亞馬遜FBA精品鏈接如何推廣?(亞馬遜精品運(yùn)營(yíng)模式)-ESG跨境

在做精品鏈接之前，務(wù)必要和老鐵們說(shuō)幾點(diǎn)非常重要的問(wèn)題：

第一：產(chǎn)品質(zhì)量

我不會(huì)那么輕易做精品，我一定要鋪貨測(cè)款，然后再到精鋪再進(jìn)一步驗(yàn)證。這個(gè)過(guò)程中除開(kāi)推廣節(jié)奏，我還非常注重產(chǎn)品質(zhì)量，不管這個(gè)產(chǎn)品是否有很大差異化，盡量要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，差評(píng)和退貨不會(huì)超出預(yù)期的范圍。退貨率在10%以上的產(chǎn)品我不會(huì)做，差評(píng)在4星之下的產(chǎn)品我不會(huì)碰。這個(gè)是我做精品的指標(biāo)，鋪貨和精鋪兩步驗(yàn)證讓我更加有把握去做精品，雖然時(shí)間會(huì)比較長(zhǎng)點(diǎn)，但是我寧愿慢都不想造成資金白白浪費(fèi)。

第二：精品十個(gè)理念

評(píng)論/銷(xiāo)量/利潤(rùn)/防守/庫(kù)存，這10個(gè)字是做精品的口訣。因?yàn)樽鼍返馁u(mài)家首次發(fā)貨最少1000起步，首批幾千上萬(wàn)發(fā)貨的精品也很正常。所以第一時(shí)間一定要解決評(píng)論的問(wèn)題，有了評(píng)論之后，做好沖銷(xiāo)量的準(zhǔn)備，銷(xiāo)量起來(lái)之后，通過(guò)后臺(tái)索評(píng)論，評(píng)論進(jìn)一步提升，等到評(píng)論有100條以上，評(píng)分維持在小類(lèi)目平均水平以上才考慮利潤(rùn)。當(dāng)精品鏈接排名沖起來(lái)之后，大概率會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手丟差評(píng)，改節(jié)點(diǎn)，添加敏感詞，被改成人用品或把鏈接變狗等等操作。假如被惡意攻擊，速度做好防守的準(zhǔn)備，利用站外放量或者加大廣告預(yù)算和加大coupon再次沖訂單量，從而把小類(lèi)目排名穩(wěn)住。等到評(píng)論達(dá)到500條以上，評(píng)分也能夠維持住，你才考慮大批量補(bǔ)貨過(guò)去。

做精品鏈接確實(shí)沒(méi)那么簡(jiǎn)單，建議賣(mài)家在資金實(shí)力，運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，供應(yīng)鏈，物流渠道等等條件比較成熟之后，再去做精品模式也不遲。

第三：產(chǎn)品包裝

產(chǎn)品包裝是做精品很重要的環(huán)節(jié)，對(duì)于包裝設(shè)計(jì)以及質(zhì)量，我會(huì)比同行更加下功夫，下本錢(qián)。平時(shí)有買(mǎi)過(guò)蘋(píng)果手機(jī)，小米產(chǎn)品的老鐵們，你們收到產(chǎn)品第一感覺(jué)是什么，是不是會(huì)發(fā)出“WOW，包裝真的很漂亮很精美很高檔不舍得丟掉包裝盒“。這個(gè)叫用戶(hù)體驗(yàn)的感覺(jué)，而且最最重要的就是買(mǎi)家更大概率會(huì)在評(píng)論頁(yè)面上傳圖片。這一步能夠做好，已經(jīng)領(lǐng)先很多賣(mài)家的理念。

二，精品評(píng)論

評(píng)論是做精品最關(guān)鍵的一步，下面我提供一些做評(píng)論的方法：

第一：合并精鋪鏈接評(píng)論

假如鋪貨和精鋪鏈接都是在同一個(gè)店鋪上架，而且精鋪鏈接的評(píng)論評(píng)分都不差，那么精品鏈接直接合并這條已經(jīng)賣(mài)完庫(kù)存的精鋪鏈接，精品鏈接是在精鋪鏈接的改造再上架的，在外觀和功能上不會(huì)有很大的差異化，因此直接合并精鋪鏈接評(píng)論使用，等到精品鏈接的評(píng)論做到10條以上再進(jìn)行拆分。精鋪鏈接10條左右的評(píng)論合并給精品鏈接，很少會(huì)遭到同行的投訴，而且在一個(gè)店鋪進(jìn)行合并，亞馬遜系統(tǒng)最多就是幫你拆分開(kāi)。

