釘課Suvi老師答疑：因運(yùn)費(fèi)高而轉(zhuǎn)化低？客戶(hù)要求要視頻看工廠(chǎng)，但我們是貿(mào)易商？-ESG跨境

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訪(fǎng)客一點(diǎn)效果都沒(méi)有；
訪(fǎng)客營(yíng)銷(xiāo)被客戶(hù)看到的幾率不大，只要一些，每天用完20個(gè)。

成本高轉(zhuǎn)化低；
轉(zhuǎn)化主要是看精準(zhǔn)客戶(hù)，不在于數(shù)量多，而在于適合你們的客戶(hù)，有時(shí)候也需要判斷客戶(hù)重點(diǎn)跟進(jìn)。
 
客戶(hù)小量定制，嫌價(jià)格高；
兩個(gè)方面：一個(gè)是提升自己的能力，一個(gè)是幫助客戶(hù)做規(guī)劃，提升數(shù)量為客戶(hù)計(jì)算怎么樣賺錢(qián)和節(jié)約錢(qián)。
 
采購(gòu)節(jié)的流量感覺(jué)和我們定制工廠(chǎng)關(guān)系不大。
采購(gòu)節(jié)是整體的，工廠(chǎng)專(zhuān)區(qū)看的不是短期效果，可以關(guān)注阿里給工廠(chǎng)商家做的特殊場(chǎng)景。

02

客戶(hù)之前從阿里詢(xún)盤(pán)轉(zhuǎn)化而來(lái)，規(guī)律下單，后說(shuō)運(yùn)費(fèi)太貴，新單改從本地購(gòu)買(mǎi)，3個(gè)月后再談新單，怎么判斷客人是否從別的那里購(gòu)貨了呢？
客戶(hù)本地采購(gòu)的價(jià)格是你需要關(guān)注的，你可以直接問(wèn)客戶(hù)本地采購(gòu)價(jià)是多少，最近采購(gòu)的型號(hào)等來(lái)判斷是否對(duì)你說(shuō)了實(shí)話(huà)，也可以借此幫客戶(hù)計(jì)算出比較合理的運(yùn)費(fèi)價(jià)格。 
謝謝suvi老師，客人給的目標(biāo)價(jià)比我們價(jià)格低了十幾個(gè)點(diǎn)，客人是否撒謊從本地購(gòu)買(mǎi)而實(shí)際上是從更便宜的供應(yīng)商那里購(gòu)買(mǎi)呢？ 
這個(gè)你要看你跟客戶(hù)的關(guān)系到什么地步，他有沒(méi)有必要騙你。你也可以通過(guò)提問(wèn)，例如，運(yùn)費(fèi)是多少來(lái)判斷是本地采購(gòu)還是進(jìn)口等。

03

想問(wèn)一下老師，有一筆大單已經(jīng)確定好了，但是方式談不下來(lái)，客戶(hù)堅(jiān)持70%貨到付款怎么辦？ 
70%到付非常不推薦，除非你們本身合作的關(guān)系非常密切，可以嘗試讓客戶(hù)派人來(lái)工廠(chǎng)的方式說(shuō)服客戶(hù)質(zhì)量可靠。

04

雖然是實(shí)力優(yōu)品，但是反而都沒(méi)有什么流量
實(shí)力優(yōu)品不等于你真正想要的，還是要多。然后去把你想推廣的產(chǎn)品變成實(shí)力優(yōu)品。

05

我們做代步車(chē)的，來(lái)的詢(xún)盤(pán)很多但是質(zhì)量很差，是產(chǎn)品問(wèn)題嗎？
代步車(chē)在疫情剛開(kāi)始的時(shí)候也成為過(guò)風(fēng)口產(chǎn)品，詢(xún)盤(pán)質(zhì)量差的原因有很多時(shí)候是因?yàn)閭€(gè)人買(mǎi)家，兩個(gè)辦法：

1）優(yōu)化自己的供應(yīng)能力，以高利潤(rùn)接下個(gè)人用戶(hù)訂單和小訂單。
2）通過(guò)站內(nèi)站外結(jié)合的方式去開(kāi)發(fā)一些行業(yè)內(nèi)的大賣(mài)家，品，跟進(jìn)轉(zhuǎn)化，需要時(shí)間和跟同行PK。 
產(chǎn)品本身沒(méi)有問(wèn)題，只是來(lái)客渠道決定了你的客戶(hù)群體，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)群體不對(duì)的時(shí)候就要開(kāi)始嘗試其他的獲客渠道。

06

新客戶(hù)要求要視頻看工廠(chǎng)，我們是貿(mào)易商，要怎么回絕客戶(hù)？
客戶(hù)要求看工廠(chǎng)原因是什么先要弄清楚，是否看完工廠(chǎng)就有下單的意思，這個(gè)你先要做判斷。 其次，不一定要回絕，可以跟供應(yīng)商協(xié)商，視頻看廠(chǎng)，難度如果不大也是可以嘗試的。 

