亞馬遜CPC廣告操作進(jìn)階指南-ESG跨境

為了讓賣家可以獲取更好的收益，為了在你的亞馬遜之路上為你提供指引。 那么今天這篇文章我們來(lái)聊一聊亞馬遜CPC廣告。

一、在做CPC廣告之前，要首先注意你的產(chǎn)品

亞馬遜CPC只是在亞馬遜上成功銷售的一部分，在亞馬遜上銷售的重要起點(diǎn)是擁有理想的產(chǎn)品和現(xiàn)實(shí)的商業(yè)目標(biāo)。 一些亞馬遜賣家希望通過CPC自動(dòng)化工具來(lái)幫助他們銷售產(chǎn)品。 這些工具是可以在一定程度上優(yōu)化你的CPC，但始終要記住這一切的開始是你的產(chǎn)品。

亞馬遜的廣告排名是基于點(diǎn)擊率（CTR）和轉(zhuǎn)化率。

有很多的方法可以幫助你在開始創(chuàng)建一個(gè)廣告活動(dòng)之前提高你的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。

為了確保你的亞馬遜之路能更順暢，下面這些事你可以先嘗試做起來(lái)：

1. 優(yōu)化圖片：亞馬遜是希望你的圖片可以和他們的縮放功能兼容，所以你應(yīng)該瞄準(zhǔn)至少1000*1000像素的圖片，更重要的是，讓你的圖片質(zhì)量盡可能高。

2. 更好的產(chǎn)品描述：你的用戶當(dāng)然希望清楚的知道他們正在買什么，如果你的產(chǎn)品描述模糊不清，那么他們可能會(huì)更愿意去一個(gè)產(chǎn)品描述更清楚的頁(yè)面。

3. 產(chǎn)品價(jià)格：這是一個(gè)簡(jiǎn)單的供求關(guān)心，你需要有一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格來(lái)獲取更好的銷量。

4. 客服體系：如果你的客戶購(gòu)物體驗(yàn)不好，那么他們很可能會(huì)給你一個(gè)差評(píng)，而亞馬遜對(duì)于評(píng)價(jià)的把控想必不用多說(shuō)。

二、Buy Box真的很重要

為了有資格可以在亞馬遜投放廣告，你的產(chǎn)品一定要有Buy box，Buy box就是產(chǎn)品詳情頁(yè)的“添加購(gòu)物車”按鈕。

能讓你贏得Buy box的因素包括：

1.不錯(cuò)的銷售記錄

完善的客服

足夠的庫(kù)存

有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格

使用亞馬遜FBA服務(wù)

對(duì)于亞馬遜官方是如何運(yùn)作廣告，大部分的數(shù)據(jù)都是不透明的，所以總會(huì)讓人覺得很神秘，但是有一種說(shuō)法是如果你的產(chǎn)品使用了FBA，將大大增加你獲得Buy box的機(jī)會(huì)。當(dāng)你擁有了Buy box，那么你就有了廣告一個(gè)好的開端。

三、縮小Adwords和Amazon CPC之間的差距

亞馬遜是新的廣告平臺(tái)，但它并不需要你具備全新的技能。 如果您精通Google AdWords，那么你完全可以使用Amazon CPC廣告，它實(shí)際上比AdWords容易得多。 目前，與AdWords相比，選項(xiàng)更少，競(jìng)爭(zhēng)更低，轉(zhuǎn)化率也更高。 作為AdWords專業(yè)人士，你最大的不適應(yīng)應(yīng)該是沒有足夠的優(yōu)化選項(xiàng)。

Amazon CPC深受Adwords的啟發(fā)，他們的共同點(diǎn)包括：

廣告類型

匹配類型

競(jìng)價(jià)+

否定關(guān)鍵詞

質(zhì)量分

Google的優(yōu)先項(xiàng)和Amazon的有點(diǎn)不同，Google全部是關(guān)于服務(wù)，Amazon全部是關(guān)于利潤(rùn)。

Google希望展示的廣告是和輸入的搜索內(nèi)容最貼切的，Amazon想要展示的廣告是搜索者最有可能購(gòu)買的，所以這個(gè)不同的關(guān)鍵點(diǎn)決定了什么事有質(zhì)量的廣告。

