亞馬遜ACoS是什么?理想ACoS應(yīng)該是多少?-ESG跨境

廣告銷售成本 (ACoS) 是亞馬遜廣告的重要指標(biāo)，它是指導(dǎo)您的亞馬遜廣告策略的重要參考，也是衡量廣告策略成功的標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)變化無(wú)常的百分比甚至決定了您投放出價(jià)的方式。如何定義一個(gè)好的ACOS呢?

答案是ACoS 沒(méi)有好壞之分，它就像是一匹馬卻決于騎乘的人如何去駕馭。有的時(shí)候您需要它跑慢一些，有的時(shí)候您需要它奔跑起來(lái)。但是，駕馭者不能由著馬兒自由自在最后變成脫韁的野馬。

1、如何設(shè)定目標(biāo)ACOS?

沒(méi)有人想實(shí)現(xiàn)零利潤(rùn)，因此我們需要另外制定一個(gè)目標(biāo)ACOS的度量。如果您想在亞馬遜上獲利，您將不再花費(fèi)所有的廣告前利潤(rùn)來(lái)投入廣告。您花費(fèi)的是目標(biāo) ACoS，而不是您的利潤(rùn)率，如下圖所示：

根據(jù)您設(shè)定的目標(biāo)ACOS，我們就可以根據(jù)您的平均銷售額和轉(zhuǎn)化率來(lái)計(jì)算出您的投放出價(jià)設(shè)定。

平均訂單價(jià)值乘以轉(zhuǎn)化率，再乘以目標(biāo) ACoS，等于您應(yīng)該為每次點(diǎn)擊支付的費(fèi)用。

請(qǐng)注意，上面計(jì)算出來(lái)的CPC是您為了每一個(gè)點(diǎn)擊付出的最終費(fèi)用，包括了您選擇的競(jìng)價(jià)策略比例和廣告位的出價(jià)比例。由于亞馬遜的動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)策略的浮動(dòng)范圍是100%，所以當(dāng)您的投放競(jìng)價(jià)設(shè)置為2美金時(shí)，您的最大投放可以到達(dá)4美金，最小投放可能是0，即不出價(jià)。這樣的浮動(dòng)會(huì)造成賣家不好控制最終CPC的出價(jià)范圍，特別是最高出價(jià)。因此，我們建議您最好使用定時(shí)調(diào)價(jià)配合固定出價(jià)的競(jìng)價(jià)策略，這樣您才能夠更好地控制最終CPC的費(fèi)用。

2、亞馬遜ACOS的大小意味著什么?

低 ACoS 意味著高盈利能力

一般來(lái)說(shuō)，賣家應(yīng)該以降低 ACoS 為目標(biāo)。但是，這取決于您銷售產(chǎn)品的策略和利潤(rùn)率。以美國(guó)店為例，15-25% 是比較低的 ACoS。

設(shè)置較低的 ACoS 有以下的好處：

2、適用于銷售轉(zhuǎn)化率低的產(chǎn)品

3、適用于不需要高知名度的產(chǎn)品

但是，過(guò)低的ACOS也可能帶來(lái)負(fù)面的影響。降低CPC會(huì)影響投放競(jìng)價(jià)的贏率降低，從而減少曝光會(huì)影響產(chǎn)品的知名度。對(duì)整體的生意來(lái)說(shuō)缺乏長(zhǎng)期的影響力和擴(kuò)展性。

高 ACoS 意味著高可見性

解釋高 ACoS 的最好方法是使用古老的諺語(yǔ)“舍不得孩子套不到狼”。

優(yōu)秀的賣家對(duì)不同類型的產(chǎn)品使用不同的目標(biāo)ACoS，以最大限度地發(fā)揮其銷售潛力。雖然低 ACoS 有利于盈利，但高 ACoS 可以提高知名度，主導(dǎo)小眾目標(biāo)市場(chǎng)，并從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看帶來(lái)更多利潤(rùn)。

對(duì)于以下賣家來(lái)說(shuō)，設(shè)置高目標(biāo) ACoS 是一個(gè)很好的策略：

1、正試圖擺脫低銷量的產(chǎn)品

2、試圖讓產(chǎn)品售罄

3、努力提高品牌知名度

4、主宰一個(gè)小眾目標(biāo)市場(chǎng)

5、提高產(chǎn)品可見度

總體來(lái)說(shuō)，如果產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)、listing設(shè)計(jì)比較完美、投放的時(shí)間和出價(jià)的方式符合目標(biāo)客戶的購(gòu)買習(xí)慣，高ACOS策略會(huì)起到拉動(dòng)整體銷售向上的非常好的效果。前提是，您必須駕馭ACOS這匹駿馬。如果您的ACOS肆意增長(zhǎng)但是銷售停滯不前甚至還在下滑，那么您應(yīng)該盡快地審視產(chǎn)品和listing是否出現(xiàn)了問(wèn)題。

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