亞馬遜選品：旺季將至，除了擠破頭的熱門(mén)品類(lèi)，我們還能賣(mài)什么?-ESG跨境

AmazonPrimeDay2021已經(jīng)開(kāi)始，參加這次PrimeDay活動(dòng)的賣(mài)方們不要傷心。PrimeDay結(jié)束后也將迎來(lái)2021年跨境電器銷(xiāo)售季節(jié)!

產(chǎn)品種類(lèi)那么多，不管是剛開(kāi)始研究的新手跨境賣(mài)家還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老賣(mài)家，都很難確定關(guān)注哪個(gè)類(lèi)目，以亞馬遜為例，總共有27個(gè)類(lèi)目可供選擇。如何縮小研究范圍，找到最好的細(xì)分市場(chǎng)?哪個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別的競(jìng)爭(zhēng)最激烈?如何發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求帶著這些問(wèn)題，開(kāi)始讀本文吧!

2020年的PrimeDay，亞馬遜會(huì)員購(gòu)買(mǎi)各類(lèi)產(chǎn)品，據(jù)Statista數(shù)據(jù)顯示，在北美，會(huì)員熱衷于購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)別包括電子產(chǎn)品、時(shí)尚、家庭、生活必需品等。其中，超過(guò)一半的電子產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者選擇亞馬遜自營(yíng)品牌。自營(yíng)品牌基本壟斷市場(chǎng)，第三方賣(mài)方占市場(chǎng)份額非常小，2021年電子產(chǎn)品增長(zhǎng)狀態(tài)不佳。歐洲、日本、澳大利亞等其他市場(chǎng)也呈現(xiàn)出類(lèi)似的趨勢(shì)。

歐洲車(chē)站:電子產(chǎn)品類(lèi)、家具類(lèi)、美容護(hù)膚類(lèi)、辦公用品類(lèi)、家庭類(lèi)等日本車(chē)站:電子產(chǎn)品類(lèi)、玩具類(lèi)、視頻游戲產(chǎn)品、汽車(chē)和零件、美容護(hù)膚、家庭類(lèi)等澳大利亞車(chē)站:電子產(chǎn)品類(lèi)、書(shū)籍類(lèi)、運(yùn)動(dòng)室外類(lèi)、家庭類(lèi)、服裝類(lèi)等。

單品方面，2020PrimeDay期間，世界市場(chǎng)的EchoDot銷(xiāo)售量排名第一，Alexa語(yǔ)音控制的FireTVStick4K、iRobotRoomba清掃機(jī)器人、LifeStraw的凈水器、音樂(lè)高的星球戰(zhàn)爭(zhēng)主題頭盔其他國(guó)家市場(chǎng)的人氣商品如下

盤(pán)點(diǎn)去年的人氣商品是為了更好地理解選擇趨勢(shì)的變化，我們需要關(guān)注的是2021年，大家都在賣(mài)什么?如果于很少有人購(gòu)買(mǎi)的類(lèi)別，銷(xiāo)售量肯定不理想。

根據(jù)2021報(bào)告，亞馬遜第三方賣(mài)方銷(xiāo)售的Top10品種如下

看這些類(lèi)別，賣(mài)方需要問(wèn)自己這些類(lèi)別是否有競(jìng)爭(zhēng)力這么多賣(mài)方已經(jīng)選擇了這些種類(lèi)，我們不會(huì)進(jìn)入過(guò)度飽和的市場(chǎng)吧一般來(lái)說(shuō)，初學(xué)者的賣(mài)方和經(jīng)營(yíng)了很長(zhǎng)時(shí)間的店鋪銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品的話(huà)，新店鋪的產(chǎn)品沒(méi)有機(jī)會(huì)出現(xiàn)在檢索結(jié)果的第一頁(yè)。

同時(shí)，投身于以上種類(lèi)面臨雙重競(jìng)爭(zhēng)

1.與亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)。

50%的亞馬遜賣(mài)家表示，他們銷(xiāo)售的產(chǎn)品與亞馬遜的自營(yíng)產(chǎn)品直接競(jìng)爭(zhēng)，亞馬遜在產(chǎn)品列表中首次展示自己的品牌產(chǎn)品。

