為什么選品時要選剛需而又有想象空間的產(chǎn)品？-ESG跨境

有賣家來電，希望幫忙發(fā)布信息，轉(zhuǎn)讓一批產(chǎn)品，產(chǎn)品有多少呢?多個款式的產(chǎn)品，單品數(shù)量多達(dá)幾千的庫存。賣家說和朋友合伙先后投了接近一千萬做亞馬遜，一番運(yùn)營下來，鎩羽而歸，現(xiàn)在決定不做了，所以希望我能夠幫助清清貨。

和學(xué)員交流，聊到過去一年的運(yùn)營業(yè)績，學(xué)員說，老師，很慚愧，沒有達(dá)到之前給你說的目標(biāo)。學(xué)員很小的團(tuán)隊(duì)，2018年做了400萬人民幣的銷售業(yè)績，凈利潤10%。

雖然這位學(xué)員沒有達(dá)到自己期望的業(yè)績目標(biāo)，但考慮到這只是起步的第一年，業(yè)績和利潤都還算可以的，學(xué)員對能夠取得這樣的結(jié)果基本上也算是滿意的，畢竟，按照學(xué)員自己的說法，看到“身邊很多朋友倒下了，有的虧了幾百萬，也是和我同時做的。我開始很灰心。后面仔細(xì)了解他們失敗的原因。都是您之前堅(jiān)持反對我們做的,選品方面出了問題(選一些熱門的，沒有按照幾個基本維度去搞，如果按照那個去搞，肯定避免很多坑)?！睂W(xué)員說，“您的思路和思維，是亞馬遜的一股清流，也可以說是亞馬遜的先進(jìn)思想?！甭爩W(xué)員這么說，我真的有點(diǎn)Flattering了。不過再細(xì)想，我給學(xué)員們講授的、提醒的、強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，不就是我整天在文章中寫到的內(nèi)容嗎?區(qū)別只是，有些賣家聽進(jìn)去了照做了，有些賣家不聽不信而已。

和另外一位做得不錯的學(xué)員交流，知道他業(yè)績不錯，我又賤賤的問了一句，你團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在多少人呀?學(xué)員回答，人不多，只有三人，隨你的套路，不鋪貨。是的，學(xué)員上過我的幾個課程，課后也有很多次的交流，每每談及運(yùn)營，基本上都是圍繞選品要選剛需產(chǎn)品，要精細(xì)化打造等話題。

每一次聽到成功賣家的故事我都是打心底為他們高興，雖然他們的成功未必能夠給我?guī)硪幻X的利益，但就是忍不住高興;而每次聽到運(yùn)營失敗虧了很多錢的案例，我也忍不住心痛，創(chuàng)業(yè)十多年，我經(jīng)歷過多次創(chuàng)業(yè)失敗的灰暗時刻，深刻知道遭遇失敗的那種焦灼感，可是，作為旁觀者，我似乎除了惋惜，同樣不能為他們做點(diǎn)什么。

但面對這些成功和失敗的賣家，我經(jīng)常在想，有沒有存在一些可以放大成功概率，減小失敗可能性的方法呢?有沒有辦法把可能引向成功的要素放大，而把導(dǎo)致失敗的要素壓縮到最小呢?實(shí)際上，我們稍加用心，還真的可以。

比如，在亞馬遜的運(yùn)營上，我們都知道選品的重要性，“七分在選品，三分靠運(yùn)營”幾乎是每個賣家的口頭禪，可是選品怎么選，選什么類型的產(chǎn)品，卻未必人人懂。

對于亞馬遜運(yùn)營成功來說，選品是重要的，可是對于選品來說，什么才是重要的呢?

在我的理解里，“剛需”是選品成功與否的最重要的要素。

所以，我把“剛需致勝”放在我選品的底層思維十二字要訣中最重要的位置。

可是，即便選擇了剛需的產(chǎn)品，依然有人賣不好，為什么呢?

這是因?yàn)楹芏嗳诉x擇的剛需產(chǎn)品往往缺少想象空間。

什么是想象空間?就是你選擇的產(chǎn)品要讓準(zhǔn)備購買的消費(fèi)者能夠產(chǎn)生聯(lián)想，而在聯(lián)想中又能夠覺得超值。

簡單來說，要想讓一個產(chǎn)品富有想象空間，需要從三方面考慮：數(shù)量、搭配和贈品。

數(shù)量上，你的產(chǎn)品是單個銷售呢?還是批量銷售呢?如果是單個銷售，一眼可以望穿到底，消費(fèi)者最直觀的感覺就是這個產(chǎn)品很便宜，很不值錢，而這時候，你雖然拿貨成本低，卻因?yàn)閬嗰R遜傭金及FBA費(fèi)用恒定而不得不以一個看起來不那么低的價格銷售，憑什么你覺得消費(fèi)者就會接受?憑什么你能賣得好?

搭配上，對于某些剛需而低價的產(chǎn)品，能否組合為套裝呢?如果組合為消費(fèi)者必須的套裝，消費(fèi)者只需要一次購買就可以解決該應(yīng)用場景下的多個需求，豈不樂哉?而同時，當(dāng)多個產(chǎn)品組合為套裝，每個產(chǎn)品都是用戶必需，這時候，單個產(chǎn)品的價格就顯得不那么高了，而且，因?yàn)槭谴钆涑鰜淼奶籽b組合，和競爭對手也有區(qū)隔，也不致于遭遇激烈的競爭。在剛需的基礎(chǔ)上，通過搭配多個滿足消費(fèi)者必需的剛需產(chǎn)品，一可以化解了消費(fèi)者對價格的敏感性，二可以減少競爭，多好?

贈品上，和套裝搭配類似，如果你所搭配的配件是低價值的幾乎可以忽略不計(jì)成本的，多搭配幾個這樣低價的配件，同樣可以顯得自己的價格更有優(yōu)勢，而作為賣家，也可以因此而在與同行的競爭中中獲得更大的競爭優(yōu)勢。

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