美國(guó)亞馬遜前十賣(mài)家之-ESG跨境

依據(jù)2018年WebRetailer 的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示（基于feedback數(shù)目） ，亞馬遜美國(guó)站排在第一名的叫Pharmapacks，2018年出售額在2.7億美金以上，而且他們沒(méi)有自己的品牌，出售的都是醫(yī)藥、美容、家居等品類(lèi)的大品牌產(chǎn)品。那么畢竟是什么的套路把這個(gè)成立僅7年，從一個(gè)紐約的小藥房推到Amazon第一店鋪，并且在2018年勝利融資3250萬(wàn)美金的呢？

套路一：Master Brain

自從開(kāi)創(chuàng)人Andrew Vagenas 創(chuàng)建公司之初，他們就重視內(nèi)部體系軟件的開(kāi)發(fā)，尤其是調(diào)價(jià)體系，他們不但監(jiān)測(cè)Amazon上其他賣(mài)家價(jià)錢(qián)，還會(huì)依據(jù)Walmart、CVS等平臺(tái)上的價(jià)錢(qián)作出實(shí)時(shí)調(diào)劑。他們稱(chēng)這個(gè)體系為Master Brain，即使像ChannelAdvisor這樣的軟件涌現(xiàn)后，他們的開(kāi)創(chuàng)人依然自負(fù)， Master Brain會(huì)贊助他們主動(dòng)管理listing，并帶來(lái)更多的Buy Box。

套路二：高效的物流

目前Pharmapcks擁有超過(guò)27000個(gè)SKU，每天處置超過(guò)3萬(wàn)個(gè)order，而且還能保證每個(gè)order處置時(shí)光不超過(guò)24小時(shí)，最主要的是他們不用FBA，不用FBA，不用FBA！可想而之他們針對(duì)訂單處置和物流下了多少工夫。 而且從一個(gè)側(cè)面也反應(yīng)出他們對(duì)物流的投入，在LinkedIn上注冊(cè)的員工只有54人，而在一個(gè)報(bào)道中開(kāi)創(chuàng)人指出，他們員工超過(guò)350人。我猜測(cè)可能有很大比例是物流部門(mén)的人，他們沒(méi)有在LinkedIn上注冊(cè)過(guò)。

套路三：供給商

這點(diǎn)可能也算Pharmapacks的競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)創(chuàng)人雖然否認(rèn)了傳言中的‘特別’供貨渠道，并且表現(xiàn)他們的供貨商和給Walmart，Costco， CVS等大零售企業(yè)的供貨商是一樣的，都是正規(guī)合法的。有時(shí)也會(huì)和廠家直接簽署供貨協(xié)定。但是他們也會(huì)以更低的價(jià)錢(qián)從一些灰色分銷(xiāo)商采購(gòu)那些多余的庫(kù)存。但是他們謝絕泄漏灰色分銷(xiāo)商的名字。

這點(diǎn)也是我們國(guó)內(nèi)賣(mài)家的一個(gè)痛點(diǎn)，Pharmapacks除了有客服人員通過(guò)電話和email跟客戶(hù)溝通之外，還應(yīng)用Trustpilot獲取平臺(tái)的1～3星review，并指派專(zhuān)人接洽，想方法進(jìn)步或修正review。2015年他們就有超過(guò)3300個(gè)低星review被刪除。通過(guò)不斷積聚產(chǎn)品review和店鋪feedback， 從而獲得更高的權(quán)重和更多客戶(hù)的信賴(lài)。

套路四：其他

1.Pharmapacks選擇的品類(lèi)也是有天然優(yōu)勢(shì)的，醫(yī)藥，家居類(lèi)產(chǎn)品的退貨率低于服裝類(lèi)的1/4，也低于amazon的平均退貨率。

2. 簽署品牌獨(dú)家協(xié)定，越來(lái)越多的品牌看到Pharmapacks的營(yíng)銷(xiāo)才能，愿望和他們合作增長(zhǎng)一個(gè)線上出售渠道。

3. 獲得投資之后，持續(xù)增強(qiáng)內(nèi)部體系的建設(shè)，使其成為科技推進(jìn)的公司。同時(shí)也會(huì)增強(qiáng)社交營(yíng)銷(xiāo)

總結(jié)：

在研討Pharmapacks的進(jìn)程中，發(fā)明還有很多相似的大大小小的美國(guó)本土店鋪在做著相似的沒(méi)有自主品牌的生意。一是這些老美不會(huì)講中文，沒(méi)方法像我這樣的在美國(guó)的中國(guó)人可以很好的跟國(guó)內(nèi)工廠交換，樹(shù)立自主品牌。二是這些成熟品牌的花費(fèi)品的蛋糕已經(jīng)足夠大，老美也不會(huì)費(fèi)力不諂諛的去做自主品牌。

另外一個(gè)感受就是，所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力都是相對(duì)的。你只要比你的大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某一方面做的更好，你就已經(jīng)有了核心競(jìng)爭(zhēng)力。

最后祝大家2019大賣(mài)。歡迎關(guān)注我的知乎帳戶(hù)Jason Kou

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