外貿(mào)屆最詳細(xì)的客戶背景調(diào)查工具總結(jié)-ESG跨境

外貿(mào)屆最詳細(xì)的客戶背景調(diào)查工具總結(jié)

外貿(mào)屆最詳細(xì)的客戶背景調(diào)查工具總結(jié)

外貿(mào)屆最詳細(xì)的客戶背景調(diào)查工具總結(jié)！客戶背景調(diào)查為何很重要？一方面，背景調(diào)查有利于業(yè)務(wù)員了解客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，在開(kāi)發(fā)客戶做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，節(jié)約時(shí)間。另一方面，背景調(diào)查可以幫助業(yè)務(wù)員在分析中找到機(jī)會(huì)，減少很多不必要的正面競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)外貿(mào)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，學(xué)會(huì)利用工具可以讓我們提高效率，有的放矢。今天筆者跟大家分享最常用的線上線下客戶背景調(diào)查工具，不懂計(jì)算機(jī)的同學(xué)們乍一看可能有些深?yuàn)W，但其實(shí)并不沒(méi)有想象得那么難，不妨嘗試學(xué)著應(yīng)用一二，會(huì)有意想不到的效果。

1. whois

“whois”可分析客戶域名的歷史變遷情況，同時(shí)也能查詢域名注冊(cè)人的電話、地址、郵箱、域名、年限等，從而判斷對(duì)方公司成立時(shí)間等。

案例分析

我們通過(guò)“whois”查詢“ponbell.cn”這個(gè)網(wǎng)站，可以看到這個(gè)網(wǎng)站的聯(lián)系人的名字（為保護(hù)隱私，域名所有者名字已經(jīng)打碼），再通過(guò)“whois”的聯(lián)系人名字反過(guò)來(lái)查詢他名下的注冊(cè)域名，可以查看出客戶名下有多個(gè)域名,這些域名有沒(méi)有上線網(wǎng)站，這些網(wǎng)站都是些什么內(nèi)容。如果我們發(fā)現(xiàn)這些網(wǎng)站都在做同一個(gè)產(chǎn)品，說(shuō)明我們只是客戶的一個(gè)備胎。此時(shí)，我們可以用海關(guān)數(shù)據(jù)查出客戶的其他供應(yīng)商。

“whois”這個(gè)工具還可以和后面的時(shí)光機(jī)“archive”工具結(jié)合使用，因?yàn)椤皐hois”只能顯示域名的購(gòu)買日期，不代表域名是否已上線，而“archive.org”則能記錄域名對(duì)應(yīng)首頁(yè)的更新記錄，可以看出客戶建設(shè)網(wǎng)站的歷史變遷細(xì)節(jié)，比如網(wǎng)站什么時(shí)候正式上線，客戶從什么時(shí)候開(kāi)始從事這個(gè)行業(yè)等等。

2. archive.org 時(shí)光機(jī)

“archive.org”這個(gè)工具和維基百科一樣是非盈利性組織，又叫互聯(lián)網(wǎng)檔案館，提供數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)的免費(fèi)存儲(chǔ)。每年12月份左右開(kāi)放在線捐款，由網(wǎng)友自發(fā)捐獻(xiàn)資金維護(hù)。利用它可分析域名的首頁(yè)快照歷史變遷情況，判斷對(duì)方公司網(wǎng)站最早上線時(shí)間，更新頻率，判斷客戶何時(shí)從事某個(gè)行業(yè)，是否一直從事某個(gè)行業(yè)，中途是否換了行業(yè)等。

案例分析

筆者關(guān)注域名有段時(shí)間了，用時(shí)光機(jī)去發(fā)現(xiàn)一個(gè)域名的變遷史蠻有意思的。比如“www.nhxz.com”這個(gè)四拼域名，從2001年到2018年，這個(gè)域名前后經(jīng)過(guò)了5次變遷，這背后也說(shuō)明市場(chǎng)的變化。