第二：拆分兩條鏈接開(kāi)售做評(píng)論

假如鋪貨精鋪精品不是在同一個(gè)店鋪上架，精品首批獲訂貨1000個(gè)，新建兩條鏈接，第一條鏈接發(fā)貨200個(gè)左右，一條鏈接發(fā)貨800個(gè)左右。第一條鏈接空運(yùn)或者美森發(fā)200個(gè)過(guò)去，利用站外低價(jià)速度賣(mài)完，或者直接很低的價(jià)格賣(mài)完，比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手賣(mài)19.99美金，此鏈接直接賣(mài)12.99美金再加一個(gè)coupon速度賣(mài)完200個(gè)。在包裝精美和價(jià)格超低的條件下，再通過(guò)索評(píng)論，鏈接來(lái)好評(píng)的概率會(huì)大大增加。低價(jià)賣(mài)完的200個(gè)產(chǎn)品得到10個(gè)評(píng)論，問(wèn)題不大。然后第2條鏈接可以發(fā)美森/鹽田等慢船，當(dāng)?shù)?條鏈接賣(mài)完之后，第2條鏈接再開(kāi)售，兩條鏈接直接合并即可。因?yàn)槭且荒Ｒ粯拥漠a(chǎn)品，亞馬遜系統(tǒng)基本不會(huì)拆開(kāi)這兩條鏈接。額外也給老鐵一個(gè)小小技巧，VINE計(jì)劃也可以這樣去操作，再合并。

上一年開(kāi)始，在亞馬遜測(cè)款風(fēng)控的狀態(tài)下，我也不再測(cè)評(píng)以及放卡片，不想再提心吊膽做亞馬遜，上面的方法是我做精品評(píng)論的常用方法，另外用站外做評(píng)論的方法，這里面暫時(shí)不聊。

三，精品推廣

搞定10條以上的評(píng)論，精品直接開(kāi)售，裸奔開(kāi)售廣告表現(xiàn)會(huì)很難看。有評(píng)論之后，建議做這個(gè)動(dòng)作，價(jià)格方面低一點(diǎn)，比如競(jìng)品售價(jià)19.99美金，建議有評(píng)論的精品開(kāi)售價(jià)格為16.99-17.99美金，然后再結(jié)合20%-40%coupon再來(lái)開(kāi)售，等到coupon展示之后再來(lái)新建廣告活動(dòng)。新品利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)銷(xiāo)量，從而提升Litsing質(zhì)量得分，盡快把評(píng)論數(shù)量突破100條。100條評(píng)論是做精品的門(mén)檻。500條評(píng)論是精品的穩(wěn)定根基，1000條評(píng)論是做爆款的前提。

廣告單次競(jìng)價(jià)如何定價(jià)，建議單次競(jìng)價(jià)按照毛利的五分之一到十分之一。比如17.99美金在減去成本費(fèi)用/頭程費(fèi)用/FBA配送費(fèi)/亞馬遜傭金，只有5美金毛利，那么單次競(jìng)價(jià)建議在0.5美金到1美金之間。單次競(jìng)價(jià)一開(kāi)始可以定0.5美金，假如廣告沒(méi)有曝光，沒(méi)有點(diǎn)擊，在開(kāi)廣告的3天內(nèi)，盡快把單次競(jìng)價(jià)提升起來(lái)，最高提升到1美金。廣告在提升到1美金還沒(méi)有曝光和點(diǎn)擊，直接把coupon力度提升到50%以上，用coupon價(jià)格優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)廣告表現(xiàn)，這個(gè)階段千萬(wàn)不要再提升單次競(jìng)價(jià)，毛利五分之一單次競(jìng)價(jià)已經(jīng)是比較高了，再提升單次競(jìng)價(jià)，廣告ACOS會(huì)居高不下的。

額外再說(shuō)一點(diǎn)，對(duì)于價(jià)格方面，定價(jià)是16.99美金，我不會(huì)再動(dòng)價(jià)格，我只會(huì)調(diào)整coupon力度，請(qǐng)老鐵們要注意一個(gè)點(diǎn)，coupon力度是不會(huì)影響ACOS數(shù)值，而且建議coupon花費(fèi)當(dāng)成運(yùn)營(yíng)的費(fèi)用，不要計(jì)算在毛利里面。計(jì)算在毛利里面，你會(huì)發(fā)現(xiàn)單次競(jìng)價(jià)會(huì)很低，在很低的單次競(jìng)價(jià)，廣告是很難跑起來(lái)。你也可以這樣理解，coupon和廣告費(fèi)用當(dāng)成測(cè)評(píng)費(fèi)用，這兩筆費(fèi)用是可以計(jì)算出來(lái)。

【競(jìng)爭(zhēng)激烈的小類(lèi)目廣告布局】

假如精品所在的類(lèi)目競(jìng)爭(zhēng)很激烈，比如3C類(lèi)目，運(yùn)動(dòng)水杯等等，此類(lèi)目廣告布局，我建議廣告用【農(nóng)村包圍城市】的策略?？催^(guò)毛澤東選集的老鐵們，在抗日戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候，共產(chǎn)黨采取三種戰(zhàn)略。

1. 游擊戰(zhàn)

