做亞馬遜如何高效選品?亞馬遜選品底層邏輯講解-ESG跨境

亞馬遜上一款好的產(chǎn)品都遵循選品占七分，運(yùn)營占三分。產(chǎn)品的選擇是店鋪運(yùn)營的基礎(chǔ)，也是重點(diǎn)。產(chǎn)品選的好，后續(xù)的店鋪運(yùn)營以及流量的引導(dǎo)才會更容易一些。

一、亞馬遜選品思路梳理

在整理選品思路前，我們需要搞清楚以下幾個問題

我們做亞馬遜的目的是什么?

亞馬遜運(yùn)營的核心是什么?

所以，我們得能更多的降低我們的運(yùn)營成本。而這其中最大的運(yùn)營成本來自于引流。亞馬遜的付費(fèi)引流成本之高，讓許多賣家望而卻步，只得緊巴巴的計(jì)算著自己還有多少利潤可以開廣告，還需要倒貼多少錢開廣告。

因此，我們需要更多的自然曝光和自然流量。因?yàn)樽匀黄毓夂妥匀涣髁渴敲赓M(fèi)的，是不需要出錢的。如果我們得到的流量全是自然流量，那么就意味著我是不需要負(fù)擔(dān)引流成本的，自然做什么類目都可以賺錢。

那么，為了獲得亞馬遜給的自然流量，我們就必須提升自身產(chǎn)品在亞馬遜A9算法中的權(quán)重。A9對于權(quán)重的算法非常復(fù)雜，但核心——賣家listing的轉(zhuǎn)化率，是不會變的!讓亞馬遜選擇分流量給你，而非傳統(tǒng)頭部產(chǎn)品的關(guān)鍵就是持續(xù)穩(wěn)定的高轉(zhuǎn)化率。

然而，這里的轉(zhuǎn)化率并沒有一個固定的值，而是你產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率持平或者高于你競爭對手的轉(zhuǎn)化率。這里的競爭對手是指——已經(jīng)進(jìn)入到這個市場具有穩(wěn)定自然流量的中、頭部產(chǎn)品。

最后，為了能有一個非常不錯的，能持平甚至高于競爭對手的轉(zhuǎn)化率，我們就必須得明白，消費(fèi)者為什么會來買我的產(chǎn)品，我產(chǎn)品和競爭對手的差異在哪里?在品牌的知名度、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的評論數(shù)量、產(chǎn)品本身的質(zhì)量上，listing的打造上，我們在哪個方面具有優(yōu)勢?

難點(diǎn)：

通過推導(dǎo)我們知道，要賺錢就需要我們的產(chǎn)品與競爭對手有足夠大的差異。而差異無非體現(xiàn)在產(chǎn)品的品牌知名度、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品本身的質(zhì)量上。只要有一個方面能保障有優(yōu)勢，那我們就能保住listing的轉(zhuǎn)化率。

然而：

1.在品牌知名度上，我們一般很難以去和那些在亞馬遜上有非常高公信力的品牌，如蘋果，阿迪，耐克，anker等相抗衡。

2.在價格方面，如果沒有個5、6美金的價格差距，是很難讓消費(fèi)者放棄已有對傳統(tǒng)品牌的信任，轉(zhuǎn)而直接購買我們的產(chǎn)品。而大家都是中國賣家，能拿到的產(chǎn)品成本價基本大同小異，所以也很難使自身產(chǎn)品的價格能有絕對的優(yōu)勢。

3.剩下的唯一一個方面就是產(chǎn)品本身的差異。然而產(chǎn)品差異不單單只是產(chǎn)品的外觀和功能，還需要是消費(fèi)者能真實(shí)接受喜歡的，這就需要賣家有非常強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支持才能達(dá)到，但往往絕大部分的賣家供應(yīng)鏈支持程度并不會十分強(qiáng)大。

