外貿(mào)人該怎么進(jìn)行客戶分類，怎么找出這20%的重要客戶？-ESG跨境

我們往往只是知道這個(gè)規(guī)則，卻不懂怎么去進(jìn)行客戶分類，怎么找出這20%的重要客戶？

具體而言，有8個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量：

1

利潤(rùn)率高

不以盈利為目的的企業(yè)都是在耍流氓。從一個(gè)客戶身上獲得的利潤(rùn)率越高，這個(gè)客戶對(duì)公司的價(jià)值也就越高。購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)是一個(gè)明顯特征，同樣是買(mǎi)手表，一次下單100個(gè)和一次只買(mǎi)一個(gè)，誰(shuí)的購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)？誰(shuí)帶來(lái)的利潤(rùn)高？這就是為什么公司總是樂(lè)意業(yè)務(wù)員出大單的原因。四兩撥千斤，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，也是一樣，購(gòu)買(mǎi)力越強(qiáng)的客戶，給你帶來(lái)的提成也越豐厚，單位時(shí)間內(nèi)，完成100萬(wàn)的訂單，肯定是比完成10萬(wàn)的訂單提成要高許多。但是千萬(wàn)不要”鼠目寸光“，因?yàn)榭蛻舻膯未钨?gòu)買(mǎi)力而表現(xiàn)出過(guò)分不同的服務(wù)態(tài)度，也要結(jié)合長(zhǎng)遠(yuǎn)看，小客戶也可能變成大客戶。

2

付款條件佳

接受賣方的付款方式，最好的付款方式當(dāng)然是發(fā)貨前付清貨款，但是對(duì)于大訂單，客戶往往不容易接受賣方提出的付款方式。

付款方式風(fēng)險(xiǎn)排序（站在出口商的角度）:

T/T 100% inadvance

< T/T (withdeposit, the rest balanced before shipment)

< L/C atsight

< L/C X days

< T/T 100%before shipment

< T/T (withdeposit, the rest balanced copy of B/L)

< D/P

< T/T （balance copy of B/L）

< D/A

< T/T X days

< O/A

3

賣家與買(mǎi)家相匹配

怎樣才是匹配??除了產(chǎn)品款式匹配，更重要是產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)匹配，太高端的產(chǎn)品,可能自己的工廠質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)滿足不了，也是不匹配。就好像逛街買(mǎi)衣服，適合自己且能買(mǎi)得起的才是最好的。雖然有的客戶多金優(yōu)質(zhì)，但是產(chǎn)品的要求和檔次高于目前工廠的生產(chǎn)水平那，最好只跟客戶保持一定的聯(lián)系，等公司發(fā)展壯大了，生產(chǎn)水平跟上了，再去撬動(dòng)這個(gè)量級(jí)的客戶，才能維持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

4

客戶訂單的延續(xù)性

一錘子買(mǎi)賣，沒(méi)有延續(xù)性，公司前期花費(fèi)了大量的營(yíng)銷成本，卻帶來(lái)了一次性成交的客戶，業(yè)務(wù)員做完這一次又要繼續(xù)去尋找新的客戶，人力成本，溝通成本，時(shí)間成本都是巨大的投入，如果訂單不能持續(xù)，就意味著不斷需要消耗大量的成本來(lái)尋找新的客戶。長(zhǎng)期下單的客戶，就大大降低了各種成本的投入，也保障了公司的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)員的收入。

5

忠誠(chéng)度高

客戶忠誠(chéng)度——最主要的是指賣家有不可被替代的競(jìng)爭(zhēng)力,從而讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生依賴性。有忠誠(chéng)度的客戶，不會(huì)被別人撬走，是企業(yè)的一筆財(cái)富；但商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益，所以企業(yè)要想辦法培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，換句話說(shuō)，讓他離不開(kāi)你。如果好的服務(wù)能夠讓客戶離不開(kāi)你，就給他最好的服務(wù)；如果產(chǎn)品的獨(dú)特性讓他離不開(kāi)你，就把這種獨(dú)特性發(fā)揮到極致。就是那句話，有條件要上，沒(méi)有條件創(chuàng)造條件也要上。

6

未來(lái)發(fā)展?jié)摿Υ?/p>

不但要增長(zhǎng)速度快,也要增長(zhǎng)空間大。這樣才有了未來(lái)巨大的發(fā)展?jié)摿?，學(xué)會(huì)識(shí)別并掌握潛力股，這樣的前期投入和過(guò)程中的時(shí)間成本才可以獲得最合理的回報(bào)。

7

可引導(dǎo)性強(qiáng)

客戶主觀意識(shí)上可引導(dǎo),能接受我們賣方的專業(yè)意見(jiàn)和指導(dǎo)。古話說(shuō)，聽(tīng)人勸，吃飽飯?？蛻粲凶约旱闹饕?jiàn)當(dāng)然好，但是太過(guò)于固執(zhí)己見(jiàn)，就容易讓雙方的溝通陷入死角。不好溝通的客戶很容易誤事。

8

品牌影響力大

一些地區(qū)最大的品牌如果選擇了我們作為合作方,那么可以增加其他品牌對(duì)我們的信任度。這跟找工作，為什么要進(jìn)大公司的一個(gè)道理，借著大公司的平臺(tái)能做到的事情，能提升的能力，會(huì)比你在小公司多太多。這里的降低價(jià)格或一些其他合理的妥協(xié)來(lái)促成訂單的達(dá)成是明智的選擇。

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