亞馬遜自營(yíng)產(chǎn)品出現(xiàn)在搜索頁(yè)面的第一位。

2.與其他賣(mài)方競(jìng)爭(zhēng)。

通常在家居&廚房等一些熱門(mén)類(lèi)別中，很多賣(mài)方認(rèn)為可以在這個(gè)大類(lèi)別中分湯。但事實(shí)并非如此。例如，20年流行的蘋(píng)果切片機(jī)，最暢銷(xiāo)的銷(xiāo)售額超過(guò)10萬(wàn)美元，看到這么大的銷(xiāo)售額，賣(mài)方不可避免地會(huì)感動(dòng)，所以開(kāi)始銷(xiāo)售這個(gè)產(chǎn)品。但是，深入研究發(fā)現(xiàn)該種類(lèi)非常飽和，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重(很多賣(mài)方直接將1688張照片上傳到亞馬遜)，產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)低。

亞馬遜銷(xiāo)售蘋(píng)果切片機(jī)的一部分業(yè)者。

顯然，進(jìn)入飽和的品種會(huì)增加賣(mài)方的利益難度。因此，深入挖掘各種子類(lèi)，找到更好的產(chǎn)品機(jī)會(huì)是值得關(guān)注的。

如何找到更好的產(chǎn)品機(jī)會(huì)?

1.使用谷歌的傾向。

首先是免費(fèi)的。如果關(guān)注消費(fèi)者興趣的變化，賣(mài)方可以每周檢查谷歌的傾向，看看能否找到創(chuàng)造產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。只要在谷歌Trends中輸入廣泛的關(guān)鍵詞，就會(huì)顯示主題的流行程度，顯示出是上升趨勢(shì)還是下降趨勢(shì)。例如，搜索瑜伽墊和女運(yùn)動(dòng)鞋，了解相關(guān)趨勢(shì)。關(guān)鍵詞研究中可以使用的相關(guān)主題、人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和相關(guān)查詢(xún)。找到好趨勢(shì)的產(chǎn)品類(lèi)別后，可以去亞馬遜找同類(lèi)產(chǎn)品，看看現(xiàn)在銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)狀況，在亞馬遜有沒(méi)有機(jī)會(huì)獲得很大的份額。

谷歌網(wǎng)頁(yè)預(yù)覽。

2.監(jiān)視消費(fèi)傾向。

新冠疫情開(kāi)始以來(lái)，消費(fèi)者在網(wǎng)上(包括平臺(tái)和獨(dú)立站)購(gòu)買(mǎi)了更多的雜貨和清潔產(chǎn)品。這些類(lèi)型的產(chǎn)品的成長(zhǎng)可能是可以預(yù)料的，但其他產(chǎn)品的類(lèi)別也急劇增加，擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)這個(gè)類(lèi)別，應(yīng)對(duì)需求的是精明的亞馬遜賣(mài)方。

例如，被困在家里的消費(fèi)者有更多的時(shí)間做飯，在家健身，和家人的孩子一起玩，在家工作。2020年，炊具、拼圖、兒童游戲、家庭健身器材和家庭辦公產(chǎn)品呈現(xiàn)出非常好的增長(zhǎng)趨勢(shì)。

2021年，隨著疫情的緊縮，有必要考慮消費(fèi)者的購(gòu)物行為可能會(huì)發(fā)生什么樣的變化。

例如，解除禁令后的婚禮熱潮，旅行相關(guān)類(lèi)別的購(gòu)買(mǎi)量有可能增加。下圖是消費(fèi)者外出舒適度的調(diào)查，從2021年3月開(kāi)始開(kāi)始消費(fèi)者在線(xiàn)對(duì)各種公共活動(dòng)的舒適度的變化，包括2022年以后的預(yù)測(cè)。

消費(fèi)者的購(gòu)物行為總是在發(fā)生變化，可能每次都無(wú)法預(yù)測(cè)需求的劇烈波動(dòng)，但最好隨時(shí)了解消費(fèi)者的需求是如何隨時(shí)變化的。

