“為什么和中國(guó)人做生意這么難？”國(guó)外大客戶說(shuō)了這些，要注意了……-ESG跨境

美國(guó)版知乎Quora上曾經(jīng)有人提問(wèn)：

未曾想有很多人采購(gòu)商回復(fù)，其中包括一些在中國(guó)有10年進(jìn)口經(jīng)驗(yàn)的買家。隨意截一些：

為什么

難？

一. 7年采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)

Carl Johnson

在中國(guó)開展業(yè)務(wù)讓我注意到在中國(guó)做生意的一些“奇特”的事情。比如說(shuō)開展業(yè)務(wù)似乎很容易，但我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的創(chuàng)始人其實(shí)并不知道如何正確經(jīng)營(yíng)一家貿(mào)易公司。

此外，中國(guó)的很多業(yè)務(wù)都是基于人際關(guān)系。例如，B認(rèn)識(shí)C是小工具制造商，B也認(rèn)識(shí)A，而A知道誰(shuí)想要采購(gòu)小工具，于是B就和A一起開始賣小工具產(chǎn)品了，但其實(shí)他們既不是供應(yīng)商也不是采購(gòu)商，更不論什么經(jīng)營(yíng)理念。

我曾經(jīng)嘗試從當(dāng)?shù)刂髽I(yè)采購(gòu)產(chǎn)品，并且對(duì)報(bào)價(jià)、規(guī)格、顏色，類目等都做出了提問(wèn)和要求，但我發(fā)現(xiàn)銷售人員似乎對(duì)他們的產(chǎn)品還沒(méi)有我了解。他們給我發(fā)來(lái)的報(bào)價(jià)大部分情況下可能都是一封簡(jiǎn)單的電子郵件，有的甚至只有一個(gè)價(jià)格的簡(jiǎn)短留言。卻沒(méi)有任何產(chǎn)品分類，沒(méi)有任何條款，沒(méi)有任何規(guī)格信息，很難想象這是來(lái)自一家知名的公司。

第二點(diǎn)，中國(guó)供應(yīng)商似乎需要的都是大批量訂單，如果你沒(méi)有訂購(gòu)大批量，那么你將很有可能不會(huì)得到回復(fù)，同時(shí)也不會(huì)成為他們的優(yōu)選客戶。

第三點(diǎn)是語(yǔ)言。這種貿(mào)易障礙是可以理解的，而且我們現(xiàn)在有很多技術(shù)可以幫助解決這個(gè)問(wèn)題。

第四點(diǎn)是中國(guó)人總是希望賺更多的錢。因此，如果他們可以通過(guò)稍微降低質(zhì)量來(lái)節(jié)省5毛錢成本，那么他們很有可能會(huì)這么做。我覺(jué)得這可能是中西方的心態(tài)不同。西方人覺(jué)得生產(chǎn)商降低產(chǎn)品質(zhì)量只為了節(jié)省10美分，跟他后期可能遭遇的產(chǎn)品退回或投訴相比，不值一提。但有一部分中國(guó)商人似乎很愿意這么做來(lái)賺更多的錢，這可能只是大家做生意的理念不同。

我上述所說(shuō)的每一條并非想要批判什么，這只是我過(guò)去7年在中國(guó)做生意的觀察結(jié)果。有趣的是，即使是中國(guó)人也不相信中國(guó)的其他公司能夠長(zhǎng)期提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，但這并不能以偏概全的說(shuō)中國(guó)沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商。只是這里的商人太多了，你必須要經(jīng)過(guò)很多公司的篩選才能找到好的供應(yīng)商。

二. 10年以上來(lái)自中國(guó)的進(jìn)口經(jīng)驗(yàn)

Ray L. Maher

8 Tips

翻譯如下：

1. 在中國(guó)，跟你的合作伙伴一起吃商務(wù)午餐和晚餐似乎是一種習(xí)俗，通常情況下，晚餐更隆重。而這也是你與供應(yīng)商互相了解，加強(qiáng)關(guān)系的絕佳機(jī)會(huì)。

2. 中國(guó)的地方太大了，所以不要妄想你可以上午參觀完上海的工廠，下午就能去廣州參觀另一家。除非你喜歡走馬觀花或者來(lái)去匆匆地購(gòu)買機(jī)票。

