亞馬遜新品這樣布局站外，效果會(huì)更加好!-ESG跨境

一，開(kāi)篇之言

老鐵們好，我是一味君

最近在我的知識(shí)星球回復(fù)了太多站外的問(wèn)題，在問(wèn)題里面很多賣(mài)家對(duì)站外還不是很難了解，為什么站外一下子出這么多單，一下子又沒(méi)有單?為什么站外不能提升自然排名，反而投放了一次站外導(dǎo)致出單量變少了?為什么站外要虧錢(qián)投放，不能借助站外賺點(diǎn)錢(qián)?

還有很多站外的問(wèn)題，對(duì)于站外經(jīng)驗(yàn)很豐富的我，也理解這種熟悉的場(chǎng)面，在2019年剛接觸站外推廣的時(shí)候我也會(huì)很疑惑。這三年時(shí)間我在站外推廣砸了幾十萬(wàn)以上，也總結(jié)出來(lái)很多站外經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于站外還不是特別了解的賣(mài)家，可以回顧我之前寫(xiě)的五萬(wàn)字關(guān)于站外推廣文章：【五萬(wàn)字帶你全面了解站外推廣】。

今天我專(zhuān)門(mén)寫(xiě)一篇新品借助站外的文章，讓老鐵們更加了解站外推廣的操作。

二，站外測(cè)款

能夠借用站外推廣測(cè)款有兩種情況：

【第一種情況】

目標(biāo)很明確，新品直接上架幾十個(gè)產(chǎn)品，直接投放站外測(cè)試出單效果，利用站外把幾十個(gè)庫(kù)存賣(mài)完。如果幾十個(gè)庫(kù)存能夠賣(mài)完，然后站外流量給鏈接帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率不差，并且賣(mài)完幾十個(gè)庫(kù)存站外不會(huì)虧很多錢(qián)(包含站外發(fā)帖的費(fèi)用和每單訂單虧損費(fèi)用)。那么測(cè)款的鏈接就滿足放量操作。做最壞的打算，哪怕站內(nèi)不出單或者鏈接被惡搞，還可以利用站外清庫(kù)存收回來(lái)點(diǎn)成本。

這種可以理解為鋪貨鏈接借用站外測(cè)款，當(dāng)?shù)谝徊綔y(cè)款完成，就會(huì)進(jìn)入精鋪鏈接站內(nèi)開(kāi)廣告驗(yàn)證廣告出單效果，當(dāng)這兩步都順利驗(yàn)證，再去做精品鏈接，精品更加容易推起來(lái)。目前我就是按照這樣模式做產(chǎn)品。

這種需要有一定經(jīng)驗(yàn)的賣(mài)家才可以操作，每一步推廣的目的都很明確。

【第二種情況】

目標(biāo)不明確，新品在站內(nèi)賣(mài)了幾天甚至一個(gè)月左右，發(fā)現(xiàn)在站內(nèi)開(kāi)廣告都沒(méi)有什么訂單，而且廣告ACOS表現(xiàn)很差。然后趕緊用站外刺激一下鏈接排名，結(jié)果站外訂單突然出了幾十單甚至100單以上。

出現(xiàn)這樣結(jié)果的賣(mài)家，可能就開(kāi)始矛盾了，補(bǔ)貨來(lái)不及，不補(bǔ)貨又可惜。出現(xiàn)這種情況的賣(mài)家，我現(xiàn)在直接用專(zhuān)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)告訴你，不建議再補(bǔ)貨，為什么呢?

1、鏈接的評(píng)論數(shù)量不多和評(píng)分不穩(wěn)定

2、鏈接的自然排名和廣告排名不穩(wěn)定

3、目前在售這批庫(kù)存還不能確保質(zhì)量問(wèn)題

4、鏈接補(bǔ)貨的時(shí)間和發(fā)貨時(shí)間比較長(zhǎng)

5、鏈接有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡搞

基于上面五點(diǎn)，不建議再補(bǔ)貨，這條鏈接你已經(jīng)知道站外出單不錯(cuò)，那么這條鏈接做種子評(píng)論鏈接會(huì)更加適合，把剩下來(lái)的庫(kù)存通過(guò)站外賣(mài)完或者再剩下少部分的庫(kù)存看看能不能再次通過(guò)站內(nèi)廣告賣(mài)完。通過(guò)站外較低價(jià)格賣(mài)出去，再通過(guò)索后臺(tái)索評(píng)論，鏈接來(lái)好評(píng)的幾率會(huì)大大提升。保守估計(jì)這條鏈接可以做到10條以上評(píng)論，評(píng)分可能也在4.3分以上。這種鏈接做種子評(píng)論鏈接是不錯(cuò)的。