讓供應(yīng)商拍了幾個(gè)角落的視頻發(fā)給客戶(hù)，但是客戶(hù)說(shuō)我怎么沒(méi)看到你人在里面。
客戶(hù)對(duì)你的信任程度還不夠，最好是本人出鏡。如果本人無(wú)法去現(xiàn)場(chǎng)，那就安排工廠(chǎng)的人出境，然后解釋說(shuō)這是你們的同事，歡迎疫情過(guò)后客戶(hù)來(lái)看廠(chǎng)。你在鏡頭里面很多理由：疫情在家辦公，工廠(chǎng)和公司不在同一個(gè)地方等。

07

新客戶(hù)把訂單下給同行，但讓我們推薦QC去驗(yàn)貨，這什么操作？之后還可以怎么跟進(jìn)？
這個(gè)問(wèn)題其實(shí)還是很少見(jiàn)的，但是不難看出客戶(hù)本身不覺(jué)得這個(gè)有問(wèn)題，至少你們?cè)诳蛻?hù)那里QC是做得不錯(cuò)的，也是一個(gè)契機(jī)，仍然可以持續(xù)跟進(jìn)，好好驗(yàn)貨，給出你們的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，，同行的質(zhì)量不錯(cuò)，但是客觀(guān)存在哪些問(wèn)題，拿出證據(jù)，從而贏(yíng)得客戶(hù)的更多好感。

08

老師，您好，我的問(wèn)題是我經(jīng)常會(huì)碰到有些國(guó)家的客戶(hù)因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)高而轉(zhuǎn)化低的情況，請(qǐng)問(wèn)怎么解決呢？
運(yùn)費(fèi)貴的問(wèn)題有三個(gè)方面思考：
1）對(duì)比幾家快遞的費(fèi)用和時(shí)效給出性?xún)r(jià)比最高的，有對(duì)比就比較好說(shuō)服客戶(hù)。
2）增加采購(gòu)量，那么單臺(tái)的運(yùn)費(fèi)成本就會(huì)降低。
3）提前做采購(gòu)計(jì)劃，考慮和的方式降低運(yùn)費(fèi)成本。

09

老客戶(hù)訂了貨，產(chǎn)品外一模一樣，打包時(shí)沒(méi)有區(qū)分好，客戶(hù)收到貨后區(qū)分不出來(lái)，現(xiàn)在客戶(hù)不回復(fù)了怎么辦？ 
1）一般來(lái)講既然是老客戶(hù)，就不會(huì)因?yàn)橐淮未虬鼏?wèn)題就不采購(gòu)。
2）打包沒(méi)有區(qū)分之后能否給到客戶(hù)一些解決辦法解決這個(gè)難題？
3）客戶(hù)不回復(fù)大概率是因?yàn)槟惆l(fā)的信息沒(méi)有對(duì)他有太多幫助或者價(jià)值，可以想想哪些信息是客戶(hù)真正有興趣的話(huà)題和內(nèi)容。

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請(qǐng)問(wèn)老師，客戶(hù)背景調(diào)查，有什么快捷渠道嗎？
1. 背景調(diào)查建議先通過(guò)阿里客戶(hù)信息
2. 如果有小滿(mǎn)，可以用小滿(mǎn)
3. 綜合類(lèi)信息查閱
4. website informer查閱客戶(hù)的網(wǎng)站
5. Google Map查閱客戶(hù)的實(shí)體店
6. Linkedin查客戶(hù)的IP（國(guó)際站上的客戶(hù)很多都沒(méi)有Linkedin）
7. 最近動(dòng)態(tài)ID
根據(jù)你的需要依次使用，，大部分小客戶(hù)都可以通過(guò)阿里自帶的信息和提問(wèn)的方式獲得你想要的答案。

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客戶(hù)對(duì)目前漲價(jià)過(guò)高不敢下單，如何跟客戶(hù)交流打消這個(gè)疑慮，讓他盡快下單？
1）首先要知道客戶(hù)的生意情況，年前的囤貨情況，如果客戶(hù)已經(jīng)有很多貨了沒(méi)賣(mài)出去，現(xiàn)在不采購(gòu)也是正常的，不需要強(qiáng)逼。
2）如果客戶(hù)在觀(guān)望，沒(méi)有下單，這個(gè)時(shí)候需要引導(dǎo)客戶(hù)，需要準(zhǔn)備安全，市場(chǎng)很快進(jìn)入，當(dāng)前價(jià)格是行情，并且表達(dá)你已經(jīng)是很優(yōu)的價(jià)格，selling price也會(huì)漲價(jià)。

讓客戶(hù)下單主要的原則就是要挖掘到客戶(hù)的需求。

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