小主播帶貨上千萬？2021年主播該如何定位？-ESG跨境

最近大家有沒有發(fā)現(xiàn)，直播帶貨銷量最佳的往往是那些售賣大牌、爆款商品的直播間，毫無新意，好似直播帶貨的作用只是為了把流量聚集在一塊，再如割韭菜一般的收取其中的利潤。這會是直播帶貨的最終模式嗎?

一、小主播帶貨上千萬?

1月13日，淘寶美妝主播Nicole老爺舉辦了一場愛用物年度大賞直播，最終銷售額超過1240萬元。

這場長達11小時的直播，直播場觀累計超過188萬，Mollers深海魚油膠囊、天露芬賦活面部護理油等海外小眾品牌均獲得了超55萬元的銷售額。

而在傳播端，話題“老爺直播”閱讀量超1500萬，活動微博轉(zhuǎn)發(fā)閱讀量也超過2400萬。

值得注意的是，Nicole老爺直播間推薦的大多是一些小眾好用的品牌產(chǎn)品，包括醉象、普墅等。這些產(chǎn)品一方面缺乏足夠市場教育，沒辦法像歐萊雅、SK-II等一樣做到閉眼下單;一方面不同于百元以下的平價產(chǎn)品，對消費能力有一定要求，因此Nicole老爺直播間的產(chǎn)品消費門檻并不低。

目前，Nicole老爺淘寶粉絲僅9.8萬，昨天的直播在線人數(shù)則穩(wěn)定在幾千人。這樣的數(shù)據(jù)表現(xiàn)和帶貨成績，很顯然有一些秘密值得挖掘。

據(jù)賣家網(wǎng)了解到，Nicole老爺一直秉持著四大理念：1、會分享小眾好物2、不接推廣，做不恰飯的UP主3、“讓粉絲想清楚了再買”4.、對爆款say no

二、2021年主播該如何定位?

最近，許多頭部主播年貨節(jié)專場銷量驚人，但是破紀(jì)錄的同時，對主播的未來定位也需要提上日程了。

一個值得注意的地方是，頭部主播們對品牌和爆款商品的依賴似乎越發(fā)嚴(yán)重了。后天氣丹、蘋果手機、鴨鴨羽絨服等已被驗證的直播間爆品貢獻了頭部主播們的大部分GMV。

帶貨成績很好，但也有一個隱憂：這到底是貨帶人還是人帶貨?如果粉絲全沖著某一款產(chǎn)品，那主播的價值怎么體現(xiàn)?難道主播的價值僅僅是一個流量聚集器嗎?如果小店通、Feed流、Dou+們繼續(xù)完善下去，主播們難道要跟算法拼轉(zhuǎn)化率嗎?

長遠(yuǎn)來看，主播們需要更多核心價值，不然被淘汰的風(fēng)險太高了。

一個需要承認(rèn)的客觀事實是：對粉絲來說，主播帶貨從來不是問題，問題是部分主播把直播賣貨變成了粉絲消耗行為。粉絲要的從不是無情的賣貨機器，而是有血有肉且真誠的產(chǎn)品推薦者。

從Nicole老爺?shù)陌咐覀兛梢园l(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)型主播或許才是我們所期待的主播的樣子。除了流量聚集器，消費認(rèn)知植入同樣應(yīng)該是主播的核心價值。前者決定活多大，后者決定活多長。

發(fā)現(xiàn)型主播的重點則在于回歸意見領(lǐng)袖的本質(zhì)，借助主播的專業(yè)知識，通過向粉絲推薦好用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，和粉絲形成正向反饋。這類主播不一定能成為場場破億的頭部主播，但在擊穿某一類精準(zhǔn)粉絲后，往往能有非常長的生命力。

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