2001年注冊(cè)時(shí)是南海雄樟服飾，當(dāng)時(shí)首頁(yè)還有動(dòng)圖；2005年變成了南湖小筑，一個(gè)文學(xué)網(wǎng)站；2006年域名應(yīng)該沒(méi)有續(xù)費(fèi)，網(wǎng)站一直沒(méi)動(dòng)靜；2016年開(kāi)始變成逆火下載；20172018年逆火下載變成逆火學(xué)者了，從事在線課程培訓(xùn)。這個(gè)域名在2006年沒(méi)有續(xù)費(fèi)后，應(yīng)該被專門(mén)從事域名投資的人買走了，畢竟這是一個(gè)四拼域名，在域名市場(chǎng)很有競(jìng)爭(zhēng)力。域名投資者持有這個(gè)域名好幾年，在2016年在線培訓(xùn)火爆的時(shí)候賣出去，應(yīng)該小賺了一筆。

這個(gè)工具和“whois”配合起來(lái)威力很強(qiáng)大，“whois”可以看出域名注冊(cè)人的相關(guān)信息，雖然許多域名注冊(cè)人信息做過(guò)隱私保護(hù)看不到，但我們還可以看出域名注冊(cè)時(shí)間和到期時(shí)間，判斷網(wǎng)站的新舊和成立年限。

3. similarweb

“similarweb”是一家提供網(wǎng)站排名和競(jìng)爭(zhēng)性數(shù)據(jù)分析的免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，用戶只需要輸入信息，就可以評(píng)估網(wǎng)站的人氣，分析域名的整體流量情況，從而判斷對(duì)方的主要市場(chǎng)，流量來(lái)源，用了哪些關(guān)鍵詞等等。

案例分析

這個(gè)工具也是免費(fèi)的，可以下載查詢網(wǎng)站PDF版資料，免費(fèi)版本最多可查詢3個(gè)月內(nèi)數(shù)據(jù)。因?yàn)楹芏郆端網(wǎng)站流量很少，分析不出效果，而電商平臺(tái)的流量大，流量渠道種類多，我們以“bestbuy”百思買為例。

01、查看總體流量通過(guò)這個(gè)工具，我們可以分析它一到三個(gè)月的總流量，看下網(wǎng)頁(yè)停留時(shí)間、瀏覽頁(yè)面數(shù)和跳出率等。

02、查看流量市場(chǎng)，通過(guò)分析前五大流量來(lái)源國(guó)家，大概猜出對(duì)方的主要市場(chǎng)，可結(jié)合海關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)一步確認(rèn)。

03、分析流量來(lái)源及渠道。

Direct：直接輸入網(wǎng)址進(jìn)來(lái)的流量，這塊流量高說(shuō)明品牌有了一定知名度,訪客大多直接記住域名或者將域名收藏在瀏覽器書(shū)簽。直接流量很多時(shí)候并不是第一手流量，監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌，可以使用“mention.com”來(lái)監(jiān)測(cè)。

Referral：這個(gè)是引薦流量，也就是通過(guò)論壇、評(píng)論等地方的超鏈接進(jìn)入了網(wǎng)站。如果引薦搜索流量比較高，那么我們可以去查看下帶來(lái)引薦流量最高的幾個(gè)網(wǎng)站是什么，然后進(jìn)行跟蹤。找到對(duì)應(yīng)的網(wǎng)站后，在“Google”使用“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌 + Site:引薦網(wǎng)址”搜索，比如：“bestbuy + site：buzzfeed.com”。我們看到“bestbuy”最大引薦流量來(lái)自“slickdeals”，它是全球最大的“deals”折扣網(wǎng)站，流量非常大；第三大引薦流量來(lái)自任天堂，我們知道百思買就是搞數(shù)碼電子產(chǎn)品起家的，任天堂的游戲機(jī)全世界有口皆碑的，它們的聯(lián)姻，也是意料之中的。

Search：搜索流量是搜索引擎推廣的流量以及“Adwords”廣告流量的總和。如果搜索流量高，說(shuō)明他們正在投關(guān)鍵詞廣告或者在做搜索引擎推廣，可以使用“SEMrush”工具來(lái)檢測(cè)。百思買排名前五的自然搜索關(guān)鍵詞都是“best buy”，這說(shuō)明他們的品牌做得非常成功。一般搜索量最大的前五個(gè)關(guān)鍵詞如果是品牌詞的話，反應(yīng)了品牌較高的知名度，參考的意義就不是特別大；如果是行業(yè)關(guān)鍵詞說(shuō)明SEO優(yōu)化有專門(mén)部門(mén)在負(fù)責(zé)，而且做得特別好。

social：如果一個(gè)網(wǎng)站的社交媒體流量占比很高，說(shuō)明運(yùn)營(yíng)方正在社媒這塊發(fā)力，還可以通過(guò)“similarweb”查看具體哪個(gè)社媒渠道流量比較高。這塊一般可以通過(guò)“bigspy”在線工具來(lái)監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告投放情況。

