2021亞馬遜運(yùn)營策略分享，賣家如何突破價(jià)格戰(zhàn)?-ESG跨境

亞馬遜運(yùn)營策略有哪些?亞馬遜賣家在上架一款新品時(shí)，都會(huì)提前做產(chǎn)品分析，一款產(chǎn)品的成功與否離不開亞馬遜運(yùn)營的策略打造，面對(duì)近期的亞馬遜“螺旋”價(jià)格戰(zhàn)打法，亞馬遜賣家怎么采用正確的運(yùn)營策略打造一款爆款產(chǎn)品呢?

一、亞馬遜運(yùn)營策略—產(chǎn)品競爭力分析

1、產(chǎn)品定位分析

競品的產(chǎn)品定位是低端，中端還是高端?這么定位的原因是什么?分別分析其內(nèi)因和外因，我們的產(chǎn)品定位應(yīng)該是什么?

2、產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群分析

競品的目標(biāo)客戶群是誰?比如是寶媽，皮卡司機(jī)，戶外運(yùn)動(dòng)愛好者，登山人群?他們有什么關(guān)鍵特征?一般從競品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、描述和評(píng)論區(qū)可以大概分析出來。我們的目標(biāo)客戶群是誰?有哪些不一樣的特征嗎?

3、產(chǎn)品使用場(chǎng)景分析

競品的使用場(chǎng)景有哪些?一般從競品的圖片、描述和評(píng)論區(qū)可以大概分析出來。我們定位的使用場(chǎng)景有哪些?有什么不一樣的特征嗎?

4、產(chǎn)品賣點(diǎn)和客訴點(diǎn)分析

競品的主要賣點(diǎn)和其他人的差異化特點(diǎn)分別有哪些?主要客訴點(diǎn)是什么?對(duì)比競品，我們的差異化賣點(diǎn)是什么?我們?cè)撘院畏N策略呈現(xiàn)獨(dú)特賣點(diǎn)才能吸引用戶?

5、產(chǎn)品技術(shù)點(diǎn)分析

競品在技術(shù)層面有什么創(chuàng)新嗎?比如材料、結(jié)構(gòu)、工藝等。有沒有獨(dú)特的專利，通過專利網(wǎng)站，google patents查詢對(duì)方產(chǎn)品專利，分析其技術(shù)點(diǎn)

6、產(chǎn)品包裝分析

競品的包裝設(shè)計(jì)如何?包裝一般還是精心設(shè)計(jì)?具備品牌識(shí)別度嗎?和目標(biāo)客戶群的喜好是否匹配?對(duì)于提升品牌形象有何作用?我們?cè)撌褂檬裁窗b設(shè)計(jì)?

7、產(chǎn)品生命周期分析

競品上架時(shí)間多久了?通過keepa分析銷售時(shí)間;現(xiàn)在處于生命周期的什么階段?如果對(duì)手降價(jià)說明處于成熟期或者維持期。

8、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和增長趨勢(shì)分析

競品的市占率如何?有沒有壟斷優(yōu)勢(shì)?銷售趨勢(shì)是向上的還是下滑的?可能是什么原因?

9、品類矩陣和護(hù)城河分析

競品在品類布局方面的策略是什么?就某一細(xì)分品類而言，有沒有構(gòu)筑高壁壘的護(hù)城河，讓別的賣家難以進(jìn)入?比如各種價(jià)格區(qū)間、應(yīng)用場(chǎng)景都有布局產(chǎn)品，產(chǎn)品之間形成高度互補(bǔ)矩陣，眾星拱月。我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)?

10、上新效率分析

競品的新品上架周期是多少?新品推廣的節(jié)奏緊湊嗎?可以從keepa分析其排名、銷量、評(píng)論等增長趨勢(shì)，分析其運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和運(yùn)營資源是否充足。

11、定價(jià)策略分析

競品上市后，在不同的推廣階段采取了什么定價(jià)策略?效果如何?我們?cè)摬扇∈裁炊▋r(jià)策略?

12、利潤空間分析

競品的利潤率如何?競品的銷售成本中，哪個(gè)占比最高?比如運(yùn)費(fèi)成本、開模成本、采購成本等，我們的利潤率如何?