通過(guò)核算成本，覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品還有機(jī)會(huì)賺錢(qián)，那么再新建一條鏈接，再發(fā)多點(diǎn)貨再次驗(yàn)證廣告是否能夠出廣告訂單。這條新建的鏈接直接合并上面那條種子評(píng)論，再來(lái)開(kāi)廣告的效果會(huì)更加好?；蛘呙半U(xiǎn)一點(diǎn)做法，首批發(fā)貨數(shù)量在1000起步，直接合并種子評(píng)論鏈接，前期結(jié)合站外放量提升Listing質(zhì)量得分，再來(lái)啟動(dòng)站內(nèi)廣告。

三，新品布局站外

通過(guò)之前站外投放，已經(jīng)確保站外是可以出單，而且站外出單效果不差。那么新品布局站外，一定要確保一點(diǎn)，新品庫(kù)存比較充足，庫(kù)存不充足不建議新品結(jié)合站外投放，除非是利用站外來(lái)測(cè)款。新品庫(kù)存規(guī)劃根據(jù)類(lèi)目競(jìng)爭(zhēng)情況以及推排名節(jié)奏規(guī)劃庫(kù)存。新品布局站外有兩種常見(jiàn)的做法。

【第一種：高價(jià)格+靈活調(diào)整折扣力度+提升轉(zhuǎn)化率】

這種做法，一定要提前做好如下調(diào)整：

第二廣告方面：新品第一天開(kāi)售，一定不能開(kāi)廣告，站外的流量太廣泛，新品一遍投放站外一遍開(kāi)廣告，很容易把鏈接搞死，廣告需要在比較穩(wěn)定的狀態(tài)在啟動(dòng)，要么直接廣告推新品，要么在得到一定排名再來(lái)開(kāi)廣告。

高價(jià)格策略：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手19.99美金，我會(huì)直接21.99美金，既然我要結(jié)合站外推新品，站外虧點(diǎn)錢(qián)我是接受的。新品價(jià)格太高，萬(wàn)一真的來(lái)自然訂單，會(huì)比較容易來(lái)差評(píng)，所以我不會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格差距太大。如果覺(jué)得站外虧錢(qián)太多，那么最高定價(jià)建議定在24.99美金以?xún)?nèi)。

(第一階段：不開(kāi)廣告，站外純CODE模式)

新品剛剛上架，不開(kāi)廣告，那么新品基本沒(méi)有什么自然流量的，就是捉住這個(gè)基本常識(shí)，那么這個(gè)階段，新品不需要自然流量也不需要自然訂單。我只需要一個(gè)最最重要的指標(biāo)，把新品的轉(zhuǎn)化率提升上去，BSR排名間斷提升上去。

這個(gè)過(guò)程中采用間斷流或者一波流來(lái)投放站外，在亞馬遜后臺(tái)【數(shù)據(jù)報(bào)告】到【業(yè)務(wù)報(bào)告】可以看到鏈接每天的訪問(wèn)量和轉(zhuǎn)化率，隔開(kāi)一天就可以看到前天的數(shù)據(jù)，做一個(gè)訂單數(shù)據(jù)記錄表格，新品的訪問(wèn)量，轉(zhuǎn)化率，自然訂單，站外訂單等等數(shù)據(jù)都可以看到的，比如下圖。

做精品模式的賣(mài)家最好就是做一個(gè)類(lèi)似這樣的表格記錄數(shù)據(jù)，千萬(wàn)不要用肉眼去判斷，真實(shí)的鏈接數(shù)據(jù)會(huì)讓你判斷新品推廣應(yīng)該如何調(diào)整，而且每一步重要的調(diào)整一定要記錄在表格里面，方便復(fù)盤(pán)。

通過(guò)每日訂單和轉(zhuǎn)化率來(lái)提升折扣力度，直接用社交媒體折扣來(lái)投放站外，社交媒體折扣可以把折扣力度加到80%折扣。新品一開(kāi)始以21.99美金價(jià)格來(lái)投放，建議第一天第一次投放站外的時(shí)候，直接做60%cod來(lái)投放站外，第一天站外出單不行，那么當(dāng)天把折扣力度調(diào)整到65%code，第2天再投放站外，第2天站外出單效果還不好。第2天晚上把折扣力度調(diào)整到70%code，一直到這個(gè)折扣可以出單，并且盡量保證鏈接每天轉(zhuǎn)化率不低于10%。