在社交APP的流量體里，我們可以直觀地了解到哪個(gè)營(yíng)銷渠道的流量更多，也可以知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的社交媒體的主戰(zhàn)場(chǎng)在哪里，然后就可以針對(duì)不同的渠道，使用“bigspy”來(lái)進(jìn)行監(jiān)測(cè)。由此，能看出百思買社媒最大流量來(lái)自“YouTube”“Facebook”和“Reddit”這三個(gè)平臺(tái)。

Email：這塊一般是運(yùn)營(yíng)方采用了郵件營(yíng)銷的策略。我們可以使用“EmailOWL”來(lái)監(jiān)測(cè)客戶平均每周發(fā)多少封營(yíng)銷郵件，以及他的一些歷史郵件數(shù)據(jù)。

Display：這塊的流量主要是客戶投放了Display廣告而產(chǎn)生的流量。這塊的廣告可以通過(guò)“SEMrush”工具來(lái)監(jiān)測(cè)。

4. BigSpy

這是一個(gè)可以免費(fèi)在線查詢Facebook/Twitter/Pinterest/Instagram等社媒廣告工具。平時(shí)用來(lái)查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶投放了什么廣告、什么著陸頁(yè)、用了什么文案，效果好的時(shí)候可以拿來(lái)參考借鑒。

案例分析

仍以百思買為例，我們來(lái)看下百思買在Facebook廣告效果最好的帖子是哪些，我們自己做Facebook推廣的時(shí)候，可以借鑒他們的思路和打法。其他社媒工具類似，不再一一闡述。

5. 谷歌地圖和谷歌街景

結(jié)合谷歌地圖和谷歌街景，我們可以查看客戶公司附近情況，如工廠或公司的面積，它所在的位置，所在位置的歷史變遷情況等。這個(gè)工具最強(qiáng)大的一個(gè)功能在于，可以看到同一個(gè)地方不同歷史時(shí)期的變化，我們可以根據(jù)這個(gè)信息判斷客戶公司的發(fā)展情況。

筆者無(wú)聊的時(shí)候，就會(huì)去逛全球各地的街景，有時(shí)候看無(wú)人機(jī)航拍全球景點(diǎn)的視頻，仿佛自己置身其中，過(guò)幾年親自去那個(gè)地方旅游的時(shí)候，有種實(shí)地打卡的樂(lè)趣，常常會(huì)感嘆，這不就是我當(dāng)初在無(wú)人機(jī)航拍上面看到的么。

案例分析

比如“Pixelflex”這家公司是2011年成立的，對(duì)比2008年和2014年的街景，整體街區(qū)并沒(méi)有沒(méi)多大變化，廣告牌的廣告不一樣了，馬路也修了下，白色線和雙色雙黃線都刷新了，“Pixelflex”和它對(duì)面的公司都經(jīng)營(yíng)了7年多，但從地圖上看，生產(chǎn)規(guī)模沒(méi)有擴(kuò)大。

圖片像素不夠，就不一一貼出了，大家如果對(duì)潛在的客戶了解不多，不妨去搜來(lái)看看，或許會(huì)有不一樣的收獲。

6. Secretary of States +各州名字

通過(guò)這個(gè)查詢網(wǎng)站可以查看美國(guó)50個(gè)州的公司注冊(cè)信息，查看公司注冊(cè)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、是否營(yíng)業(yè)、地址，并可以查看公司經(jīng)營(yíng)繳稅、年報(bào)情況，是否注銷或申請(qǐng)恢復(fù)營(yíng)業(yè)執(zhí)照等等。每個(gè)公司的情況各不相同，如果遇到美國(guó)的潛在客戶，可以去翻看一下。

不同州的網(wǎng)址也不一樣，具體各州的查詢網(wǎng)址可在谷歌搜索“secretary of state+州名字+business entity search”，比如找加州的公司，谷歌“secretary of state California business entity search”輸入公司名稱即可找到其相關(guān)公開(kāi)信息。

7. 海關(guān)數(shù)據(jù)

