超全】跨境出口選品方法論（二）-ESG跨境

繼續(xù)上一篇的選品方法和策略分析...

　5.從站內(nèi)五個(gè)角度出發(fā)的選品方法

首先大家需要有一個(gè)思維方法，選品就是發(fā)覺需求,順帶驗(yàn)證可行性，然后從客戶的角度出發(fā)，發(fā)掘他們的需求，然后針對(duì)需求選品，才是有理有據(jù)的選品方法!

1) 市場(chǎng)分析選品

市場(chǎng)分析是從市場(chǎng)的容量出發(fā)，了解供求關(guān)系，把控消費(fèi)者的需求點(diǎn)，來確定一個(gè)產(chǎn)品的是否符合市場(chǎng)的發(fā)展需求。我們都知道，有大市場(chǎng)需求的產(chǎn)品能帶來更加可觀的銷量與營業(yè)額;相對(duì)于市場(chǎng)需求量大的產(chǎn)品，市場(chǎng)需求不足的產(chǎn)品將因?yàn)橛唵螖?shù)量少等問題，給店鋪運(yùn)營帶來諸多難題。所以我們要學(xué)會(huì)市場(chǎng)分析，選擇合適市場(chǎng)發(fā)展需求的產(chǎn)品。

2 )自我分析選品

對(duì)自己足夠了解，才能選擇合適自己平臺(tái)的產(chǎn)品。比如自己喜歡做哪一類產(chǎn)品?這一類產(chǎn)品是否適合自己的平臺(tái)?這樣，你才能夠更加充分的去了解這些產(chǎn)品，并且能夠繼續(xù)深挖這些產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值，打開市場(chǎng)的大門。

3) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析選品

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵。假如某類產(chǎn)品已經(jīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做，并且已經(jīng)做得很好。那么，你這個(gè)時(shí)候再去做這個(gè)產(chǎn)品，你就很難去超越他。所以了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不模仿，不盲目跟風(fēng)，才是贏得銷量的所在。

4) 站內(nèi)Best Seller選品

當(dāng)我們?cè)诤笈_(tái)打開一個(gè)Listing的時(shí)候，在產(chǎn)品描述下面都會(huì)出現(xiàn)一個(gè)類目Best Sellers Rank(BSR)排名欄。這時(shí)，我們可以根據(jù)這個(gè)排名獲取當(dāng)前平臺(tái)上面比較熱銷的產(chǎn)品，然后根據(jù)自己的喜好和市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品分析、篩選，選出新穎又有“爆款”特質(zhì)的產(chǎn)品。這也是最快最有效最適合賣家的一種選品方法。

5) 差評(píng)數(shù)據(jù)分析選品

差評(píng)數(shù)據(jù)分析選品相對(duì)于站內(nèi)Best Seller選品來說會(huì)比較麻煩。它主要是通過平臺(tái)上面熱銷產(chǎn)品的差評(píng)收集，進(jìn)行消費(fèi)者需求點(diǎn)分析。比如，這消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有什么不滿意的地方，我們就可以根據(jù)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品改良或者直接避開差評(píng)率比較高的產(chǎn)品。對(duì)于選品來說，通過差評(píng)數(shù)據(jù)分析抓住消費(fèi)者的需求點(diǎn)，滿足消費(fèi)者的痛點(diǎn)，產(chǎn)品也能得到很好的曝光，并且也能獲得很好的銷量。

　6.多維度的選品和分析

賣家需要找出一個(gè)具象的產(chǎn)品，再去細(xì)致分析。很多人認(rèn)為，市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)性、季節(jié)性、產(chǎn)品特色還有風(fēng)險(xiǎn)性，是選品的維度，但他覺得這些既是維度也是方法。

1) 一把手需具有跨境思維，了解平臺(tái)特性、后臺(tái)操作、數(shù)據(jù)優(yōu)化、選品、物流配送選擇方面是首要因素;

弱化市場(chǎng)需求，從市場(chǎng)容量去判斷產(chǎn)品準(zhǔn)入的影響。另外，選擇自產(chǎn)產(chǎn)品所屬品類中，利潤最高的產(chǎn)品類型做改進(jìn)模板。

2) 自產(chǎn)產(chǎn)品的反向評(píng)估。評(píng)估內(nèi)容包括7個(gè)小點(diǎn)：功能分析;差評(píng)優(yōu)評(píng)提煉(好評(píng)以四星為主，而差評(píng)則為一星、二星為主);O&A提煉(內(nèi)容偏功能性打造，產(chǎn)品改進(jìn)畫像明確);外觀分析(包括顏色、造型、材質(zhì)等);包裝分析;配件/配品分析;售價(jià)分析(高客單價(jià)、高銷量取其一，低價(jià)引導(dǎo)銷售)。

賣家首先要清楚的是，產(chǎn)品開發(fā)的起點(diǎn)是運(yùn)營還是選品人員?很多賣家認(rèn)為，選品是全權(quán)交由開發(fā)者去做決策。但相關(guān)業(yè)內(nèi)人士的做法跟普通賣家們卻大相徑庭。他認(rèn)為，所謂的選品不是光由產(chǎn)品開發(fā)的，產(chǎn)品運(yùn)營也應(yīng)參與其中。前期的選品人員需要對(duì)產(chǎn)品調(diào)研做出極盡細(xì)致的文案或者報(bào)告，再與運(yùn)營人員進(jìn)行產(chǎn)品的討論風(fēng)暴，最終確定一款產(chǎn)品。

具體的步驟如下：

1、選品維度不要太多。

①市場(chǎng)需求：銷量/排名是唯一考評(píng)標(biāo)準(zhǔn);競(jìng)爭(zhēng)性，包括關(guān)鍵詞、評(píng)價(jià)數(shù)、品牌占比、AMZ/FBA占比;