Amazon不使用“質(zhì)量分”一詞，但是他們采用相同的想法，結(jié)合多種因素來(lái)影響廣告排名。Amazon的廣告算法在是你的產(chǎn)品可見時(shí)會(huì)涉及到許多因素，并且這些因素分為兩類，關(guān)于這一方面，我們將會(huì)在另一篇文章中詳細(xì)分析。

四、有三種基本的Amazon CPC廣告形式

不管是Headline Search Ads, Sponsored Product Ads, Product Display Ads, 了解Amazon的廣告類型一直很重要。

首先，你可以在賣家中心中找到 Headline Search Ads和Sponsored Product Ads，然后你可以在供應(yīng)商中心中找到Product Display Ads

1.Headline Search Ads的優(yōu)勢(shì)

lHeadline Search Ads可以將流量發(fā)送到指定的網(wǎng)址（公司落地頁(yè)、暢銷產(chǎn)品頁(yè)、品牌頁(yè)面）；

l它們?cè)试S對(duì)廣告進(jìn)行更多的定制和控制；

lHeadline Search Ads主要面向頂級(jí)渠道客戶，讓你的產(chǎn)品有更多的機(jī)會(huì)在客戶找到他們真正想要的東西前吸引他們的注意；

2.Sponsored Product Ads的優(yōu)勢(shì)

l這是Amazon最受歡迎的廣告形式

l擁有最多可以被用戶看到的機(jī)會(huì)

l擁有最好的轉(zhuǎn)化率和提高回報(bào)率

Sponsored Product Ads幾乎出現(xiàn)在用戶在亞馬遜的每一步操作中。

3.Product Display Ads的優(yōu)勢(shì)

只在供應(yīng)商中心里出現(xiàn)；

在產(chǎn)品頁(yè)面出現(xiàn)；

對(duì)轉(zhuǎn)化用戶非常有用，因?yàn)樗霈F(xiàn)在用戶操作的最后階段；

不是以關(guān)鍵詞作為目標(biāo)；

你可以選擇這些廣告在哪里出現(xiàn)；

五、ACoS是廣告活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵指標(biāo)

ACoS(廣告銷售成本)是亞馬遜賣家在確定亞馬遜CPC廣告是否成功時(shí)需要考量的主要指標(biāo)；

ACoS百分比是你每賺取1美元廣告收入所花費(fèi)的廣告費(fèi)用，你可以用下面的公式進(jìn)行計(jì)算：

ACoS公式：廣告總支出/廣告總銷售額

例如：如果你的ACoS為25％，那么你每支付0.25美金的廣告費(fèi)用將可以獲得1美金的銷售額（扣除貨物的費(fèi)用之前）。

ACoS通常是衡量廣告活動(dòng)是否成功的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如果你是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的線上廣告用戶，并且正在使用Google Ads，你會(huì)發(fā)現(xiàn)亞馬遜CPC的靈感很大一部分來(lái)自于Google， 但是谷歌使用廣告收入成本（RoAS），低ACoS代表著高的銷售能力。

高的ACoS并一定是一件壞事

有一種情況你會(huì)想要提高你的廣告投入，當(dāng)你想讓你的產(chǎn)品擁有更高的曝光量，這時(shí)你就要確保你的廣告競(jìng)價(jià)比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要高，憑借著高的ACoS，通過犧牲利潤(rùn)來(lái)?yè)Q取更高的品牌效應(yīng)，這就好比你去購(gòu)買央視春晚的廣告，雖然很貴，但是品牌傳播的意義是深遠(yuǎn)的。

六、在開始的時(shí)候不要競(jìng)價(jià)過高

亞馬遜CPC是一個(gè)競(jìng)價(jià)系統(tǒng)，在開始的時(shí)候你需要設(shè)置每天的預(yù)算和最高的CPC競(jìng)價(jià)，接著你要選擇自動(dòng)或手動(dòng)模式。

在開始時(shí)選擇自動(dòng)模式

如果你是個(gè)亞馬遜新手，那么強(qiáng)烈建議你在開始時(shí)選擇自動(dòng)模式，在自動(dòng)模式下你可以通過設(shè)置好的關(guān)鍵詞來(lái)收集數(shù)據(jù)，差不多自動(dòng)模式下兩周左右，你就可以挑選出轉(zhuǎn)化率較高的一些關(guān)鍵詞，然后把這些關(guān)鍵詞放到手動(dòng)模式下，慢慢的提高競(jìng)價(jià)，讓這些關(guān)鍵詞發(fā)揮最大的作用，最后，剔除那些沒有產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞。

