶發(fā)送地理位置信息，告訴他們附近商家的特價和個性化促銷活動。

爭奪顧客注意力的競爭加劇了。對于賣家來說，將瀏覽器轉(zhuǎn)變成購物者從未像現(xiàn)在這樣困難。這是由于日益激烈的競爭增加了選擇。商家可以通過個性化來解決消費(fèi)者的優(yōu)柔寡斷，從而幫助他們淘汰不相關(guān)的產(chǎn)品。

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