②利潤：某一個(gè)產(chǎn)品單月產(chǎn)出的利潤要比該產(chǎn)品每個(gè)月補(bǔ)貨的金額大，30%的毛利是衡定標(biāo)準(zhǔn);

③產(chǎn)品特色：包括材質(zhì)、功能、單價(jià)、組合數(shù)量、顏色、尺寸

2、市場(chǎng)產(chǎn)品單量高低需要自有標(biāo)準(zhǔn)，否則工具銷量預(yù)估數(shù)據(jù)準(zhǔn)確與否無參考意義;

3、評(píng)估各自分開，極盡嚴(yán)苛考評(píng)分?jǐn)?shù)，只有0和1的定義;

4、極盡的差評(píng)好評(píng)閱讀，明細(xì)列項(xiàng)占比，考評(píng)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和利潤產(chǎn)出是正確打開選品的重要方式。二次分析：確認(rèn)產(chǎn)品主屬性通常情況下，引導(dǎo)產(chǎn)品的主屬性多為影響產(chǎn)品單價(jià)的屬性。

倘若賣家不懂得如何選擇產(chǎn)品，甚至連類目都不清楚是什么，但是又很想去涉及。那么，首先要做的第一件事情不是買類目數(shù)據(jù)、也不是大數(shù)據(jù)，而是先了解該類目里賣的產(chǎn)品類型都有哪些;其次，就是上述的各種階段性產(chǎn)品評(píng)估;最后，就是建立在細(xì)致的分析上，把所有的報(bào)表、報(bào)告都做好給到運(yùn)營，然后經(jīng)過討論讓運(yùn)營給出意見，最后再?zèng)Q定上不上架，這是一套完整的體系。

7.選品的那些坑，你應(yīng)該注意到!

1)選品時(shí)，盡量避免選擇已經(jīng)被大賣把持的類目和產(chǎn)品。

有些產(chǎn)品，市場(chǎng)很好，但是已經(jīng)基本上被一個(gè)或者多個(gè)大賣家把持了，表面上未必看得出來，但如果你細(xì)致分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)搜索結(jié)果中，要么是一個(gè)賣家用多個(gè)賬號(hào)布局，霸屏式占有多個(gè)重要坑位，要么是兩三個(gè)賣家分別占坑，他們彼此之間和睦相處，卻不容許其他新賣家進(jìn)來，如果遇到這種狀況，我的建議還是遠(yuǎn)離的比較好。

這類產(chǎn)品一般有一個(gè)共同特征：

產(chǎn)品的整體市場(chǎng)容量比較大，值得大投入去占領(lǐng)，一旦一個(gè)資金實(shí)力雄厚的賣家嗅覺靈敏的獲知這樣的市場(chǎng)，他們就會(huì)不惜一切大手筆投入去攻下這個(gè)市場(chǎng)，然后，再用攻擊和干擾新進(jìn)入者的方式守住這個(gè)市場(chǎng)。

2)確保自己的銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)

無論是使用我經(jīng)常講的螺旋式爆款打造法也好，還是其他任何你應(yīng)用得比較好的打造方法也好，要確保自己的銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)，穩(wěn)中有進(jìn)，不要增長(zhǎng)太快，沒有誰在看到自己的bestSelle位置被人一下子搶走還會(huì)開心傻樂，而如果自己增長(zhǎng)過快，Listing的Review不多，在這種情況下遭到同行的攻擊時(shí)，對(duì)自己的傷害還是比較大的，新打造一個(gè)產(chǎn)品，或者新進(jìn)入一個(gè)類目，要堅(jiān)持“廣積糧高筑墻”的策略，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，一步步去擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，而不是一下子冒出來。

3)不做惡，不攻擊別人

亞馬遜上確實(shí)還存在著一些不合理的惡意攻擊行為，但對(duì)于我們自己作為賣家來說，要守好自己的道德底線，我們無法避免某些人的惡意，但自己不能因此而放低自己的底線，所以，對(duì)于任何打算長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營的賣家來說，應(yīng)該堅(jiān)守“不作惡”，這樣的堅(jiān)守可能在某些時(shí)刻讓自己顯得被動(dòng)，但有了這樣的基本價(jià)值觀，你可以不浮躁的做事情，從長(zhǎng)期來看，利大于弊。建議，做好自己的運(yùn)營，不論在什么情況下，都不允許以任何形式去攻擊任何賣家。

4)不犯傻，跟賣別人，或者幾乎全面的效仿別人

有些新賣家被攻擊，往往是因?yàn)槿鄙賹?duì)亞馬遜市場(chǎng)和運(yùn)營的常識(shí)，跟賣別人的產(chǎn)品，或者全面復(fù)制式的效仿別人的店鋪，這樣一來，對(duì)方自然不爽，就直接反制過來了。在亞馬遜運(yùn)營上，要避免“無知自信”的局面發(fā)生，努力提高自己的亞馬遜運(yùn)營技能和對(duì)平臺(tái)規(guī)則的熟悉程度，否則，就有可能因?yàn)椴僮鞯氖д`而不得不為自己的無知繳費(fèi)。

5)做好自己，知足常樂

坦然心態(tài)面對(duì)得失，希望每一個(gè)人都可以做好自己，不要偷奸?；杏浵胍龃笊?，一定要沉靜下來，不驕不躁，做好自己的每天的事!踏實(shí)選品!

總結(jié)：選品的方法和技巧有多種多樣，大家可以進(jìn)行多種組合方法嘗試，選擇合適自己的才是最好的，做好選品工作，再配上完美的營銷引流，你的店鋪運(yùn)營起來也就能得心應(yīng)手。

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