外貿(mào)SOHO，沒(méi)有客戶該怎么辦？看完明白很多……-ESG跨境

昨天看了網(wǎng)上的一個(gè)調(diào)查帖子，上半年‘’的業(yè)績(jī)?cè)趺礃?？很多外貿(mào)網(wǎng)友都在抱怨業(yè)績(jī)不好，針對(duì)業(yè)績(jī)不好，沒(méi)客戶這個(gè)問(wèn)題，我總結(jié)了自己這幾年的推廣心得，供大家參考！

出來(lái)做SOHO的時(shí)候，就靠原來(lái)的一個(gè)老客戶撐著，剛好夠自己的開(kāi)銷，沒(méi)有多余的錢(qián)做平臺(tái)，做推廣，開(kāi)發(fā)新客戶只能靠自己找，靠搜索，靠開(kāi)發(fā)信，幾個(gè)月過(guò)去，就做了兩個(gè)樣品單，感覺(jué)進(jìn)入了死循環(huán)，沒(méi)訂單——廠家愛(ài)答不理——沒(méi)錢(qián)做推廣——沒(méi)客戶。

于是開(kāi)始反思：

1、對(duì)于SOHO來(lái)說(shuō)，我們最大的優(yōu)勢(shì)是服務(wù)能力，可是沒(méi)客戶，服務(wù)能力怎么能發(fā)揮？

2、開(kāi)發(fā)信推銷的方式落后了，要考慮擴(kuò)大投入，參展或者網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或者網(wǎng)絡(luò)廣告。

3、自己要學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，把客戶吸引過(guò)來(lái)。

比較幸運(yùn)的是，這時(shí)候那個(gè)老客戶給我下了一個(gè)大點(diǎn)的單子，有5萬(wàn)多的利潤(rùn)，我決定把這些錢(qián)全部投入做推廣。開(kāi)了一個(gè)阿里平臺(tái)和獨(dú)立站推廣，一共花去4萬(wàn)多，加上產(chǎn)品圖片拍攝花了一些就差不多了。

因?yàn)橐郧坝胁僮鬟^(guò)阿里國(guó)際，知道其中的要點(diǎn)，產(chǎn)品關(guān)鍵詞、產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品描述、公司形象都做的不錯(cuò)，幾天后詢盤(pán)等來(lái)了，還是投錢(qián)管用，真是應(yīng)驗(yàn)了一個(gè)老外貿(mào)給我的一個(gè)建議，出去做SOHO，不要把錢(qián)花在辦公室和招人上，要花在廣告上。獨(dú)立站推廣方面，很快也把網(wǎng)站做好上線了。

接下來(lái)的工作輕車(chē)熟路，業(yè)務(wù)開(kāi)始走上正軌，雖然沒(méi)有大客戶，但是小客戶錢(qián)好收，利潤(rùn)不錯(cuò)，總能成交幾個(gè)客戶，從收入方面講，開(kāi)始邁進(jìn)中產(chǎn)的行列了。

好日子過(guò)了大半年，開(kāi)始出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，很多詢盤(pán)單子跟不下來(lái)，開(kāi)始找原因，找朋友海關(guān)數(shù)據(jù)一查，結(jié)果出來(lái)了，多數(shù)詢盤(pán)客戶找廠家做了，他們更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這可怎么辦？而且大家都做阿里，隨著競(jìng)價(jià)的攀升，我的收益越來(lái)越小，到后面利潤(rùn)不夠廣告費(fèi)。

這讓我明白一個(gè)道理，在平臺(tái)上，我們SOHO是干不過(guò)廠家的，他們有產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還財(cái)大氣粗。

通過(guò)這件事，我總結(jié)一下投放廣告的注意事項(xiàng)：

1、根據(jù)自己或公司人員的情況選擇開(kāi)發(fā)方式：數(shù)據(jù)，平臺(tái)還是社交。

2、選平臺(tái)時(shí)，多分析平臺(tái)上的同行，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果你沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那是肉包子打狗，白費(fèi)錢(qián)；

3、剛開(kāi)始做外貿(mào)，還是要主動(dòng)跟國(guó)外采購(gòu)商聯(lián)系，等詢盤(pán)太耗時(shí)間，要知道時(shí)間就是金錢(qián)啊。

4、獨(dú)立網(wǎng)站不可少，好的產(chǎn)品圖片，出眾的產(chǎn)品描述，讓客戶看到你的專業(yè)性。

就在這個(gè)時(shí)間，雖然阿里的訂單開(kāi)始少了，朋友介紹海關(guān)數(shù)據(jù)，我直接用數(shù)據(jù)找買(mǎi)家，利用社交宣傳我的獨(dú)立網(wǎng)站。我的生意思路是，大客戶大單子價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，有些需要墊款我也是承擔(dān)不起，如果能培養(yǎng)扶持一些小客戶成長(zhǎng)，我們跟著客戶一起成長(zhǎng)，是比較穩(wěn)妥的。

后來(lái)證明我的思路是對(duì)的，其中有個(gè)美國(guó)客戶，他們?cè)?a href="/platform/Amazon?ref=news">亞馬遜開(kāi)店，前半年才定500個(gè)，可是去年一年，他從我這邊訂貨一百多萬(wàn)，當(dāng)然我為他的生意也花了不少心思，包含解決包裝問(wèn)題，裝箱問(wèn)題，貼好條碼等。

就這樣靠數(shù)據(jù)和社交網(wǎng)站來(lái)開(kāi)發(fā)客戶，效果還不錯(cuò)，合作了十來(lái)個(gè)，其他都還在跟進(jìn)中，這些客戶夠自己忙了，阿里國(guó)際兩年到期后就沒(méi)有續(xù)費(fèi)了。

通過(guò)這些年的客戶開(kāi)發(fā)，最深的感觸是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代來(lái)了，甚至是移動(dòng)時(shí)代來(lái)了，外貿(mào)小公司和外貿(mào)SOHO除了要有專業(yè)的外貿(mào)服務(wù)能力，還必須具備使用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和工具的能力。

相信堅(jiān)持就有收獲，祝大家好運(yùn)！

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