二、亞馬遜選品策略

1.利用工具做市場調(diào)研

建議用一些選品工具做下市場調(diào)研，沒有市場數(shù)據(jù)支撐選出來的產(chǎn)品，現(xiàn)實(shí)往往會狠狠地打你的臉

亞馬遜熱銷榜，新品榜，飆升榜是賣家選品參考必看清單，了解目前的熱銷品，找到適合你的產(chǎn)品。而且根據(jù)產(chǎn)品的銷售信息，你可以知道哪些產(chǎn)品對你的目標(biāo)客戶具有吸引力。亞馬遜暢銷產(chǎn)品排名能讓你更加清晰的認(rèn)識了解產(chǎn)品的出售頻率，也能從中挖掘到爆款。

3.市場容量調(diào)查

如何判斷一款產(chǎn)品有沒有需求，市場銷量是最直接的反饋，比如說你調(diào)研一款產(chǎn)品，賣的最好的賣家一天的銷量只有三五個，做這樣的產(chǎn)品沒有任何的意義，只會增加自己的工作量，說到底我們要的還是利潤。

因此一定的市場體量是必須的，這個是我們銷量和利潤的保障。我們需要去評估下整個市場的競爭程度，通過評估之后找到適合自己的產(chǎn)品。

4.侵權(quán)調(diào)研

知識產(chǎn)權(quán)是紅線，為了長期穩(wěn)定的運(yùn)營，為了避免發(fā)生非運(yùn)營方面的意外情況，賣家在選品的過程中，一定要確認(rèn)清楚產(chǎn)品是否存在侵權(quán)，可以通過向供應(yīng)商咨詢，和同行有經(jīng)驗(yàn)的賣家交流，專利網(wǎng)站查詢，注冊專利的中介詢問等來核實(shí)該產(chǎn)品是否涉及侵權(quán)要素，建議不出售有關(guān)侵權(quán)的產(chǎn)品，也是對自己店鋪的負(fù)責(zé)。

5.選擇利潤高的產(chǎn)品

產(chǎn)品的利潤也是尤為重要，我們最終目的也是獲得最大化的利益，有一些客單價很低，利潤率很高，但是利潤的絕對值很低的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品是很難支撐起站內(nèi)cpc的推廣費(fèi)用的。最后，是否要出售這款產(chǎn)品還要結(jié)合產(chǎn)品成本進(jìn)行綜合考量。成本要素涵蓋了從拿貨、運(yùn)輸、到發(fā)貨售后等系列因素，細(xì)致全面的考量才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的大額利潤及回報。

6.選擇季節(jié)性不明顯的產(chǎn)品

如果選擇了季節(jié)性明顯的產(chǎn)品，比如針對圣誕節(jié)的，一旦在節(jié)前沒有銷售完，那么就會滯銷，總不能放在亞馬遜倉庫留到明年再賣吧，日益增長的倉庫費(fèi)都能讓你喝一壺了。所以小賣家前期好選那種一年四季都有需求的產(chǎn)品。

7. 避免紅海市場，選擇小眾有潛力的產(chǎn)品

大家做電商一定要熟悉市場供需的基本原理。供大于求，競爭激烈，利潤會被持續(xù)做低。供小于求，競爭低，利潤空間會比較高。因此除了要有一定的市場銷量基礎(chǔ)外，我們需要盡量能夠找到那些低競爭度，市場飽和度比較低的產(chǎn)品。

判斷市場飽和度比較簡單的兩種方法：

第一種我們可以查看產(chǎn)品的review數(shù)量進(jìn)行評估。review的數(shù)量越少，在某種程度上代表著我們做新品推廣的難度要更低。

第二種我們可以查看產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞搜索結(jié)果數(shù)以及關(guān)鍵詞的搜索量，用兩者的比值來客觀評估市場的競爭度

8.選擇功能簡單的產(chǎn)品

功能簡單的產(chǎn)品，賣家寫listing內(nèi)容也會更輕松，做質(zhì)檢的時候也會簡單很多。買家拿到手之后也能很快上手，避免了退貨和差評，也能讓剛?cè)胄械馁u家運(yùn)營起來更輕松自信。

小結(jié)：

通過亞馬遜選品的方式，在競爭不那么激烈的市場，通過listing打造的方式，來保證我們持續(xù)穩(wěn)定的高轉(zhuǎn)化率，去超越競爭對手，進(jìn)入到核心的自然流量圈。這也是為什么Sorftime為什么要設(shè)置這些個分析維度的原因。

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