外貿(mào)大客戶跟進全流程，都是重點！一步不對，功虧一簣。-ESG跨境

外貿(mào)在進行大客戶開發(fā)時，會涉及哪些流程?

這是上次釘課劉浩老師，大家非常關(guān)注的課題，所以今天小釘就整理出來啦~

與客戶建立聯(lián)系，可能是客戶給我們發(fā)，也可能是我們通過各種渠道主動聯(lián)系客戶。

當然，這兩種方式都有一個紐帶，就是我們的。

客戶對我們的產(chǎn)品感興趣，就會進一步了解產(chǎn)品的信息，包括等。

如果判斷產(chǎn)品基本滿足他們的需求之后，他們會要求拿一些。

測試樣品外觀、性能問題不大，客戶可能會讓我們填寫“供應(yīng)商調(diào)查表”。

這里需要注意，謹慎填寫供應(yīng)商調(diào)查表，不要故意夸張?zhí)摯蟆?/p>

表中多半會涉及人員數(shù)量，如：生產(chǎn)、工程、/支持、設(shè)計/開發(fā)、質(zhì)量、其它等員工人數(shù)，也不要隨意更改。

因為客戶會有一套自己的公式，將數(shù)據(jù)填入就能打分，用于對比多家供應(yīng)商。

如果你的生產(chǎn)人員多、品控人員少，客戶會認為產(chǎn)品品質(zhì)有問題。或者你的研發(fā)人員多，生產(chǎn)人員少，他會認為研發(fā)、管理成本過高。

當客戶拿到我們的供應(yīng)商調(diào)查表，分析后覺得還不錯，會派人來訪，或派他們采購辦事處的員工過來做初次探訪，與管理層交流，了解供應(yīng)商的實力。

到這里，依然覺得沒問題，客戶接著會安排第一次正式的審廠。

，可能是客戶自己的品質(zhì)人員，也可能是專業(yè)的第三方。

首先就是看這個存不存在，其次看這個工廠的實際情況是不是跟宣傳資料和業(yè)務(wù)人員嘴上說的那么好。

當然審廠的內(nèi)容也會非常詳細，細小項目有數(shù)百項之多，公司的生產(chǎn)，，工程，品質(zhì)，倉儲，人事等等環(huán)節(jié)都有相應(yīng)的審查項目。

劉浩老師遇到過行業(yè)TOP1的大客戶，審廠資料就有27頁。

如果在審廠過程中看到有不符合事項，會以書面的形式當場給工廠確認并簽章。

不符合事項需要如何改變，何時改進，誰來完成等資料在一定時間內(nèi)傳給審廠方確認。不排除第二次，三次審廠的可能。

如果大家遇到大客戶，一定要想辦法在三次內(nèi)把審廠整改過。

審廠過后，恭喜大家基本進入客戶供應(yīng)商名錄，是大客戶的一個選擇了。如果客戶有意向采購我們的產(chǎn)品，一般會簽署一個大的框架協(xié)議。

框架協(xié)議，包含：等非常多的細則。

其名稱中“框架”二字往往意味著內(nèi)容具有原則性及粗線條的特點。

因為框架協(xié)議往往不對各方權(quán)利義務(wù)進行具體約定，所以有的伙伴在審核時很容易將其視作“雞肋”——簡單通過吧，又擔心因遺漏了某個關(guān)鍵點而為日后埋下風險隱患;嚴格審核吧，又覺得若對原則性的條款表述過于苛刻，反而會在合作初期就造成談判困擾。

這里建議大家找法務(wù)顧問幫忙看，避免大的疏漏。

到這里，我們也要對客戶進行，調(diào)研后再與客戶簽訂框架協(xié)議。

前期客戶在收到時，可能只是知道你們商品的大概價格，跟其他供應(yīng)商相差不是特別大，不超過10%，都是可以納入他合作范圍的。

所以到這里，客戶會根據(jù)具體的采購需求，再跟你進行價格的談判，并且進行方式討論等。

大客戶都會有自己獨特的，如需不需要托盤、彩殼、內(nèi)殼、最終確定。

到這一步才算是真正的把大客戶攻克下來了。但這也才起步，如果首批訂單沒把大客戶服務(wù)好，就不會有復(fù)購。

拿下首批訂單后，我們還不能松懈。因為是第一次合作，沒有跟客戶磨合過，經(jīng)常會出現(xiàn)一些問題。

在方面，可能會遇到圖紙對不上、顏色不對、標簽貼的位置不對等問題。

除此之外，還可能遇到數(shù)量或不統(tǒng)一等問題。

如果之前不提前咨詢熟悉客戶的驗貨標準，等你生產(chǎn)完之后再去驗貨，就發(fā)現(xiàn)什么都晚了。

以上大客戶攻克的所有流程中，每一個環(huán)節(jié)都是相當重要的，一個環(huán)節(jié)出問題，都很難能和大客戶保持合作關(guān)系。

希望本篇文章對你有幫助，覺得內(nèi)容不錯的伙伴記得關(guān)注我們。

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