商務(wù)談判 | 不要贏了辯論輸了訂單-ESG跨境

商務(wù)談判是外貿(mào)活動(dòng)中的重要一環(huán)，其核心價(jià)值絕不是討價(jià)還價(jià)這么簡(jiǎn)單。每一筆外貿(mào)業(yè)務(wù)都是經(jīng)過談判得來的，只是復(fù)雜程度有所不同而已。當(dāng)外貿(mào)訂單所涉及到的金額很大，產(chǎn)品較為復(fù)雜或者較為精密時(shí)，商務(wù)談判就是格外需要注意的重點(diǎn)。

商務(wù)談判的三大原則

01

產(chǎn)品的賣點(diǎn)要突出

每個(gè)產(chǎn)品都有其獨(dú)特的屬性，而競(jìng)爭(zhēng)力往往就產(chǎn)生在這些差異點(diǎn)。我們用什么來跟同行競(jìng)爭(zhēng)？?jī)?yōu)于同行的地方是哪里？產(chǎn)品的性能、參數(shù)是多少？這些問題必須熟記于心。不能等客戶問了，才發(fā)現(xiàn)自己無法在第一時(shí)間給出肯定答復(fù)。光知道自己賣的是什么，卻不知道產(chǎn)品的賣點(diǎn)，自然無法在商務(wù)談判上為自己創(chuàng)造良好的條件。

想要在商務(wù)談判上取得成功，前提就是要做到對(duì)自己的產(chǎn)品和企業(yè)有充分的了解。大多數(shù)人最容易犯的低級(jí)錯(cuò)誤，就是不停的說自己的產(chǎn)品有多好，但是到底好在哪里卻也是一知半解。你了解你同行哪里不好嗎？你了解整個(gè)行業(yè)的瓶頸在哪里嗎？含蓄與包容是中國(guó)人的美德，但這不適應(yīng)于商務(wù)談判。尤其是與外國(guó)人相處，要一針見血的指出其他產(chǎn)品的缺點(diǎn)，毫不吝嗇的夸獎(jiǎng)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，才能在商務(wù)談判里取得制勝點(diǎn)。

02

客戶在意的才是重點(diǎn)

　搞清楚客戶在意的是什么，比客戶愛吃什么住哪里更重要。任何一場(chǎng)商務(wù)談判都需要有很明確的側(cè)重點(diǎn)。是價(jià)格、質(zhì)量、交貨期？還是付款方式？知道了以后自然就容易對(duì)癥下藥。而如何才能知道這個(gè)問題，則要通過自己的認(rèn)真觀察?？蛻絷P(guān)注的地方往往是強(qiáng)調(diào)比較多的地方，只要留意客戶平常的交流內(nèi)容，想要知道這點(diǎn)并不難。

如果客戶注重的是質(zhì)量，那么我們要做的工作就是讓他對(duì)質(zhì)量放心。多發(fā)實(shí)驗(yàn)室的照片，生產(chǎn)設(shè)備的照片，檢驗(yàn)測(cè)試的照片，倉儲(chǔ)的條件等等。如果客戶在乎的是價(jià)格，緊咬著價(jià)格不放，那即使我們將質(zhì)量細(xì)節(jié)展示的再好，對(duì)方也不會(huì)下單。不是說對(duì)方不喜歡，而是可能真的超出了預(yù)算。先把對(duì)方最在意的一點(diǎn)談妥了，再接著往下談，有了主次，自然會(huì)順利很多。

03

商務(wù)談判不是辯論

談判跟辯論，似乎是孿生兄弟，實(shí)際上根本不是，辯論是用論證、論據(jù)，甚至一些詭辯的技巧駁斥倒對(duì)方的觀點(diǎn)；而談判則不行，如果你是想跟客戶辯論，絕大多數(shù)的結(jié)果就是贏得了辯論，輸?shù)袅苏勁?，丟掉了訂單。

　永遠(yuǎn)不要去說服客戶，在口舌上戰(zhàn)勝客戶，商務(wù)談判不是誰的牙尖嘴利，誰的詭辯厲害誰就是勝利者，商務(wù)談判是求同存異的過程，找到一個(gè)共同的利益點(diǎn)，深入挖進(jìn)去，讓客戶覺得，他能賺到錢，他能從跟你合作中收益。

即使談判中產(chǎn)生了分歧，甚至產(chǎn)生了很大的爭(zhēng)端，也不要去講究誰對(duì)誰錯(cuò)。商務(wù)談判中沒有什么對(duì)錯(cuò)，即便是對(duì)方言語中有很失實(shí)的言語，例如客戶說你的同行價(jià)格有多低，你一算比成本還低了好多。這個(gè)時(shí)候你去跟他爭(zhēng)論毫無意義，因?yàn)榭蛻艟褪窍Ｍ憬祪r(jià)而已，你要抓住他的想法，而不是言語。根據(jù)他的想法，結(jié)合你的底線，找一個(gè)共同利益點(diǎn)就好了。

從事外貿(mào)行業(yè)，最可怕的不是沒有詢單，而是詢單一直有，成交卻沒有。問題出在哪？

最有可能就是出在商務(wù)談判的階段。商務(wù)談判不僅需要知識(shí)，更需要技巧，只有在談判中做到游刃有余，才能順利的促成交易。

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