(第二階段：不開(kāi)廣告，站外CODE+COUPON模式)

第一階段可能投放一周或者兩周，就要做一個(gè)非常重要的動(dòng)作，那就是用億數(shù)通檢查鏈接自然關(guān)鍵詞排名，當(dāng)檢查到鏈接90%以上的關(guān)鍵排名提升到前3頁(yè)，立馬做一個(gè)動(dòng)作，采用code+coupon模式。為什么要采用這個(gè)模式，當(dāng)大部分關(guān)鍵詞來(lái)到前3頁(yè)，意味著新品自然流量，那么直接打開(kāi)coupon更加可能提升自然訂單。所以一定要采用code+coupon模式，coupon做20%，code做40%左右。

新品大概在投放多久，可以讓自然排名提升起來(lái)，要讓自然排名提升起來(lái)，需要滿足兩個(gè)點(diǎn)，新品綜合轉(zhuǎn)化率在持續(xù)提升，新品可以把類(lèi)目排名控制在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的區(qū)間。只有保證這兩點(diǎn)才可以新品的自然排名。新品上架前面兩周，每周大概投放3次站外，大概投放2到3周，保證上面兩個(gè)點(diǎn)，大部分關(guān)鍵詞自然排名大概率提升到前3頁(yè)。

第二階段繼續(xù)結(jié)合站外投放，采用code+coupon模式進(jìn)行投放，站外在這個(gè)階段的目的，站外出單穩(wěn)住小類(lèi)目排名，從而讓自然排名穩(wěn)定下來(lái)，當(dāng)站內(nèi)的賣(mài)家點(diǎn)擊coupon下單多之后，也會(huì)進(jìn)一步穩(wěn)定自然排名。

這個(gè)階段目的還是一樣，一定要保證綜合轉(zhuǎn)化率在持續(xù)提升。

(第三階段，站內(nèi)開(kāi)廣告，站外停止投放)

站外停止投放的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，就是新品的評(píng)論最少在10條以上，星級(jí)維護(hù)在4.3分以上，不同類(lèi)目競(jìng)爭(zhēng)程度不一樣，比如鋼化膜類(lèi)目，我會(huì)在鏈接達(dá)到100條評(píng)論以后再來(lái)停止投放站外。記錄儀類(lèi)目大概在30條評(píng)論，就可以停止投放站外，不同類(lèi)目對(duì)新品評(píng)論的要求不一樣。

停止站外投放，立馬要做下面的動(dòng)作：

1、新品降價(jià)，21.99美金降價(jià)到17.99美金

2、Coupon力度從20%提升到30%

3、第二天啟動(dòng)站內(nèi)廣告

新品降價(jià)，會(huì)直接出現(xiàn)30天降價(jià)紅色標(biāo)簽，會(huì)大大提升曝光量點(diǎn)擊量轉(zhuǎn)化率，在兩個(gè)階段站外投放，大部分自然關(guān)鍵詞排名已經(jīng)來(lái)到前3頁(yè)，在降價(jià)以及加大coupon力度會(huì)進(jìn)一步提升自然排名從而獲取更多自然訂單。第2天再來(lái)啟動(dòng)廣告，新品的廣告出單會(huì)出乎你的意料。

【第二種方法：較低價(jià)格+靈活調(diào)整折扣力度+提升轉(zhuǎn)化率】

競(jìng)品19.99美金售價(jià)，新品可以啟用17.99美金進(jìn)行站外投放，按照所有流程操作下來(lái)，這種價(jià)格去投放站外，很容易爆單，轉(zhuǎn)化率會(huì)很高，鏈接自然排名會(huì)提升更加快，站內(nèi)廣告可以很快啟動(dòng)。缺點(diǎn)就是站外出單會(huì)很多，站外虧損也比較高，類(lèi)目排名會(huì)沖的比較猛，新品排名沖的太快有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡搞。

對(duì)于這兩種站外投放的方法，我更加喜歡第1種方法，每種方法都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，找到合適自己推廣方法是最好的。

今天聊到這里，后面的文章繼續(xù)分享干貨。

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