3. 從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)大概有數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的供應(yīng)商，代理商以及個(gè)體，他們很愿意給你詳細(xì)的介紹試圖讓你下單，但請(qǐng)?jiān)谙聠沃埃?yàn)證供應(yīng)商的質(zhì)量。

4. 對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品而言，中國(guó)供應(yīng)商可以制造出沃爾瑪?shù)馁|(zhì)量，也可以生產(chǎn)出高鐵的品質(zhì)。這真的取決于你愿意為產(chǎn)品支付多少費(fèi)用以及你對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把控程度。

5. 當(dāng)中國(guó)人說(shuō)“yes”的時(shí)候，很可能是英語(yǔ)中表達(dá)“no”的意思。

6. 中國(guó)的菜式豐富，你總能找到自己喜歡的食物。這點(diǎn)不用擔(dān)心，不過(guò)你一定得告訴你的隨行翻譯哪些是不吃的，或者吃了會(huì)過(guò)敏的。

7. 在中國(guó)按喇叭的聲音就跟放鞭炮一樣正常，所以不用驚慌。

8. 出差去中國(guó)，當(dāng)你走在路上的時(shí)候，如果有人盯著你看，并不是因?yàn)槟汩L(zhǎng)得漂亮，而是因?yàn)殚L(zhǎng)得奇怪。

總之，一件件大事和小事，會(huì)讓你覺(jué)得在中國(guó)開展業(yè)務(wù)，總是“很有挑戰(zhàn)性”的。

三. 6年電子產(chǎn)品貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)

Barry Wong

我目前的回答是基于跟中國(guó)供應(yīng)商做了6年電子產(chǎn)品貿(mào)易的基礎(chǔ)上。說(shuō)實(shí)話，中國(guó)有很多非常強(qiáng)大的好公司，但也有一些不太好的公司，他們對(duì)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品很出色，但是對(duì)國(guó)際業(yè)務(wù)似乎標(biāo)準(zhǔn)降低了，這很令人費(fèi)解。

我覺(jué)得原因如下：

最主要的原因應(yīng)該是經(jīng)營(yíng)公司的人。利潤(rùn)和質(zhì)量通常會(huì)成為“對(duì)立體”，而產(chǎn)品的完善需要時(shí)間。比如你很難出一個(gè)報(bào)告，要求一個(gè)擁有200甚至更多人的工廠來(lái)提供一個(gè)正式的規(guī)格，而當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)通常不會(huì)高于全球標(biāo)準(zhǔn)。這就意味著整個(gè)公司需要從頭到尾更改流程，在我看來(lái)，這是非常困難的。

其次，是公司員工的穩(wěn)定性。據(jù)我了解，每年到中國(guó)過(guò)春節(jié)的時(shí)候，我合作的供應(yīng)商公司都會(huì)有1/3的員工回到自己的家鄉(xiāng)，然后再也不回來(lái)。我們管他們叫“移民業(yè)務(wù)員”，因?yàn)樗麄兠磕炅鲃?dòng)性太強(qiáng)了。有些公司會(huì)針對(duì)這樣的狀況采取一些解決方案：比如在下一年的7月份再給他們發(fā)年終獎(jiǎng)，如果他們不繼續(xù)回來(lái)工作，那么年終獎(jiǎng)也就沒(méi)有了。這真不是開玩笑，似乎很多公司證明了這很有效。

最后一個(gè)原因，是盈利欲望。追逐利潤(rùn)在我看來(lái)并不可恥，但是通過(guò)降低產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)賺錢不是我們采購(gòu)商能接受的。因?yàn)槲覀冏罱K是為產(chǎn)品買單的人。此外，由于人員流動(dòng)性大，技能培訓(xùn)也就很難跟上。所以為什么一個(gè)400多名員工的公司銷售卻對(duì)自己的產(chǎn)品一無(wú)所知，我們一點(diǎn)也不覺(jué)得奇怪。但這讓我們很難繼續(xù)跟他們合作。

四. 多年中國(guó)進(jìn)口經(jīng)驗(yàn)

Clive Jones

中國(guó)的公司，好多都沒(méi)有員工責(zé)任分層管理，意思就是不論事情大小，只有老板說(shuō)了算。所以對(duì)于其他員工的認(rèn)知而言，如果買家想要找他采購(gòu)，實(shí)際上是找老板采購(gòu)。此外，我曾經(jīng)遇到一些老板，他們非常警惕不認(rèn)識(shí)的人。我問(wèn)：“為什么中國(guó)企業(yè)似乎大多數(shù)只與其他中國(guó)人做生意？”他說(shuō)：“因?yàn)槲覀冎缹?duì)方如何欺騙我們，這叫知己知彼?！?/p>