二、亞馬遜運(yùn)營策略—運(yùn)營水平分析

1、listing質(zhì)量分析

②文案質(zhì)量如何?從是否展現(xiàn)賣點(diǎn)、埋詞的詞頻和密度、語言是否地道有沒有語法錯(cuò)誤去分析

③產(chǎn)品有視頻嗎?分別從哪些維度呈現(xiàn)?數(shù)量多不多?對(duì)提高轉(zhuǎn)化可能起到了哪些作用?為什么?

2、亞馬遜Review和QA分析

Review數(shù)量是多少?星級(jí)如何?Review的更新頻次如何?首頁是否有差評(píng)?有沒有直評(píng)?直評(píng)、VP、綠標(biāo)和Rating分別占比多少?對(duì)我們有何啟發(fā)?對(duì)手QA總數(shù)多少，賣家有對(duì)最新的QA都進(jìn)行專業(yè)回復(fù)嗎?QA一般以什么頻率更新?回答是否專業(yè)?有沒有視頻類QA?點(diǎn)贊數(shù)如何?

3、運(yùn)營策略分析

推廣一個(gè)產(chǎn)品主要用了哪些關(guān)鍵手法?比如價(jià)格戰(zhàn)，連環(huán)秒殺，跟賣等，我們應(yīng)該如何布局才有勝算?

4、流量入口分析

對(duì)手的listing哪些關(guān)鍵詞自然排名靠前?反查對(duì)手流量后發(fā)現(xiàn)了什么規(guī)律?對(duì)手排名靠前的詞我們?cè)撌褂煤畏N策略?我們發(fā)現(xiàn)了哪些藍(lán)海詞?該如何布局?

5、廣告策略分析

對(duì)方主要使用了哪些廣告形式?比如關(guān)鍵詞廣告霸屏，視頻廣告，品牌廣告，投入如何?分析其廣告位一般在首頁前三位就是志在必得。我們的廣告策略該如何布局?

6、轉(zhuǎn)化分析

對(duì)手為提升轉(zhuǎn)化率有持續(xù)優(yōu)化listing的圖片、標(biāo)題和賣點(diǎn)嗎?

7、店鋪績效分析

對(duì)手的店鋪績效評(píng)分如何，查看feedback數(shù)量和差評(píng)率

8、庫存策略分析

對(duì)手的庫存充足嗎?分析其運(yùn)輸方式，可以從側(cè)面了解其對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的重視程度和運(yùn)營決心，可以從供應(yīng)商處了解，或者用軟件查看(設(shè)置限購的無法查看)

9、業(yè)務(wù)模式分析

對(duì)手是以鋪貨還是精品為主?產(chǎn)品線單一還是比較冗雜?

三、亞馬遜運(yùn)營策略—推廣策略分析

1、品牌官網(wǎng)分析

有沒有官網(wǎng)?何時(shí)搭建?流量如何(用similarweb或者ahrefs查詢)，下單著陸頁是哪里?導(dǎo)引到亞馬遜還是獨(dú)立站可成交?

2、亞馬遜旗艦店分析

亞馬遜旗艦店有精心裝修嗎?整個(gè)品牌旗艦店形象如何?

3、站外deals推廣分析

主要做了哪些deals網(wǎng)站推廣?(用谷歌高級(jí)搜索語法、谷歌以圖搜圖、谷歌搜ASIN等方法)，折扣力度大不大?一般多久做一次推廣?

4、社交媒體營銷分析

該品牌在Facebook、YouTube、Ticktok、Instagram等渠道有找紅人合作嗎?分別分析渠道質(zhì)量、觀看量和互動(dòng)性;該品牌有沒有開通自己的社交媒體賬號(hào)?粉絲量如何?與粉絲的互動(dòng)性如何?帖子有持續(xù)維護(hù)和更新嗎?對(duì)站內(nèi)爆款推廣有起到什么作用嗎?

亞馬遜運(yùn)營策略大家掌握了嗎？以上是從亞馬遜運(yùn)營各個(gè)方面整理的運(yùn)營策略要素，希望能幫助到各位亞馬遜賣家！

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