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君不見客戶遍地談不下,訂單紛紛去別家;君不見業(yè)務(wù)從早忙到晚,加班加點(diǎn)沒錢賺。找客
君不見客戶遍地談不下,訂單紛紛去別家;君不見業(yè)務(wù)從早忙到晚,加班加點(diǎn)沒錢賺。
找客戶,談?dòng)唵?,這是每一位外貿(mào)人天天都在做的事情,但是,真的是太難了,要么找不到客戶,要么找到客戶卻談不下訂單。沒錯(cuò),為了訂單,為了業(yè)績(jī),為了Money,我們可以多受累,可是受這么多累,已經(jīng)這么努力了,為什么還是沒幾個(gè)訂單?究竟是怎么回事呢?又該怎么辦呢?
多受累與把時(shí)間、精力用在點(diǎn)子上真的不掛鉤。就像人們經(jīng)常說的:方向不對(duì),努力全廢!
經(jīng)常讓外貿(mào)新人“懷疑人生”的三個(gè)疑問是:
1. 為什么客戶在初次詢盤后,就不回復(fù)?
2. 為什么客戶在報(bào)價(jià)后就徹底沒了消息?
3. 為什么聊的好好的客戶說不理我就不理了?
“
其實(shí)這三個(gè)問題的本質(zhì)都在于,在外貿(mào)銷售過程中拋出信息(產(chǎn)品、報(bào)價(jià)、公司資質(zhì)等)之后,卻收不到客戶的反饋。這就像蝙蝠,判斷飛行軌跡的方向靠的是反射回來的超聲波,外貿(mào)人沒了客戶的反饋,失去了成單的前提不說,也不知道應(yīng)該怎么調(diào)整切入點(diǎn)來指導(dǎo)接下來的工作。
這個(gè)問題一直是很多外貿(mào)人,尤其是外貿(mào)新人面臨的難題。在外貿(mào)領(lǐng)域摸爬滾打七八年,現(xiàn)在也逐漸地能找到一些問題所在,并且針對(duì)性的解決之后,也的確對(duì)成單帶來了很大的提升,那么今天就來簡(jiǎn)單的來說一下關(guān)于在外貿(mào)報(bào)盤中客戶不回復(fù)的這個(gè)棘手問題,希望能給大家?guī)韱l(fā)。
回復(fù)時(shí)機(jī)要找準(zhǔn)
一般情況下,收到客戶詢盤或者郵件時(shí),首要做的是立即回復(fù),即使是一個(gè)模板回復(fù),也要告知他,意指我們收到他的反饋并正在處理中,給予客戶留下一個(gè)積極的好印象。若因各種原因而錯(cuò)過最佳回復(fù)時(shí)機(jī),此后再聯(lián)系客戶,卻是了無音訊。
此時(shí),客戶很有可能已經(jīng)和別的供應(yīng)商在深入溝通了,不愿再把時(shí)間浪費(fèi)在其他供應(yīng)商身上。如果是這種原因,我們?cè)诨貜?fù)客戶郵件時(shí),可以換一個(gè)切入點(diǎn):在客戶面前展示企業(yè)綜合實(shí)力以及國(guó)內(nèi)外的專業(yè)度、知名度。俗話說:“買賣不成仁義在”,留個(gè)好印象,說不定未來哪一天客戶會(huì)想起你來了。
不過跟蹤不能太頻繁,保持首周一天一封跟進(jìn),后面十天左右發(fā)送一次郵件,進(jìn)行相關(guān)推薦,只要保持聯(lián)系不斷即可,這就是放長(zhǎng)線釣大魚。
報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)也需要拿捏
當(dāng)客戶在初次詢盤時(shí),如果其要求不詳細(xì)并且身份也不明確,我們最好不要立即報(bào)價(jià),可以先探探客戶的底。因?yàn)檎嬲目蛻魰?huì)先了解產(chǎn)品的各項(xiàng)性能和規(guī)格技術(shù)之后才會(huì)詢價(jià),而且價(jià)格也會(huì)提供一定的范圍。還會(huì)關(guān)心發(fā)貨及售后服務(wù)的情況,他們可能對(duì)市場(chǎng)非常了解。
在回復(fù)客戶第一封郵件時(shí),我們應(yīng)當(dāng)立即告知客戶收到反饋并正在為他處理相關(guān)事件,同時(shí)在內(nèi)容中簡(jiǎn)單介紹一下自己。在第二封郵件內(nèi)容,附上客戶咨詢的產(chǎn)品圖片和參數(shù),同時(shí)詢問客戶該產(chǎn)品是否能滿足其需求,最后等到客戶確定型號(hào)參數(shù)之后再報(bào)價(jià)。
最好的策略是先引導(dǎo)挖掘需求后再進(jìn)行報(bào)價(jià),當(dāng)然如果一個(gè)客戶上來就詢價(jià),那么這個(gè)客戶的實(shí)力也很讓人懷疑了,讓客戶在知道了產(chǎn)品賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上再做報(bào)價(jià),這樣客戶即使認(rèn)為報(bào)價(jià)超出預(yù)算也有其他策略可以應(yīng)對(duì)了。
繞過郵件屏蔽有訣竅
雖然我們收到詢盤立即回復(fù)了客戶,可是卻收到來自對(duì)方的反饋,很有可能是客戶沒有看到或者壓根沒有收到郵件。