討價(jià)還價(jià)是一種生活方式，中國(guó)人說(shuō)他們喜歡逛街是因?yàn)檫@很有趣，因?yàn)樽⒁饬梢苑旁谟憙r(jià)還價(jià)上。他們覺(jué)得只要價(jià)格足夠低，總會(huì)吸引到客戶的。因此在擁有十幾億人口的中國(guó)，他們不必?fù)?dān)心品牌，經(jīng)營(yíng)年限或者任何西方人擔(dān)心的問(wèn)題，以合適的價(jià)格賣出合適的產(chǎn)品，這就是完成了工作。

版權(quán)在這也可能被解釋為復(fù)制權(quán)。中國(guó)的山寨產(chǎn)品很多，所以價(jià)格也是完全不同，當(dāng)然產(chǎn)品質(zhì)量也會(huì)有所不同，這全看采購(gòu)商們的選擇了。

五. 1年進(jìn)口經(jīng)驗(yàn)

Ron Berkes

我在中國(guó)開展了一年業(yè)務(wù)，覺(jué)得挺容易的。我在大學(xué)期間主修的就是工具生產(chǎn)制造，所以做這類產(chǎn)品的時(shí)候，并不覺(jué)得困難。對(duì)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)或者語(yǔ)言溝通似乎也沒(méi)什么問(wèn)題，因?yàn)槲規(guī)缀醪恍枰v中文，我們和客戶都使用一樣的技術(shù)。

我曾經(jīng)帶著美國(guó)同事設(shè)計(jì)的圖紙來(lái)找供應(yīng)商，一旦他們告訴我有能力并且能夠很容易地完成這些零件時(shí)，我會(huì)立刻驗(yàn)證設(shè)備及技術(shù)。但不幸的是，許多工廠在實(shí)際操作時(shí)，并不具備這樣的能力，這大概是我在中國(guó)做生意唯一的困難。因此我花了一年時(shí)間在中國(guó)審查大工廠，但這并不是因?yàn)楹椭袊?guó)人做生意很難。

六. 1年進(jìn)口經(jīng)驗(yàn)

Ankur Makwana

我從2017年去了中國(guó)，以下是我的一些感受：

首先最大的問(wèn)題就是語(yǔ)言障礙，因?yàn)檫@里的大多數(shù)人不會(huì)說(shuō)很流利的英語(yǔ)，所以你無(wú)法告訴他們你想要的是什么，為什么你選擇他們，以及你想要做出的產(chǎn)品改進(jìn)是什么。我覺(jué)得我們之間缺乏相互理解，而且文化背景也不同。

我只能力所能及的做一些事情來(lái)改善這種情況：首先是下載一個(gè)叫“微信”的app，中國(guó)大概有99.99%的人都在使用微信，你可以用它把英語(yǔ)翻譯成中文；其次我也會(huì)準(zhǔn)備一些產(chǎn)品圖片來(lái)和供應(yīng)商溝通，或者做手勢(shì)；而最直接的方法就是找一名隨行翻譯。但我仍然感覺(jué)和中國(guó)人做生意，真的是好難?。?/p>

七. 擁有40多年的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)咨詢公司。

Mike Worhach

我的觀察如下：在中國(guó)你需要有厲害的關(guān)系，否則你幾乎很難成功。

其次，通常情況下，在中國(guó)有些生意或談判需要你“under the table”，或者以中國(guó)的方式來(lái)開展，而且每一個(gè)參與的人都需要成為其中的一員。有時(shí)候，比起了解產(chǎn)品的價(jià)值，他們的人際關(guān)系更讓人難以捉摸。

最后質(zhì)量永遠(yuǎn)排在價(jià)格后面。但即使如此，中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)潛力還是非常巨大。如果你沒(méi)有顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，或者認(rèn)識(shí)一些行業(yè)相關(guān)的人，那么你在中國(guó)很難成功。但對(duì)于一些敢于冒險(xiǎn)的人而言，中國(guó)廣大的供應(yīng)商無(wú)疑是很合適的人選。

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