外貿(mào)人必備跟進(jìn)客戶思維導(dǎo)圖,助你迅速拿下外貿(mào)訂單-ESG跨境

外貿(mào)人必備跟進(jìn)客戶思維導(dǎo)圖,助你迅速拿下外貿(mào)訂單

外貿(mào)人必備跟進(jìn)客戶思維導(dǎo)圖,助你迅速拿下外貿(mào)訂單

外貿(mào)人必備跟進(jìn)客戶思維導(dǎo)圖，助你迅速拿下外貿(mào)訂單！想要快速拿下訂單？怎樣跟進(jìn)客戶呢？下方是我們給大家?guī)淼母櫩蛻羲季S導(dǎo)圖，根據(jù)思維導(dǎo)圖的邏輯順序，我們來談?wù)勅绾尾拍芨玫啬孟峦赓Q(mào)訂單。

客戶的關(guān)心點往往包括兩個方面的內(nèi)容：

第一，客戶在溝通中直接提出的問題，或者溝通中所涉及到的重要話題；

第二，雖然客戶并沒有問及，但是根據(jù)我們的背景調(diào)查，能夠分析出一些結(jié)論；

有了這兩個內(nèi)容我們就可以繼續(xù)往下分析了，上圖中已經(jīng)清晰的告訴了大家下一步的工作：

對于客戶問的問題，會有兩種情形，第一種，已經(jīng)回答。

但當(dāng)我們回過頭來分析的時候，因為當(dāng)時的水平，狀態(tài)等問題，我們會發(fā)現(xiàn)有些回答比較充分，但是有些回答并不充分?？赡芫褪且驗檫@些不充分，讓客戶不再愿意繼續(xù)跟我們溝通下去，所以，要做的第一項工作出來了，補充不充分的回答。

案例

客戶說，我們以前因為包裝問題遭受過損失，有的袋子26公斤，有的22公斤，非常不規(guī)范；不知道你們公司會不會出現(xiàn)這種狀況？

答：沒有啊，我們公司的包裝控制體系非常嚴(yán)格的！

客戶回復(fù)了一句，原供應(yīng)商也是這樣講的，結(jié)果他還是出了問題，你們每個人都這樣說。

補充：我們以前沒有更換包裝設(shè)備的時候也出過這個問題，因為以前是人工包裝，很容易出現(xiàn)多了或者少了的問題，公司的下游監(jiān)管也并不是很嚴(yán)格；但是五年之前，我們更換了包裝設(shè)備，全自動包裝系統(tǒng)，在下料之前，自動稱好25公斤，誤差±0.01公斤，給您看下我們的包裝生產(chǎn)線照片，還有視頻，這是包裝系統(tǒng)的原理圖。

對比之前的回答，這樣補充的回答真正做到了有理有據(jù)，而不是干巴巴的自說自話，毫無佐證。

思維導(dǎo)圖的上半部分分析完了，我們來分析下半部分。

不同類型的客戶有不同的關(guān)注點，不同職位的人也會有不同的關(guān)注點。所以，背景調(diào)查的一個很重要用途就是通過對我們獲取到的各類資料進(jìn)行綜合處理，分析，加工，找到客戶的關(guān)注點，然后進(jìn)行針對性的闡述。

比如

當(dāng)對方是一個實體店，他會關(guān)注如何最大限度降低庫存壓力，最好是只庫存有限的幾套，而且當(dāng)他們有需求的時候可以迅速補貨；

如果對方是一個網(wǎng)店，他會關(guān)注這個款式會不會網(wǎng)上有很多，會不會涉及專利問題，包裝夠不夠精美，包裝夠不夠讓他在庫存和物流方面省錢；

如果對方是一個賣設(shè)備的工廠，他不光會關(guān)注機器本身的價格，還會關(guān)注機器開動起來之后產(chǎn)生的運營成本；

購買產(chǎn)品的客戶們到底是在關(guān)注什么，這個問題你必須非常清楚，這是外貿(mào)的基礎(chǔ)工作。

在之前的的溝通中，客戶關(guān)注的點我們或多或少的都會涉及到，那分析的時候就要找出哪些涉及到了、涉及到的哪些說的很透徹，很深入。

而哪些又只是點到為止，然后進(jìn)行針對性的補充，讓其變得深入，全面，透徹。當(dāng)然，可能更多的是我們沒有涉及到的，要分析。

這些因素中哪些我們現(xiàn)在可以闡述給客戶，要用這個話題進(jìn)行跟蹤。哪些因素可能還是沒法深入探討，就要去求助專家。 這樣一個流程下來，每一個客戶我們都能找到下一步能夠切入的點，這才是跟蹤客戶的最強思維模式。

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