海關(guān)數(shù)據(jù)大家或多或少都接觸過(guò)，就不具體描述了，直接上案例分析。

案例分析

一般我們分別以關(guān)鍵詞和公司名搜索數(shù)據(jù)，關(guān)鍵詞搜索搜出來(lái)的結(jié)果比較廣泛，公司名搜索搜出來(lái)比較精準(zhǔn)，如果二者結(jié)合則效果更佳，可先用關(guān)鍵詞過(guò)一遍，再用公司名篩選。

仍以“pixelflex”為例，海關(guān)數(shù)據(jù)顯示“pixelflex”采購(gòu)來(lái)源是深圳某家LED顯示屏。按照進(jìn)口公司名搜索，可以看出客戶采購(gòu)產(chǎn)品的種類，采購(gòu)國(guó)家的分布，供應(yīng)商的數(shù)量，客戶是否規(guī)律采購(gòu)，是否專一采購(gòu)，客戶是否有多個(gè)“備胎”，都可以從中得到答案。你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶不僅從深圳采購(gòu)LED顯示屏，而且還從寧波和廣州采購(gòu)LED燈，說(shuō)明他們從事整個(gè)舞臺(tái)燈光租賃行業(yè)。

總結(jié)

以上這些工具是彼此配合和聯(lián)系的，聯(lián)合起來(lái)威力無(wú)窮！

比如針對(duì)一個(gè)域名，“whois” “archive”“similarweb”“ahrefs”“bigspy”這幾個(gè)工具有著層層遞進(jìn)的作用。

只有先注冊(cè)了域名（whois），才會(huì)建網(wǎng)站；

網(wǎng)站被谷歌收錄之后（archive），才會(huì)有流量才會(huì)做各種渠道的推廣(similarweb)；

網(wǎng)站有了流量、廣告、關(guān)鍵詞后， 用“ahrefs”（www.ahrefs.com付費(fèi)工具，未單獨(dú)列出，由新加坡團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)，憑借外鏈功能在營(yíng)銷界出名，目前拓展了展示內(nèi)鏈、最熱詳情頁(yè)、谷歌廣告語(yǔ)等功能），可通過(guò)它分析外鏈來(lái)源、自然關(guān)鍵詞、付費(fèi)廣告等相關(guān)信息，最后想了解客戶的社媒廣告投放情況，我們就會(huì)用到“bigspy”。

而谷歌街景和地圖、secretary of state、海關(guān)數(shù)據(jù)都是建立在對(duì)客戶線上信息有了一定了解之后，想去了解客戶線下的情況。

“Secretary of States”可以分析美國(guó)公司在工商局的注冊(cè)情況是有限責(zé)任公司還是集團(tuán)公司等，看他們的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)是否“active”, 如果客戶所在的公司已經(jīng)“unactive”注銷了，那他還和你接觸很可能居心不良；從他們的每年財(cái)報(bào)可以看出經(jīng)營(yíng)狀況是否良好，經(jīng)營(yíng)好的公司才會(huì)一直給政府繳稅。

從海關(guān)數(shù)據(jù)我們可以看出客戶的供應(yīng)商信息、采購(gòu)頻率、采購(gòu)數(shù)量；客戶是采購(gòu)單一產(chǎn)品還是多品類產(chǎn)品，客戶有哪些供應(yīng)商，客戶的供應(yīng)商（我們的同行）又有哪些客戶，這些客戶我們是否可以去開(kāi)發(fā)跟進(jìn)。不過(guò)，海關(guān)數(shù)據(jù)一般查不出沒(méi)有進(jìn)口權(quán)的公司的數(shù)據(jù)，走空運(yùn)和快遞也查不出來(lái)，只針對(duì)走海運(yùn)的客戶查詢結(jié)果比較精準(zhǔn)。

以上工具大家可以慢慢學(xué)著去用，你會(huì)發(fā)現(xiàn)越用越上癮，甚至感覺(jué)這些工具不夠用，下次有空筆者再繼續(xù)介紹如何用其他工具去分析公司的背景情況，滿足大家的好奇心！如果在使用過(guò)程中有什么問(wèn)題，歡迎留言，我們一起探討?！锻赓Q(mào)屆最詳細(xì)的客戶背景調(diào)查工具總結(jié)》來(lái)源：焦點(diǎn)視界，作者Jack。

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