再舉一個(gè)例子，消費(fèi)者去年壓抑的旅游需求今年被釋放，但國(guó)際疫情尚未完全控制，人們無(wú)法進(jìn)行國(guó)際旅游，周邊旅游和短途旅游成為消費(fèi)者的必選之一。因此，戶(hù)外用品2021年的市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)上升，消費(fèi)者需求穩(wěn)定增長(zhǎng)，是我們需要關(guān)注的品種。例如露營(yíng)戶(hù)外帳篷、睡袋、徒步登山背包、保溫水壺、野餐用品等。

3.在競(jìng)爭(zhēng)中塑造品牌。

機(jī)智的賣(mài)方首先發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求的變化，找到新的人氣品種，慢慢入場(chǎng)的賣(mài)方如何形成自己的優(yōu)勢(shì)?

以上提到的戶(hù)外用品為例，根據(jù)調(diào)查，喜歡露營(yíng)的消費(fèi)者中有很多重視環(huán)境保護(hù)的人，業(yè)者在選擇產(chǎn)品時(shí)加入環(huán)境保護(hù)產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，傳達(dá)給消費(fèi)者，確立環(huán)境保護(hù)的品牌形象，避免該領(lǐng)域的激烈競(jìng)爭(zhēng)，提高整體利潤(rùn)率。

無(wú)論多少大眾品種，如果發(fā)現(xiàn)需求量大，一定會(huì)吸引新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的特點(diǎn)，進(jìn)行品牌差異化營(yíng)銷(xiāo)，塑造自己的品牌特色才是長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展方式。

4.多線(xiàn)的發(fā)展。

除了選擇競(jìng)爭(zhēng)小的品種外，亞馬遜賣(mài)方還開(kāi)始尋求其他方法，變革或并行其他平臺(tái)和獨(dú)立車(chē)站。33%的亞馬遜賣(mài)家說(shuō)他們打算在其他平臺(tái)上開(kāi)展電子商務(wù)，21%的賣(mài)家說(shuō)他們打算發(fā)表自己的獨(dú)立車(chē)站。亞馬遜賣(mài)方開(kāi)展業(yè)務(wù)的選擇排行榜Top5:

Walmart。

Instagram。

Shopify。

Facebook市場(chǎng)。

Etsy。

最后，無(wú)論你是建立平臺(tái)還是建立獨(dú)立車(chē)站，除了上述類(lèi)別的選擇方法外，還有一些基本要素。

首先需要了解自己的目標(biāo)市場(chǎng)。歐美等成熟市場(chǎng)的消費(fèi)者價(jià)格承受力更強(qiáng)，賣(mài)方可以選擇單價(jià)更高的產(chǎn)品和高級(jí)商品。由于市場(chǎng)比較成熟，這些地區(qū)的消費(fèi)者也希望從在線(xiàn)購(gòu)買(mǎi)商品，在品種選擇方面，賣(mài)方的選擇范圍也很豐富。

如果是主攻新興市場(chǎng)，“低價(jià)走量”是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。因?yàn)樾屡d市場(chǎng)(東南亞一類(lèi)的)消費(fèi)者對(duì)線(xiàn)上購(gòu)物還在接受過(guò)程中，他們更偏向于消費(fèi)大眾適用性強(qiáng)的日用品。如果選擇了客單價(jià)高的商品或者高檔商品，比如高價(jià)的數(shù)碼、體育、首飾等產(chǎn)品可能不會(huì)取得較好的銷(xiāo)量。不過(guò)，如果針對(duì)特定地區(qū)銷(xiāo)售的細(xì)分商品(民俗用品等)也會(huì)有不錯(cuò)的潛力。

在了解目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，節(jié)約成本，提高商品利潤(rùn)率也是賣(mài)家的必備技能。一般來(lái)說(shuō)在開(kāi)店的初期階段，賣(mài)家的資金有限，面臨著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，選擇售賣(mài)體積較小的商品，可以節(jié)約一部分物流成本，從而提升商品的利潤(rùn)率。同時(shí)在庫(kù)存問(wèn)題上，也能減輕場(chǎng)地壓力，把寶貴的資金用于后續(xù)為品牌提供營(yíng)銷(xiāo)推廣上，提升品牌知名度。

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