產(chǎn)品升級和差異化改造，用好這三招-ESG跨境

產(chǎn)品升級和差異化改造，用好這三招

當前的亞馬遜平臺競爭激烈嗎?

激烈。

那還有發(fā)展的機會嗎?

肯定有。

釣魚要選大池塘，當你看著電商市場的蓬勃發(fā)展，亞馬遜平臺年均增長20%以上而線下實體生意越來越難市場逐步萎縮這樣的信息和數(shù)字時，你首先應(yīng)該想到的是，亞馬遜是個大池塘，跨境電商這個行業(yè)是個有前景的行業(yè)。

那面對的競爭該怎么辦呢?

我經(jīng)常提醒孵化營的學員，一定要記得的是，雖然有競爭，但并沒有你想象的那么激烈。準確的說，你選擇做任何產(chǎn)品，你的競爭對手不是所謂的“今年新增的100萬賣家”，而是只有100個賣家而已。

怎么理解呢?

試想一下，如果你賣高壓鍋，我賣筷子，他賣鞋子，我們?nèi)齻€是競爭對手嗎?

壓根兒不是。

所以，即便新增了100萬賣家又如何呢?又有幾個和你一樣去賣高壓鍋的呢?

但人在深度思考這件事上往往具有惰性，習慣于拿著抽象的淺層次的思考掩蓋自己在具體的深層次上的不思考和不作為。

那為什么是“你的競爭對手只有100個”呢?

原因很簡單。

如果你選擇的產(chǎn)品，具體到同類賣家中的第100名，即Best Seller排行榜第100名，假設(shè)他每天只能賣5個，你的競爭對手難道不是只有這么100個賣家嗎?

如果你沖不到前100名，你每天也不會有什么銷量，此時，你總不能滿足并炫耀自己打造得很好吧?那如果沖到了前100名，你還在意那個排名在5000或者10000的偶爾能有一個單的賣家嗎?

以上視角就是為了化抽象為具體，讓我們面對具體的數(shù)字和指標，提煉出問題的關(guān)鍵，讓問題可操作化。

也許有同學會說，我選擇的產(chǎn)品是Best Seller日出5000單，排名500名也還能日出50單的產(chǎn)品，所以我的競爭對手可不止100個。是的，即便這樣的產(chǎn)品，你的競爭對手也只是聚集在前邊的幾百條Listing和賣家而已，也不會是幾萬個搜索結(jié)果中的每一個。

當然，誠如我在《增長飛輪：亞馬遜跨境電商運營精要》一書中講到選品時所強調(diào)的，選品要選偏冷門，Best Sellers(第一名)日出50-150單的產(chǎn)品即可。對于這類市場容量雖然大但也高度競爭的產(chǎn)品，

運營的核心是為了賺錢，而不是為了打架，但你觀察一下就會發(fā)現(xiàn)，如果選擇這些市場容量大但競爭超級激烈的產(chǎn)品，在當前的運營生態(tài)中，想做好做穩(wěn)，要么是打架打贏，要么就只有被打。我不喜歡也不贊成一個實力不夠強的賣家去介入做這種非常有可能是挨打被虐的熱門產(chǎn)品。

進行略微的差異化、功能主動升級和成本優(yōu)化。

略微的差異化是指不要一下子冒進去開所謂的獨家私模，而是在現(xiàn)有的供應(yīng)商可提供的現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進行略微的差異化改造，比如：

印制/貼自己的商標Logo

使用印有自己Logo的包裝

進行不同的數(shù)量組合、組合出不同于別的賣家的套裝

搭配不同于別的賣家的贈品等等，

這些微調(diào)整既可以讓自己和別的賣家有差異化區(qū)隔，又不會增加太多的成本，更不會像開獨家私模那樣，一旦失敗，損失慘重。

產(chǎn)品功能的主動升級主要是指當你在打造一款產(chǎn)品前(以及打造過程中)，要主動閱讀自己的以及同行賣家收到的產(chǎn)品評論，針對產(chǎn)品評論中反饋的產(chǎn)品優(yōu)缺點以及客戶訴求，對產(chǎn)品進行主動升級改造，從而讓自己產(chǎn)品的功能和特性更加契合消費者的需求和訴求。

把市場上現(xiàn)有產(chǎn)品的缺陷規(guī)避，打造出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，這種主動的產(chǎn)品升級可以讓自己在市場上占有獨特優(yōu)勢。

但需要提醒的是，這種升級改造需要放在你已經(jīng)對該類產(chǎn)品和市場非常熟悉(甚至應(yīng)該是自己已經(jīng)打造了同類公模產(chǎn)品且成功之后)的前提下。還是那句話，不要在沒有進入一個市場前就投入過大，不要在沒有經(jīng)驗的情況下就過度樂觀評估自己的能力。先試，成功之后，再升級。

成本優(yōu)化可以讓你在競爭中更有價格優(yōu)勢，我給孵化營的同學提醒的是，幾乎所有的生意都是省錢容易賺錢難，賺一分錢都不容易，但節(jié)省一塊錢卻不會太難，一定要千方百計控制成本，讓自己的成本更低，讓自己在競爭中首先在成本和價格上占據(jù)優(yōu)勢。具體怎么做呢?

貨比三家、持續(xù)砍價、批量采購

極簡化包裝

在不顯眼無不良影響處節(jié)省、頭程物流的恰當搭配

供應(yīng)商物流商的賬期爭取等等

當然，最最重要的是，你團隊的人效和一次做對的精準性。

只要你用心梳理，降低10個百分點的成本真不太難，當成本有了優(yōu)勢，“別人的成本價成了我的有利潤的價格”，何愁在競爭中打不過?!

當你能夠做到略微的差異化(以“不增加成本+產(chǎn)品更富有想象空間”為衡量標準)，能夠在風險和成本可控的情況下對產(chǎn)品做一些主動的升級改造，以及對成本控制和優(yōu)化，就可以實現(xiàn)成本降低和產(chǎn)品更契合市場需求的雙向滿足，在這種情況下，因為成本降低了，售價可以低一點，即便利潤率低了一點、單個利潤絕對值少了一點，但因為占有市場份額高了，總的利潤額就可以高過很多人，順便還可以把競品打得很難受。降價吧，沒利潤，按原價賣吧，所占市場份額越來越少，只能小猴子去掰下一個玉米了。

如果你簡單的把上述歸結(jié)為打價格戰(zhàn)，那你又進入了惰性驅(qū)使下的淺層次思考的魔咒中，我無法和你爭論什么，但我想提醒的是，雷軍和小米是怎么樣成長為一家優(yōu)秀的公司的?

來源：跨境電商贏商薈，作者：贏商薈老魏

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