國(guó)外很多郵箱都設(shè)置有垃圾郵件自動(dòng)屏蔽系統(tǒng),當(dāng)郵件主題中出現(xiàn)推銷口吻過重的敏感詞語,例如price、sale、promotio、management等 ,郵件會(huì)被自動(dòng)屏蔽;或在第一次回復(fù)郵件中添加了附件,也有可能會(huì)被列入垃圾郵件。
因此,在寫郵件“主題”時(shí)除行文連貫性外,請(qǐng)務(wù)必要注意用詞用語,既要吸引人又要不被系統(tǒng)屏蔽,主題不妨選用這種格式:客戶名稱/目標(biāo)產(chǎn)品,例如:Tommy/kinds of x-ray are ready to support. 另外,盡量不在第一封郵件中添加附件,如果必須附加內(nèi)容,采用圖片文字形式貼在正文中會(huì)更好。
如果發(fā)現(xiàn)疑似屏蔽情況,可以發(fā)幾封測(cè)試郵件,試探郵件是否被客戶收到。如果證實(shí)沒收到,則應(yīng)該采取其他方法聯(lián)絡(luò)客戶。
讓你的郵件出現(xiàn)在客戶最容易看到的位置
客戶往往會(huì)給發(fā)送詢盤其他同行,故客戶查看郵箱時(shí)必定是滿箱。此時(shí),客戶不會(huì)點(diǎn)開查看每一封郵件,一般都挑選主題新穎的、排在前面的、郵件發(fā)送次數(shù)較多的商家。
想最大限度讓客戶能見到郵件,我們回復(fù)時(shí)須注意時(shí)間和頻率,一般于客戶上班前一個(gè)小時(shí)回復(fù),保證郵件靠前。甚至是適當(dāng)多發(fā)送幾封,讓郵件保持在合適的位置上。
專業(yè)的態(tài)度是打敗競(jìng)品的利器
郵件沒有收到回復(fù),原因并不是出現(xiàn)在客戶身上,而是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員自身的不專業(yè)造成的。
許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤的行為是郵件中只提供報(bào)價(jià),但一些產(chǎn)品參數(shù)也不全面,更不用說不附參考圖片或相關(guān)條款了。另外,明確要求提供的資料無法全部提供,應(yīng)向客戶闡述不能提供的原因并說明何時(shí)可提供。對(duì)大多數(shù)客戶而言,他們不會(huì)猜,更不會(huì)重復(fù)詢問,很有可能去找比你“專業(yè)一些”的同行。
牛逼業(yè)務(wù)和普通業(yè)務(wù)員的差距,在于其服務(wù)和態(tài)度。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量相當(dāng)?shù)那闆r下,比拼的就是服務(wù)了。優(yōu)秀的外貿(mào)銷售應(yīng)具備認(rèn)真的態(tài)度,回復(fù)任何郵件前,認(rèn)真查看郵件并逐條斟酌對(duì)應(yīng)回復(fù)內(nèi)容,這樣才能做好業(yè)績(jī)。
致命傷:你的郵件客戶根本沒看懂
溝通是簽單的一扇門,語言是溝通的鑰匙。外貿(mào)人應(yīng)注重語言關(guān)卡!外貿(mào)郵件往來以英文居多,雖然有些詢盤的客戶并非是以英語為母語的,對(duì)方用英文是為了能有效保障溝通,小心你回復(fù)的英文郵件,對(duì)方未必能看懂,尤其會(huì)因?yàn)橐恍I(yè)性詞匯或者參數(shù)而無法理解。
外貿(mào)人在這里可以有效規(guī)避一些問題。比如耐心審閱客戶郵件,是否存在過多的語法或者拼寫錯(cuò)誤?如果是的話,很有必要詢問下對(duì)方母語是什么,以便在后續(xù)聯(lián)系中采用客戶母語進(jìn)行溝通??山柚鷮I(yè)的翻譯平臺(tái)對(duì)郵件進(jìn)行翻譯,以保證信息準(zhǔn)確的同時(shí),也大大降低了溝通成本。
總結(jié)
總之,任何時(shí)候在回復(fù)客戶之前,一定要先站在用戶的角度來考慮問題,理解客戶提出的問題,甚至理解客戶沒有提出的問題,再三檢查郵件內(nèi)容是否完全是在理解他詢盤的前提下所做出的答復(fù),郵件正文中是否有錯(cuò)別字,報(bào)價(jià)表是否按照了客戶的要求來添加內(nèi)容,所推產(chǎn)品是否與客戶要求相匹配……只有做到了這些,我們才有資格去問客戶為何不回復(fù);相信做到了這些,也許就不存在客戶不回復(fù)的問題了。
希望這些能幫到外貿(mào)新人快速提升,成為外貿(mào)領(lǐng)域的“最強(qiáng)王者”。
特別聲明:以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn),不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。
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