中小賣(mài)家品牌化道路怎么走？“打一槍換一個(gè)地方”是大忌-ESG跨境

主流電商市場(chǎng)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，以及各平臺(tái)日益嚴(yán)苛的規(guī)則、政策，迫使跨境賣(mài)家需要不斷的升級(jí)、調(diào)整運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略。而從當(dāng)前賣(mài)家的布局動(dòng)向來(lái)看，拓展新市場(chǎng)、品質(zhì)化、品牌化運(yùn)營(yíng)無(wú)疑是其追求新增量和新機(jī)遇最主要的途徑。

拓展新市場(chǎng)需要考量哪些因素？品質(zhì)化、品牌化的道路上，賣(mài)家又需要攻克哪些難題？針對(duì)以上問(wèn)題，環(huán)球易購(gòu)品牌總監(jiān)駱靚雯分享了她的見(jiàn)解。

環(huán)球易購(gòu)?fù)卣剐率袌?chǎng)核心戰(zhàn)略——本土化

“對(duì)新市場(chǎng)的開(kāi)拓和布局，并非環(huán)球易購(gòu)一家之舉，而是當(dāng)前整個(gè)行業(yè)的現(xiàn)象，這也充分說(shuō)明了新市場(chǎng)、新機(jī)遇對(duì)于賣(mài)家的吸引力。但機(jī)遇與挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)是并存的，可能賣(mài)家對(duì)于成熟市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)已經(jīng)駕輕就熟，而如何把這種思維轉(zhuǎn)換到新市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)邏輯中，需要賣(mài)家對(duì)新市場(chǎng)的門(mén)檻、環(huán)境有著充分的了解。”駱靚雯講道。

駱靚雯表示，對(duì)于跨境電商賣(mài)家來(lái)說(shuō)，他人的經(jīng)驗(yàn)和調(diào)研只能作為參考，在進(jìn)駐某個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，賣(mài)家要從自身的情況和特點(diǎn)出發(fā)，對(duì)當(dāng)?shù)氐恼?、法律、文化、?jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等綜合情況做充分的調(diào)研，以此為依據(jù)才能進(jìn)行下一步的選擇和布局。

比如，環(huán)球易購(gòu)在進(jìn)入某一新市場(chǎng)時(shí)，不會(huì)一下子就大面積的鋪開(kāi)去布局，而是一點(diǎn)一滴的從基礎(chǔ)做起深扎穩(wěn)打，除了前期對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)進(jìn)行多維度、深層次的綜合調(diào)研之外，在選品、營(yíng)銷(xiāo)推廣等運(yùn)營(yíng)上也會(huì)采取穩(wěn)扎的深耕。

“在拓展新市場(chǎng)的過(guò)程中，環(huán)球易購(gòu)最核心的戰(zhàn)略就是本土化，這不僅體現(xiàn)在選品、營(yíng)銷(xiāo)、推廣上，包括客服服務(wù)、運(yùn)營(yíng)在內(nèi)的各方面工作，都會(huì)朝著本土化的方向發(fā)展。而打造‘本土化先進(jìn)的電商平臺(tái)’也是環(huán)球易購(gòu)在新市場(chǎng)上的發(fā)展目標(biāo)。”

駱靚雯講道，早期一些賣(mài)家能在新市場(chǎng)上取得成功，可能很大程度上是在摸索中“闖”出來(lái)的，但在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下再以之前的方式運(yùn)作，可能市場(chǎng)都還沒(méi)闖出來(lái)，就失去整個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)了，因?yàn)槊總€(gè)人都在更精細(xì)化規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)。所以環(huán)球易購(gòu)會(huì)深度運(yùn)營(yíng)選定的新市場(chǎng)，并且一定是對(duì)標(biāo)當(dāng)?shù)氐碾娚唐髽I(yè)，以在當(dāng)?shù)氐碾娚唐髽I(yè)中做到名列前茅為目標(biāo)。因?yàn)楸就粱黔h(huán)球易購(gòu)開(kāi)拓新市場(chǎng)過(guò)程中一個(gè)非常重要的決策和支撐。

中小賣(mài)家品牌化道路要怎么走？

除了對(duì)新市場(chǎng)的開(kāi)拓，品牌化也是當(dāng)前跨境電商賣(mài)家戰(zhàn)略升級(jí)的方向之一。通過(guò)品牌化運(yùn)營(yíng)，賣(mài)家不僅可以在平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)中獲得更多的權(quán)益，同時(shí)在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中也可以擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但對(duì)于不少中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，持續(xù)、大量的投入，又不能及時(shí)獲利便是其品牌化道路上最大的障礙。

“品牌化并非大賣(mài)專(zhuān)屬，只是中小賣(mài)家在這條路上會(huì)走的比較累，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)也比較大。比如中小賣(mài)家可以借助第三平臺(tái)逐漸建立其品牌的影響力，但第三方平臺(tái)上大量的大賣(mài)家，他們無(wú)疑在流量、資金、曝光上更具優(yōu)勢(shì)?！?/p>

駱靚雯表示，從前說(shuō)酒香不怕巷子深，但對(duì)于跨境電商來(lái)說(shuō)酒香也非常怕巷子深，怕消費(fèi)者無(wú)法感知你的產(chǎn)品，更怕消費(fèi)者難以獲取你的產(chǎn)品。在消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品還沒(méi)有認(rèn)知的情況下，賣(mài)家需要不斷的重復(fù)加深消費(fèi)者對(duì)其品牌的印象。通過(guò)產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格，在消費(fèi)者群體間形成口碑相傳的效果，增加復(fù)購(gòu)率、形成品牌忠誠(chéng)度，進(jìn)而可以形成品牌的溢價(jià)，但這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，對(duì)于中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)并不是一個(gè)立竿見(jiàn)影的事情。

打造品牌，需要長(zhǎng)期、持續(xù)的投入，需要有一種從一而終的調(diào)性，需要情懷。但對(duì)于大多數(shù)的中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，“什么東西好賣(mài)，就賣(mài)什么”這種打一槍換一個(gè)地方，追趨勢(shì)、蹭熱度的運(yùn)營(yíng)思維，卻與打造品牌的理念背道而馳，這也是另外的一個(gè)難題。

從消費(fèi)者的角度來(lái)看，一個(gè)產(chǎn)品從給我留下印象，到多次的出現(xiàn)，到最終的記住，這就可以稱(chēng)之為一個(gè)品牌；而從賣(mài)家的角度來(lái)看，讓消費(fèi)者記住只是品牌化的第一步，客服的專(zhuān)業(yè)性、產(chǎn)品界面給消費(fèi)者帶來(lái)的舒適性、消費(fèi)者獲取貨品的便利性等，給消費(fèi)者留下一個(gè)整體的感受，才能算真正意義上的一個(gè)品牌。

可能中小賣(mài)家對(duì)市場(chǎng)有著較高的敏感度，但因?yàn)橘Y金、實(shí)力的限制，在其他方面沒(méi)有能力進(jìn)行持續(xù)的投入。而現(xiàn)在不少大賣(mài)家也在講賦能中小賣(mài)家，比如環(huán)球易購(gòu)的分銷(xiāo)直上、環(huán)球華品等，中小賣(mài)家可以和大賣(mài)家共享資源，解決在供應(yīng)鏈、支付、物流、客服等各個(gè)環(huán)節(jié)中的難點(diǎn)問(wèn)題，把更多的經(jīng)歷投入到用戶和市場(chǎng)銷(xiāo)售端。中小賣(mài)家的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，也會(huì)使得大賣(mài)家整體效益提高，提升大賣(mài)資源的復(fù)用率，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

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