2. 運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)

這三種戰(zhàn)略應(yīng)用在廣告布局是這樣理解的，利用廣告“游擊戰(zhàn)“主動(dòng)出擊去搶那些長(zhǎng)尾詞廣告訂單，利用”運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)“主動(dòng)去搶那些中詞廣告訂單，在運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)中，找到部隊(duì)能夠更加輕易拿下來(lái)的戰(zhàn)地。陣地戰(zhàn)，等到部隊(duì)逐漸擴(kuò)大并且在全方面領(lǐng)先敵人之后，再集中兵力把敵人拖到某個(gè)陣地里面，一次性解決敵人。這句話的理解，等到Listing質(zhì)量得分提升起來(lái)，再集中廣告預(yù)算去搶大詞流量。

假如是做此此類(lèi)目的賣(mài)家，你可以看我之前寫(xiě)過(guò)的兩篇文章，在有限的推廣預(yù)算前提下，此廣告非常適合這樣的打法。

(兩萬(wàn)多字帶你全面了解廣告邏輯)

(一套成熟的廣告打法)

【競(jìng)爭(zhēng)一般的小類(lèi)目廣告布局】

假如精品所在的類(lèi)目競(jìng)爭(zhēng)一般，作為精品模式的賣(mài)家，基本會(huì)有點(diǎn)實(shí)力，這個(gè)時(shí)候，我們應(yīng)該采用陣地戰(zhàn)，大膽主動(dòng)上，主動(dòng)去搶廣告流量去搶更好的廣告排名。建議以陣地戰(zhàn)為主，直接去搶大詞中詞精準(zhǔn)的流量，可以一個(gè)個(gè)大詞搶下來(lái)，比如精準(zhǔn)關(guān)鍵詞A，那么在新品開(kāi)售，先主打關(guān)鍵詞A的精準(zhǔn)匹配，預(yù)算直接10美金開(kāi)售，等到這個(gè)關(guān)鍵詞自然排名打到前2頁(yè)之前，再來(lái)?yè)屍渌P(guān)鍵詞排名，這種叫一個(gè)個(gè)精準(zhǔn)出單關(guān)鍵詞來(lái)?yè)?。也叫陣地?zhàn)打法。

【競(jìng)爭(zhēng)很小的小類(lèi)目廣告布局】

假如精品所在的類(lèi)目競(jìng)爭(zhēng)很小，甚至此類(lèi)產(chǎn)品還沒(méi)有擁有自己的小類(lèi)目，只能和其他產(chǎn)品公用一個(gè)類(lèi)目。然后為了搶占藍(lán)海的市場(chǎng)，精品模式賣(mài)家又大批量發(fā)貨過(guò)去。那么可以按照這樣的思維去搶。利用自動(dòng)廣告先跑一段時(shí)間，在自動(dòng)廣告里面專(zhuān)門(mén)找出有曝光有點(diǎn)擊而且精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞，直接給這個(gè)關(guān)鍵詞新建手動(dòng)廣告，一個(gè)廣告只放一個(gè)關(guān)鍵詞開(kāi)精準(zhǔn)匹配，直接去搶廣告排名。

總結(jié)一下，對(duì)于廣告布局，我始終堅(jiān)持這個(gè)理念。

1. 先把搜索流量搶占下來(lái)，而且要把搜索精準(zhǔn)流量搶下來(lái)

2. 搜索流量穩(wěn)定下來(lái)，形成自然關(guān)聯(lián)流量，再去搶廣告關(guān)聯(lián)流量

3. 等到關(guān)聯(lián)流量穩(wěn)定下來(lái)，再去搶品牌推廣流量

4. 品牌推廣流量穩(wěn)定下來(lái)，最后再來(lái)開(kāi)展示型廣告

精品按照這個(gè)節(jié)奏，我不敢說(shuō)可以把鏈接打到BST第一名，但是把鏈接推到小類(lèi)目前50名，問(wèn)題是不大的，但是一定要保證產(chǎn)品質(zhì)量以及維護(hù)好鏈接的評(píng)分。

對(duì)于精品模式能否推成小爆款：

1. 確保產(chǎn)品質(zhì)量不差，最好就是有差異化

2. 在做精品之前一定要測(cè)款，鋪貨精鋪?zhàn)詈靡黄痱?yàn)證

3. 鏈接的廣告布局一定要提前模擬好

4. 鏈接的定價(jià)策略要提前規(guī)劃好

5. 鏈接的自然流量在持續(xù)增加

6. 鏈接的轉(zhuǎn)化率在持續(xù)提升

7. 鏈接的評(píng)論數(shù)量在遞增，并且評(píng)分維持在平均水平以上

滿足這7個(gè)點(diǎn)，精品鏈接才有機(jī)會(huì)打造成小爆款。

今天先分享到這里，明天和老鐵們深入聊聊廣告單次競(jìng)價(jià)。

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