下圖是自動(dòng)和手動(dòng)模式的對(duì)比：

七、別急著提高你的競(jìng)價(jià)

現(xiàn)在討論一下在開始的時(shí)候你需要設(shè)置的廣告競(jìng)價(jià)。很多的亞馬遜賣家在一開始的時(shí)候并不是很清楚自己的廣告競(jìng)價(jià)到底該設(shè)置多少，很多人都是盲打一槍，設(shè)置了一個(gè)高于正常水準(zhǔn)的競(jìng)價(jià)，這會(huì)導(dǎo)致ACoS偏高，并且得不到準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)反饋，這就是為什么建議廣告競(jìng)價(jià)要循序漸進(jìn)。

作為一個(gè)亞馬遜賣家和一名經(jīng)營(yíng)者，大家都想通過最少的投入來(lái)獲得最高的轉(zhuǎn)化，那么循序漸進(jìn)（Inch-up）的方法再適合不過。

首先我們來(lái)討論一下大多數(shù)賣家在一開始常用的快速省時(shí)的方法，這種方法直白點(diǎn)說(shuō)，就是在一開始給出一個(gè)超出你需要的，偏高的競(jìng)價(jià)。舉個(gè)例子，你可能在第一天和第二天把你的競(jìng)價(jià)設(shè)置到3美金，到了第三天你覺得這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)高了，所以你調(diào)整到1.5或者2，可是這個(gè)價(jià)格依舊是很高，接下來(lái)，你還要去調(diào)整競(jìng)價(jià)，當(dāng)你終于調(diào)整到一個(gè)合適的價(jià)格，你已經(jīng)浪費(fèi)了很多的錢和精力，而且你的ACoS會(huì)非常高，你的錢就這么白白的丟出去了，這就是為什么很多的亞馬遜賣家在開始使用CPC的時(shí)候都會(huì)糾結(jié)，投錢到亞馬遜CPC到底值不值得，到底要不要大幅縮減競(jìng)價(jià)，當(dāng)他們?cè)诩m結(jié)這些問題，然后不斷地重復(fù)著這個(gè)方法的時(shí)候，時(shí)間就一點(diǎn)一點(diǎn)的浪費(fèi)掉了。

八、你的競(jìng)價(jià)越低，獲取同樣信息的成本就越低

船長(zhǎng)在開發(fā)CPC工具的時(shí)候，對(duì)于競(jìng)價(jià)這方面考慮了很多，評(píng)價(jià)一個(gè)CPC工具是否好用，一個(gè)非常關(guān)鍵的點(diǎn)就在于是否能用盡可能少的花費(fèi)，獲得盡可能多的信息和一個(gè)不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化率。

下面組數(shù)據(jù)是實(shí)測(cè)出來(lái)的，非常具有參考意義，在不確定結(jié)果的時(shí)候，我們采用一點(diǎn)一點(diǎn)的提高競(jìng)價(jià)，并且把目標(biāo)放在一個(gè)關(guān)鍵詞上面。

第一天，10美分，0點(diǎn)擊

第二天，20美分，0點(diǎn)擊

第三天，30美分，1點(diǎn)擊

第四天，40美分，3點(diǎn)擊

這就是傳說(shuō)中的循序漸進(jìn)（Inch-up），在一開始，你可能得不到什么點(diǎn)擊，但隨著一點(diǎn)一點(diǎn)增加競(jìng)價(jià)，你會(huì)慢慢獲得不錯(cuò)的點(diǎn)擊量，隨之而來(lái)的便是轉(zhuǎn)化率，這樣一周下來(lái)，已經(jīng)獲得了一個(gè)相對(duì)不錯(cuò)的數(shù)據(jù)，截止到總花費(fèi)14美金的時(shí)候，我們已經(jīng)得到了很好的轉(zhuǎn)化率，而如果用上面提到的快速省時(shí)的方法，達(dá)到同樣的轉(zhuǎn)化率，至少要花費(fèi)50美金，無(wú)形中節(jié)省了大筆花費(fèi)，同時(shí)也得到了一個(gè)不錯(cuò)的ACoS。

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